10 эффективных тактик лидогенерации (с примерами)

Si Quan Ong
Marketing @ Ahrefs. В данный момент изучаю корейский язык. Я также пишу обзоры на книги в личном блоге.
    Лидогенерация — это процесс привлечения, вовлечения и захвата интереса вашего целевого рынка.

    Получение большего количества лидов важно, потому что это дает вам возможность развивать отношения с потенциальными клиентами и приближать их к покупке вашего продукта или услуги.

    В этом посте вы узнаете 10 различных тактик лидогенерации, которые вы можете использовать в своей стратегии лидогенерации.

    Вот эти тактики лидогенерации:

    1. Превратите свой блог в машину для генерации лидов
    2. Гостевой блоггинг для лидов
    3. Создайте бесплатные инструменты
    4. Сотрудничайте с другими брендами
    5. Запустите виртуальный саммит
    6. Проводите розыгрыши призов
    7. Превратите свою главную страницу в магнит для лидов
    8. Откройте реферальную программу
    9. Ранжируйте видео в YouTube
    10. Ретаргетинг

    Статья на Sumo о том, как написать информационную рассылку, получает около 1000 посещений из поиска в месяц:

    В рамках статьи Sumo предлагают бесплатно загрузить файл:

    Поскольку Sumo продают инструмент для захвата адресов электронной почты, любой, кто скачивает этот ресурс, станет для них идеальным лидом. 

    Эта стратегия поможет вам превратить свой блог в машину для генерации лидов.

    Как это сделать

    Во-первых, убедитесь, что ваши статьи высоко ранжируются в Google по темам, которые ищет ваша целевая аудитория. Затем добавьте бонусный контент в обмен на их контактную информацию. 

    а) Выбирайте темы с хорошим потенциалом поискового трафика

    Нельзя просто написать на случайную тему и надеяться, что вы будете ранжироваться. Чтобы получать поисковый трафик, вы должны ориентироваться на темы с потенциалом поискового трафика. 

    Как найти эти темы?

    Начните с ввода нескольких релевантных ключевых слов в Анализ ключевых слов Ahrefs. Например, если вы продаете кофемашины через Интернет, вы можете ввести такие термины, как “кофе”, “эспрессо” и “френч-пресс”. Затем перейдите к отчету Фразовое соответствие, и вы увидите тысячи ключевых слов на выбор. 

    Ищите ключевые слова не только с потенциалом трафика, но и бизнес-потенциалом. Другими словами, ключевые слова с частотой поиска, которые, вероятно, будет искать ваша целевая аудитория.

    б) Создавайте контент, который ранжируется

    Чтобы ранжироваться в топе Google, вам нужно будет создавать контент, заслуживающий того чтобы хорошо ранжироваться. Посмотрите это видео, чтобы узнать больше:

    https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

    в) Привлекайте внимание читателей улучшением контента.

    Sumo привлекают лиды, предлагая бесплатную загрузку бонусного контента. В мире маркетинга мы называем это “улучшением контента”. Это может быть рабочий лист, шаблон, чеклист и так далее. 

    Но учтите, что вы не можете просто прикрепить любой бонусный контент. Посмотрите внимательно, и вы увидите, что Sumo всегда предлагают улучшение контента, релевантное статье, которую только что прочитал читатель. В посте “как написать информационную рассылку” Sumo предлагают сборник идеально подобранных лучших идей для информационных рассылок.

    Конечно, вы можете раздать что-нибудь более простое, например, версию поста в PDF-формате, но это редко можно назвать привлекательным предложением. В идеале вам нужно раздавать что-то настолько ценное, чтобы ради этого стоило зарегистрироваться.

    Вот, что пишет мой друг Натан Коллиер:

    Гостевой блоггинг — это когда вы пишете блог-посты для другого веб-сайта. 

    Если вам интересно, почему вы должны этим заниматься, когда вы можете опубликовать пост на своем собственном сайте, ответ прост: вы можете воспользоваться авторитетом большого сайта для ранжирования по конкурентным и популярным темам, по которым вы смогли бы ранжироваться на собственном сайте только с большим трудом. Затем вы сможете конвертировать этот трафик в лиды, разместив ссылку на контент более высокого уровня из гостевого поста.

    Например, Сара Сай написала гостевой пост для SmartBlogger и добавила ссылку на свой бесплатный чеклист:

    Поскольку пост генерирует около 3100 посещений из поиска ежемесячно, Сара почти наверняка получает приличное количество лидов каждый месяц. 

    Как это сделать

    Для начала найдите авторитетные сайты, для которых вы можете писать. Это должно быть относительно просто, если вы знакомы со своей нишей. 

    Если нет, перейдите в Контент Эксплорер Ahrefs и введите общую тему, например “потеря веса” или “диета”. Контент Эксплорер — это мини-поисковая система в Ahrefs. Она работает на платформе нашей базы данных из пяти миллиардов страниц, и вы можете использовать ее, чтобы найти упоминания чего угодно в Интернете.

    Установите режим поиска “в title”. Добавьте фильтр “Рейтинг домена” (Domain Rating), чтобы видеть только авторитетные веб-сайты.

    Перейдите на вкладку “Сайты”.

    Просмотрите список и выберите сайты, для которых вы хотите писать. 

    Затем нужно найти тему для продвижения, которая имеет потенциал поискового трафика. Самый быстрый способ сделать это — запустить Анализ упущенной семантики. Он покажет вам темы, по которым продвигаемый вами сайт не ранжируется, но ранжируются другие сайты, похожие на него.

    Введите другие сайты, которые вы нашли, на вкладке “Сайты” в верхней части и свой целевой сайт в нижней части. 

    Нажмите “Показать ключевые слова”.

    Просмотрите список и проверьте, есть ли в нем подходящие темы, на которые вы можете писать. Затем найдите адрес электронной почты редактора и представьте ему эти темы. Обязательно упомяните в своем питче, что это темы, по которым ранжируются похожие на них сайты, но не они. Они наверняка заинтересуются. 

    Рекомендовано к прочтению. Гостевой блоггинг для SEO: как масштабировать построение высококачественных ссылок

    Текстовый контент — не единственный тип контента, который вы можете создавать и ранжировать для привлечения лидов. Вы также можете создавать бесплатные инструменты. Это особенно эффективно, если вы работаете в сфере предоставления программного обеспечения как услуги (SaaS). Создайте ограниченную версию вашего платного инструмента и предложите ее бесплатно. Если кто-то использует эту версию, можете быть уверены, что это на 100% отличные лиды. 

    Например, в Ahrefs мы предлагаем множество бесплатных SEO-инструментов:

    Однако не расстраивайтесь, если вы не продаете программное обеспечение. Вы можете создать инструмент, решающий проблему, связанную с предоставляемой вами услугой или продуктом, который вы продаете. Например, Crunch предоставляют бухгалтерские услуги и предлагают бесплатный калькулятор заработной платы, получаемой на руки.

    Как это сделать

    А вот небольшой “секрет”. Ни один из бесплатных инструментов, которые мы создали в Ahrefs, не родился на пустом месте. Мы создали их, потому что у них был потенциал поискового трафика. Звучит знакомо? Это та же тактика, что и блоггинг в целях лидогенерации. 

    Это означает, что следующий вопрос — как найти эти темы?

    Начните с ввода нескольких релевантных ключевых слов в Анализ ключевых слов Ahrefs. Если вы агент по недвижимости, то это могут быть “ипотека”, “аренда” и “первоначальный взнос”. 

    Затем перейдите к отчету Фразовое соответствие и добавьте такие слова, как калькулятор, инструмент, инструменты и средство проверки, в поле “Включить”.

    Установите параметр “Любое слово” и нажмите “Применить”.

    Теперь вы увидите список релевантных инструментов, которые ищут люди. Выберите наиболее релевантный из них и создайте свой инструмент. 

    Хотя ваш бесплатный инструмент должен быть достаточно мощным, чтобы удовлетворить тех, кто его использует, не забудьте добавить призыв к действию (CTA), чтобы побудить тех, кто хочет большего, зарегистрироваться. Например, вот как выглядит CTA для нашей программы проверки обратных ссылок:

    А вот как выглядит CTA калькулятора заработной платы Crunch:

    В 2018 году мы работали вместе с Buffer, инструментом планирования социальных сетей, над веб-семинаром под названием “Построение трафика сайта с помощью всегда актуального контента и социальных сетей”.

    https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

    Мы не конкуренты. Но обе наших компании нацелены на одну и ту же аудиторию — онлайн-маркетологов. 

    Существует множество компаний, у которых есть доступ к нужной вам аудитории. Найдите их и сотрудничайте с ними. Работайте с ними, чтобы создавать ценный контент для их аудитории. Это может быть веб-семинар, электронная книга, пост в блоге, видео на YouTube или даже курс. В свою очередь, вы получаете доступ к их аудитории и можете привлечь трафик на свой сайт.

    В рамках нашего партнерства с Buffer мы решили, что нам не нужно создавать конкретное предложение, поскольку наша главная страница была изначально разработана для объяснения нашего набора инструментов и сбора лидов. Любой, кто интересовался нашим продуктом после вебинара, мог легко найти наш бренд в Google. Но не стесняйтесь создавать свою собственную посадочную страницу специально для сотрудничества, если это ваша стратегия.

    Это необязательно должна быть другая компания. Вы также можете работать с инфлюенсерами. Если у них есть целевая аудитория, они могут подойти. 

    Вы уже работаете с другим брендом над вебинаром? Вот еще одна идея — почему бы не пойти дальше, и не поработать с большим количеством брендов/инфлюенсеров, создав целое мероприятие? 

    В мире маркетинга они известны как виртуальные саммиты. Впервые я услышал о них в 2017 году. Некоторое время они были популярны, но потом зачахли. Но сейчас, когда трудно проводить очные конференции, популярность виртуальных саммитов снова возросла. Даже наш директор по маркетингу (CMO) Тим Соуло недавно выступил на одном из саммитов:

    Основная идея — собрать экспертный контент и превратить его в ценный ресурс для вашей целевой аудитории. Вот, как это работает.

    • Создайте саммит, связанный с тем, что вы продаете. Например, если вы продаете услуги по линкбилдингу, вы можете организовать, например, “Виртуальный саммит по аутричу”. 
    • Обратитесь к группе инфлюенсеров, возьмите у них интервью и запишите их.
    • Назначьте дату своего саммита.
    • Пригласите людей зарегистрироваться и посетить саммит.
    • Представьте записанные интервью в течение 3–5 дней.

    Очевидно, что любого, кто записывается на ваш саммит, интересует выбранная вами тема. Таким образом, они будут отличными лидами для вашего бизнеса. 

    Для организации подобных мероприятий может потребоваться больше времени, но генерирование сотен (или даже тысяч) лидов в результате одного мероприятия не является чем-то необычным. А виртуальное мероприятие определенно намного проще организовать, чем физическое. Кроме того, с доступными сегодня инструментами виртуальной конференц-связи, такими как Zoom и Podia, создание подобного мероприятия стало еще проще. 

    У нас есть опыт участия в виртуальных саммитах и выступлений на них, но у нас нет опыта их организации. Поэтому я посоветую вам несколько отличных ресурсов, которые научат вас, как подготовить такой саммит:

    Несколько лет назад я работал в стартапе, мы продавали совершенно новый продукт — массажную куртку. Мы хотели запустить его на Kickstarter и нуждались в списке лидов, которым мы могли бы продвигать свой продукт… и быстро. 

    Вот тогда мы и пришли к идее розыгрышей призов. 

    Когда все сделано правильно, розыгрыши — мощная тактика лидогенерации. Но обратите внимание на этот нюанс: “когда все сделано правильно”. Я говорю это потому, что видел, как многие компании раздают случайные призы (например, автомобиль Tesla) в надежде получить как можно больше лидов. 

    Но, как я уже упоминал, качество лидов важно. Раздача крупных и дорогих призов может привлечь много внимания, но также привлекает любителей халявы. Они определенно не станут вашими идеальными клиентами. 

    Вам нужно разыгрывать то, что нужно вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это ваш продукт. В Ahrefs мы обычно разыгрывали бесплатную годовую подписку всякий раз, когда спонсировали подкасты.

    Хоть мы больше и не проводим розыгрыши продуктов, мы по-прежнему проводим розыгрыши других подарков. На самом деле мы недавно проводили розыгрыш, и это вызвало огромный интерес:

    Кто хочет эту красивую коробку с сувенирами и штучками от Ahrefs? Просто скажите нам, какая функция Ahrefs нравится вам больше всего. Мы случайным образом выберем 10 человек и отправим им эти подарочные коробки.

    Что делать, если вы новая компания или у вас есть продукт, о котором никто не знает? Я был именно в такой ситуации. Мы не могли разыграть свою куртку, потому что мы еще только начали и у нас был только прототип. В таком случае следуйте тактике №4 — сотрудничайте с другой компанией. 

    В моем случае я договорился с аналогичной компанией и разыгрывал их продукт в качестве приза. 

    Как только вы договоритесь о подходящем партнерстве, организовать розыгрыш призов очень просто. Просто используйте бесплатное приложение, такое как KingSumo.

    Все, что останется, — это прорекламировать розыгрыш призов. Маркетинг кампании с розыгрышем призов похож на продвижение контента: отправьте информацию о розыгрыше вашему списку рассылки, опубликуйте ее в социальных сетях и сообществах, работайте с инфлюенсерами и т. д.

    Следуйте этому чеклисту для продвижения контента, чтобы понимать порядок действий:

    https://www.youtube.com/watch?v=PoVYweKH4ck

    Главная страница Ahrefs получает больше всего трафика из всех страниц нашего сайта.

    Вероятно, такая же ситуация и у вас. В этом есть смысл — в конце концов, на вашу главную страницу указывают ссылки со всех остальных страниц. Это также “лицо” вашего веб-сайта. Определенный процент людей, которые пришли на другую страницу, скорее всего, заглянут и на вашу главную страницу. 

    Если вы преследуете цель привлечь больше лидов, то потенциальная идея этой тактики — превратить вашу главную страницу в магнит для сбора лидов, как то, что вы видите на Gaps.com:

    или OkDork:

    Предостережение: не переходите к этой тактике сразу, потому что все мы видели, как наши любимые онлайн-маркетологи это делают. Все зависит от вашей стратегии — это может быть хорошей идеей, если вы хотите привлечь больше лидов и продавать через свой список рассылки по электронной почте. Но если вы, как и мы, SaaS-компания, вы можете зарезервировать свою главную страницу для объяснения вашего ценностного предложения. 

    По данным Nielsen, 92% людей Предпочитают рекомендации друзей и семьи любому другому виду рекламы. Это делает лиды, генерируемые сарафанным радио, одними из самых качественных наших лидов. 

    Хоть довольные клиенты могут, естественно, порекомендовать ваш продукт или услугу своим друзьям, большинству из них потребуется небольшой толчок для этого. Здесь в игру вступает реферальная программа. 

    Реферальная программа “подталкивает” ваших довольных клиентов, предоставляя им определенные поощрения. Предполагается, что эти поощрения являются для них достаточно веской причиной рассказать о вашем продукте своим друзьям. И эти стимулы предлагаются как рефереру, так и рефералу.

    Успех реферальной программы зависит от самих поощрений. В целом, есть два типа поощрений: 

    • денежные
    • неденежные

    С денежными поощрениями все понятно. За каждого нового привлеченного клиента, вы предоставляете ему и человеку, который их направил к вам, X долларов. Например, на заре своей деятельности PayPal давал 20 долларов каждому, кто открывает счет, и еще 20 долларов за то, что они порекомендуют кому-то открыть счет. 

    Всего за один месяц количество их клиентов выросло до 100 000. 

    В случае с неденежными поощрениями существует множество вариантов, из которых вы можете выбирать. Вы можете раздавать скидки, кредиты магазина, свой продукт и т. д. Самый известный пример — реферальная программа Dropbox. Они геймифицировали весь процесс, предлагая больше места для хранения за каждого успешного реферала. 

    Источник: Dropbox

    Что выбрать, денежные или неденежные поощрения? Если коротко, это зависит от того, совершают ли ваши клиенты регулярные покупки. 

    Если они не часто покупают ваш продукт (например, матрас), то денежное вознаграждение может быть более привлекательным для ваших клиентов. Если они покупают ваш продукт часто (например, одежду), то, возможно, вы могли бы раздать кредиты вашего магазина, которые они могут использовать для своей следующей покупки. 

    Конечно, это всего лишь общее правило. Вам нужно будет протестировать его в своем магазине, чтобы увидеть, какой из вариантов работает лучше.

    Мы говорили о текстовом контенте и бесплатных инструментах. Но есть еще один популярный формат, который нам еще предстоит обсудить. Видео.

    YouTube — вторая по популярности поисковая система в мире. Каждый день люди смотрят более миллиарда часов видео на YouTube. Эта платформа предоставляет вам огромные возможности привлечения лидов с помощью видео. 

    Как это сделать

    Вот как вы можете привлекать лиды через YouTube.

    а) Выбирайте темы для видео с хорошим потенциалом поискового трафика

    В отношении видеомаркетинга придерживайтесь той же стратегии контент-маркетинга, которую вы используете для ведения блога и бесплатных инструментов, — выбирайте для видео те темы, которые имеют как коммерческий потенциал, так и потенциал поискового трафика.

    Чтобы найти эти темы, введите релевантное ключевое слово в Анализ ключевых слов Ahrefs. Переключите поисковую систему на “YouTube”. Например, если вы продаете оборудование для барбекю, вы можете ввести такие термины, как “барбекю”, “BBQ” и “шашлыки”. Откройте отчет Фразовое соответствие.

    Пройдите по списку и выберите темы, релевантные для вашего бизнеса. 

    б) Создайте видео, достойное высоких позиций.

    Для ранжирования на YouTube важно время просмотра. Следовательно, ваше видео должно быть увлекательным, информативным и привлекать внимание вашей аудитории. Мы рекомендуем вам создавать сценарии для своих видео, чтобы они были на высшем уровне. Затем правильно отредактируйте их, чтобы повысить вовлеченность. 

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    в) Заполучите лиды

    В целом экосистема YouTube не очень удобна для лидогенерации. Но это не значит, что использовать его невозможно. Вот как это делает популярный баскетбольный канал ILoveBasketballTV.

    Во-первых, с помощью функций конечной заставки YouTube, добавьте ссылку на свою посадочную страницу/магнит для лидов в конце видео:

    Затем добавьте ее в свое описание:

    Наконец, напишите комментарий со ссылкой на вашу посадочную страницу и закрепите его:

    Вы применили одну из описанных выше тактик. Она сгенерировала определенное количество лидов. Но, естественно, не все, кто перешел на ваш сайт, зарегистрировались. Вы можете подумать, что это конец — если они не зарегистрировались сейчас, они потеряны навсегда. 

    Но это не так. Вы все еще можете попробовать вернуть их. Как? С помощью ретаргетинга. 

    Ретаргетинг — это форма онлайн-рекламы, которая позволяет вам нацеливаться на посетителей, покинувших ваш веб-сайт. По сути, большинство рекламных платформ (Facebook, Google и прочие) генерируют код JavaScript (известный как пиксель), который вы можете добавить на свой веб-сайт. Каждый раз, когда пользователь посещает ваш сайт, пиксель сохраняет в его браузере анонимный файл cookie. 

    Когда посетитель покидает ваш сайт, этот файл cookie позволяет вашей рекламной платформе показывать им вашу рекламу.

    Лично мы не используем ретаргетинг в Ahrefs. Но многие компании это делают и вы тоже можете его использовать. 

    Используйте ретаргетинг по отношению к людям, которые посетили определенные страницы, и отправьте их на свою посадочную страницу с предложением зарегистрироваться. Сделайте регистрацию заманчивой, дав им взамен что-нибудь полезное — электронную книгу, бесплатный курс и т. д. 

    Но не думайте, что “пряник”, который вы предлагаете, — это “волшебная пилюля”. Отправляйте свою ретаргетированную аудиторию на посадочные страницы с разными предложениями и следите за тем, какие из них работают лучше всего. 

    Заключение

    Надеюсь, вы нашли в этой статьи несколько действенных тактик лидогенерации, которые вы сможете протестировать на своем веб-сайте. 

    Пропустил ли я какие-нибудь крутые тактики лидогенерации? Если у вас есть чем поделиться, дайте мне знать в Твиттере.