Как построить стратегию выхода на рынок за 8 шагов

Mateusz Makosiewicz
Маркетолог-исследователь и методист в Ahrefs. Матеуш имеет более 10 лет опыта работы в маркетинге, приобретенных в агентствах и компаниях, занимающихся SaaS и оборудованием. Когда он не пишет, он сочиняет музыку или наслаждается долгими прогулками.
    Большинство новых продуктов терпят неудачу — все мы об этом слышали. Но чем лучше вы подготовитесь к запуску продукта и подготовите сам продукт, тем больше у вас шансов не стать частью этой удручающей статистики.

    Стратегия выхода на рынок — это тот метод, который дает вам зеленый свет на внедрение нового продукта и внесение каких-либо существенных изменений, пока еще есть время. 

    Из этой статьи вы получите следующие знания:

    Стратегия выхода на рынок (GTM) — это план компании по выводу на рынок нового продукта или услуги. По сути, она определяет, что вы предлагаете, на каком рынке, по какой цене, как вы это предлагаете и что требуется для выпуска продукта/услуги.

    Эти термины часто используются как синонимы, несмотря на то, что они относятся к разным понятиям. Вот краткое сравнение стратегии выхода на рынок, маркетинговой стратегии и бизнес-плана:

    В идеальном мире без конкуренции, вы выпускаете свой продукт на рынок одним кликом мыши, за которым следует один твит. Затем все узнают о вашем продукте, хотят его, и все складывается само собой. Но, к сожалению, все не так просто, поэтому давайте рассмотрим три причины, по которым вам нужна стратегия GTM.

    1. Настрой на рост

    Настрой на рост означает, что вы можете определить наилучший сценарий для выпуска вашего продукта и понять, как использовать эту возможность. 

    Разрабатывая свою стратегию выхода на рынок, вы удостоверяетесь, что: 

    • Продукт решает проблему вашей целевой аудитории.
    • На ваш продукт есть спрос и, возможно, в ближайшем будущем спрос вырастет.
    • Ваши клиенты увидят ценность вашего продукта и смогут себе его позволить.
    • Прибыль от продукта позволит вашей компании расти.
    • Вы не выходите на перенасыщенный рынок.
    • У вас есть существенное преимущество перед конкурентами.
    • Вы готовы к росту (или у вас есть план расширения).

    2. Снижение рисков

    В отличие от настроя на рост, роль стратегии выхода на рынок в снижении рисков заключается в том, чтобы помочь вам определить наихудший сценарий и сделать все возможное, чтобы его избежать. 

    В чем состоят риски?

    Если выпуск вашего продукта провалится, может быть сложно восстановить позиции вашего продукта или бренда, поскольку плохие отзывы могут закрепиться в отношении продукта и бренда, стоящего за ним. Хотя для таких гигантов, как Microsoft и Apple, которые могут позволить себе редкую неудачу, это не такая уж большая проблема, у большинства компаний нет неограниченных бюджетов и резервов.

    3. Настрой компании на выпуск продукта

    Подготовка к выпуску продукта часто теряется в повседневной погоне за доходами. Но когда может быть лучше получить поддержку от всех других отделов? Как еще можно оправдать ожидания от выпуска? 

    Согласованность действий компании означает, что все знают, что вы собираетесь выпустить продукт, и готовы, когда вы нажимаете большую красную кнопку “Выпустить”.

    Так что больше не будет всяких “маркетинг не дал нам материалы”, или “продавцы не знают, что они продают”, и больше никаких представителей службы поддержки, отчаянно ищущих ответы в компании. Никому не нужна такая драма.

    4. Оценка и выделение ресурсов

    Прежде чем даже задуматься о запуске чего-либо, вам нужно убедиться, что у вас достаточно времени для подготовки и достаточно денег для поддержки вашей тактики. Формально это обеспечивает стратегия выхода на рынок.

    Вы не можете предугадать все. Никто не может. Но есть много вещей, которые вы можете предугадать и повлиять на выпуск продукта. Поэтому вместо того, чтобы изобретать колесо, давайте шаг за шагом рассмотрим, как выстроить стратегию выхода на рынок по проверенным и отработанным компонентам. 

    1. Определите свой рынок (вместе с вашими конкурентами)
    2. Определите своего клиента
    3. Определите позиционирование продукта и и его цену
    4. Определите основные маркетинговые тактики и послание продукта
    5. Определить дистрибуцию продукта
    6. Синхронизируйте маркетинг, продажи и поддержку
    7. Определите бюджет, сроки и необходимые ресурсы
    8. Определите свои метрики успеха

    1. Определите свой рынок (вместе с вашими конкурентами)

    Маркетинговые исследования — это ваша отправная точка. Чем быстрее вы сможете их провести, тем лучше. Однако это очень важный и трудоемкий процесс, поэтому мы написали отдельную статью на эту тему.

    Позвольте мне привести несколько ключевых моментов из этой статьи, чтобы мы могли двигаться дальше.

    Во-первых, ваш успех на 90% заключается в наличии правильных данных. Вам необходимо собрать и проанализировать данные первичных исследований (сделанных вами) и вторичных исследований (сделанных другими и уже доступных). Вторичные исследования включают отраслевые отчеты и статистику, технические документы и т. д. Это наиболее доступный (относительно) и самый быстрый способ получить данные о вашем рынке. 

    Например, если вы занимаетесь 3D-печатью, вам необходимо ознакомиться с отчетом Wohlers, который предоставляет “обзор и анализ всемирного аддитивного производства (AM) и 3D-печати”. 

    Отчет Wohler — пример вторичного исследования рынка индустрии 3D-печати. Источник:

    Такие отчеты предлагают макроэкономический обзор рынка и общий обзор вашего окружения. 

    Во-вторых, ни одно исследование рынка не обходится без анализа конкурентов. Это действительно обязательно. Конкурентный анализ подскажет, что конкуренты делают правильно, а что неправильно, а что не делают вообще. Вот пошаговое руководство по его проведению.

    Выполнив конкурентный анализ вы сможете провести SWOT-анализ. 

    Вот пример SWOT-анализа для воображаемого инструмента email-маркетинга:

    Помимо упомянутых выше типов и методов исследования рынка, я рекомендую вам провести первичное исследование. Проведение первичного исследования может дать вам уникальные знания о рынке и помочь вам понять, где находится нереализованный рыночный потенциал. Для этого подумайте о проведении опросов, интервью и работе с фокус-группами. 

    Чтобы связать воедино основные результаты маркетинговых исследований, воспользуйтесь следующей таблицей. Мы заполнили ее фиктивными данными для рынка 3D-печати. Если вы можете заполнить ее данными своего исследования, вы готовы перейти к следующему этапу процесса GTM. 

    2. Определите своего клиента

    Как только вы получите полное представление о рынке, пора перейти на “уровень ниже” и понять, кому вы будете продавать.

    В зависимости от ваших ресурсов, вы можете идентифицировать своих клиентов двумя способами: 

    • Научный подход. Поговорите с потенциальными клиентами (на основе уже проведенного вами исследования рынка). Это могут быть ваши лиды, подписчики в социальных сетях или просто люди, которых вы знаете, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Вы также можете рассмотреть возможность использования таких сервисов, как SurveyMonkey, UserTesting или Remesh, чтобы связаться с этими людьми.
    • Метод обоснованного предположения. Если на этом этапе вы не можете поговорить с реальными людьми, вам нужно проявить творческий подход. Фокус здесь в том, чтобы использовать данные ваших конкурентов и “обогатить” их из других источников. Например, ваш конкурент может опубликовать анализ кейса с цитатой клиента, которого вы затем можете исследовать в LinkedIn. Вы также можете просмотреть отраслевые данные о роли, которую этот человек выполняет в компании. Например, согласно опросу директоров по маркетингу, вы можете обнаружить, что органический поиск является приоритетом №1 по расходам. 

    Обычно конечным продуктом на этом этапе является образ покупателя — создаваемая вами воображаемая личность, которая представляет общие характеристики ваших клиентов (архетип). Знайте, что на вашем целевом рынке может быть несколько типов покупателей. 

    Вот пример того, как может выглядеть покупатель для Ahrefs:

    Портрет покупателя помогает вам визуализировать путь покупателя к покупке, понять, кем они являются, и проявлять участие в решении их задач и достижении целей. 

    Вы можете использовать портрет покупателя в качестве помощника в организации и передаче информации о ваших потенциальных клиентах. Если вам нужна дополнительная информация по этой теме, вот подробное руководство по созданию портрета покупателя.

    Если вы работаете в B2B, также стоит наметить процесс принятия решений в рамках того типа организаций, на которые вы нацелены. Он известен как центр закупок и помогает вам определить, на кого направить маркетинг вашего продукта или услуг.

    • Инициатор: начинает процесс покупки 
    • Пользователь: фактический конечный пользователь продукта
    • Инфлюенсер: убеждает других в полезности продукта
    • Решающий: утверждает покупку 
    • Покупатель: ответственный за бюджет
    • Утверждающий: менеджмент, который продвигает инициативу в более широком масштабе
    • Проверяющий: управляет потоком информации

    Предположим, что вы ориентируетесь на SEO-агентства. Центр покупателя будет выглядеть примерно так:

    • Инициатор: старший менеджер по SEO
    • Пользователь: менеджеры по SEO, менеджеры по контент-маркетингу, SEO-аналитики
    • Инфлюенсер: директор по контент-маркетингу
    • Решающий: руководитель отдела SEO 
    • Покупатель: специалист по эксплуатации
    • Утверждающий: исполнительный директор 
    • Проверяющий: специалист по эксплуатации

    3. Определите позиционирование продукта и и его цену

    Позиционирование продукта и цена формируют основу того, как рынок будет воспринимать ваш продукт. Если они подобраны правильно, они работают в тандеме и способствуют принятию вашего продукта. 

    Позиционирование продукта

    Позиционирование — одна из классических всегда актуальных концепций в маркетинге. Оно было придумано в конце 60‑х годов Джеком Траутом и позже высветлено в бестселлере, написанном в соавторстве с Элом Райсом, “Позиционирование: битва за умы”.

    Согласно Трауту и Райсу, позиционирование продукта (или бренда) означает, что потребители мгновенно ассоциируют этот продукт с определенным преимуществом или небольшим набором преимуществ.

    Почему только одно преимущество или небольшой набор преимуществ? Потому что в нашем все более шумном обществе продукты и бренды нуждаются в чрезмерно упрощенных сообщениях, чтобы выделяться.

    Давайте посмотрим на пример позиционирования. Этот пример, вероятно, один из самых ярких и известных за всю историю — прокат автомобилей Avis: 

    Источник: Businessinsider.com

    На момент публикации этой рекламы Avis были номером 2 в сфере проката автомобилей. Avis приняли этот неудобный факт и сделали неожиданный ход. 

    Slack — еще один хороший пример позиционирования продукта…

    С самого начала Slack позиционировал свой продукт как средство против электронной почты и продвигал этот нарратив при каждой маркетинговой возможности. 

    Источник: cmo.com.au

    Это позиционирование, вкратце. Это не создание чего-то нового или другого; это работа с тем, что уже находится в сознании потенциального клиента. 

    Самый полезный инструмент при разработке вашего позиционирования — это карта восприятия (также называемая картой позиционирования). Карта восприятия иллюстрирует позиционирование продуктов (или брендов) в сознании покупателей. 

    Чтобы составить ее, вы определяете атрибуты (также известные как измерения), которые определяют пространство продуктов и положение данных продуктов в этом пространстве. 

    Лучший (наиболее научный) способ составить карту восприятия — это оценить факторы, влияющие на решения клиентов о покупке, и попросить нескольких потенциальных клиентов оценить продукты по этим факторам. Затем вы обычно наносите результаты на двухмерную диаграмму.

    Источник: edenkleiman.com

    Nestle заказали приведенную выше карту восприятия, чтобы помочь вывести на рынок новую плитку шоколада (анализ кейса). Это показывает, как потребители воспринимают конкурирующий шоколад в Новой Зеландии. Например, они считают плитку темного шоколада Lindt с чили зрелым и экзотическим выбором, а Milkybar — более традиционным вариантом, привлекательным для более молодой аудитории. 

    При позиционировании продукта убедитесь, что вы соответствуете этим требованиям:

    • Целевого потребителя волнует ваше позиционирование. Это просто не может быть чем-то уникальным, но совершенно неуместным. Это не будет работать.
    • Организация уникально подходит для его реализации. На чем вы будете строить позиционирование, в чем ваше конкурентное преимущество, почему потребитель должен вам верить, и обладает ли ваш продукт нужными характеристиками? 
    • Конкуренты не решают проблему должным образом. Но вы можете.

    Цена

    Ценообразование продукта должно зависеть от вашего позиционирования. Если вы хотите, чтобы потребители считали ваш продукт доступным, об этом должен свидетельствовать ваш ценник. 

    Конечно, новый продукт должен в первую очередь быть прибыльным для компании (если только вы не ввязались в нечто сумасшедшее, например ценовую войну, чтобы заставить конкуренцию истекать кровью). Если вы хотите узнать больше об обеспечении прибыльности с помощью цен на продукты, прочтите эту статью. А пока остановимся на маркетинговом аспекте ценообразования. 

    Полезное упражнение, помогающее определить цену продукта, — это отметить, где он находится, с точки зрения цены и преимуществ, на таблице ниже. Пока вы этим занимаетесь, вы также можете отметить и своих конкурентов. В основном выигрышные стратегии отмечены зеленым цветом.

    4. Определите послание продукта и основные маркетинговые тактики

    Теперь пора обсудить, что сказать потенциальным клиентам, а также какие тактики и каналы вам следует использовать для общения с ними. 

    Послание продукта

    Послание продукта привлекает внимание вашей целевой аудитории и рассказывает им о вашем продукте.

    С операционной точки зрения послание продукта — это стратегический центр вашего взаимодействия с клиентом. Это матрица для каждого послания, которое будет создано для вашей целевой аудитории, будь то отдельная цифровая реклама, PR-релиз, обучение продукту или контент для веб-страницы продукта. 

    Ниже вы найдете пример фреймворка для составления послания продукта, заполненного данными о нашем продукте. Не стесняйтесь использовать его, а при необходимости умножьте на количество ваших портретов покупателей. 

    Чтобы максимально повысить эффективность документа, его должны проверить отделы продаж, продуктов и, возможно, даже юридические отделы.

    ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ

    Занимаясь этим, сосредоточьтесь на том, что делает вас уникальными, пишите коротко и просто и не пытайтесь понравиться абсолютно всем.

    Основные маркетинговые тактики

    Создайте продукт, и они сами придут”. 

    Не рассчитывай на это. 

    Рынки переполнены решениями практически для всего, а потребители перегружены информацией. Вам нужно что-то, чтобы пробиться сквозь шум — вот где вам понадобится маркетинговые тактики. 

    Маркетинговые тактики — это действия, которые помогают вам достигать маркетинговых целей. Они являются средством для достижения цели. 

    На мой взгляд, при разработке своих маркетинговых тактик вы можете пойти двумя путями:

    1. Скопируйте других. Узнайте, как похожие компании представили свои продукты, или почерпните вдохновение у компаний или маркетологов, которыми вы восхищаетесь. Посмотрите, какие результаты они получили и чему они уделили особое внимание, чтобы добиться этого. Затем адаптируйте, улучшите и используйте это для себя. 
    2. Или же проявите творческий подход — разработайте что-нибудь нестандартное и уникальное. 

    Давайте обсудим первый подход: копирование других.

    Во-первых, нет ничего постыдного в копировании других. Возьмем, к примеру, контент-маркетинг. Кто его начал? Мишлен? Джон Дир? Никто не знает, да и никому нет дела. 

    Людей волнует только, работает ли это. 

    Сегодня тысячи компаний используют контент-маркетинг, в том числе и мы. Эта ветка в Twitter объясняет подход Ahrefs к контент-маркетингу: 

    Поговорим-ка о ROI контент-маркетинга.

    Слишком часто нам, маркетологам, наши боссы (или наши клиенты) задают вопрос:

    - Как мне узнать, что мои инвестиции в контент гарантируют положительную прибыль? …и как ИЗМЕРИТЬ ее?

    [Подробнее…]

    Тим Соуло (@timsoulo)

    Но копирование — это само по себе искусство. Все мы слышали фразу “хорошие художники копируют, великие художники воруют”. Другими словами, не пытайтесь быть кем-то другим, а выборочно берите элементы из того, что вас вдохновляет, и используйте их в своих интересах.

    Вы можете скопировать (“украсть”):

    • каналы продвижения
    • стек маркетинговых технологий 
    • формат рекламы
    • виды маркетингового обеспечения
    • разновидности контента
    • макеты веб-сайтов (но не от ваших прямых конкурентов)
    • тактики SEO

    Вам, вероятно, не стоит копировать:

    • креативный копирайтинг (заголовки, рекламный текст, строчки и т. д.)
    • логотипы и другие элементы фирменного стиля 
    • ценностные предложения

    Теперь поговорим о втором пути: проявлении творческого подхода.

    Творческий подход означает смотреть на вещи с другой точки зрения и мыслить нестандартно. 

    Мы рассмотрели несколько творческих маркетинговых тактик здесь и здесь.

    Если вы хотите придумать собственную тактику, попробуйте взглянуть на нее с новой точки зрения. 

    Для этого вам нужно установить свои цели — на данный момент допустимы приблизительные цифры — и работать в обратном направлении, чтобы выяснить, как их достичь.

    Предположим, что ваша цель — привлечь 2000 клиентов за два года после выпуска вашего продукта. Какие требования необходимо выполнить, прежде чем это произойдет? Как разворачивалась история получения 2000 клиентов? Или другими словами: 

    • Что эти клиенты узнали о продукте, что они почувствовали, что побудило их совершить покупку?
    • Где они узнали о нем и испытали это?
    • Откуда пришли клиенты и что они узнали в первую очередь?
    • Сколько людей потребовалось пройти, чтобы конвертировать 2000 из них?

    5. Определить дистрибуцию продукта

    Дистрибуция — это процесс предоставления потребителю продукта или услуги.

    Для простоты мы можем сегментировать каналы сбыта по типу продуктов: цифровые или физические.

    Цифровые продукты

    • Собственный/прямой. Ваше программное обеспечение можно приобрести только через ваш веб-сайт. Вы контролируете весь процесс, и вам не нужно платить третьим сторонам (кроме вашей платежной системы). Это, наверное, самая распространенная модель. 
    • Магазины приложений и торговые площадки. Ваше программное обеспечение доступно только (или преимущественно) через сторонние сервисы, такие как Apple App Store или платформу, с которой вы интегрируетесь, например Atlassian Marketplace. Комиссии различаются в зависимости от платформы: от 5% в первый год до 30% от вашего дохода после этого. 
    • Партнерские программы. Вы платите комиссию (или предоставляете другие преимущества) партнерам, которые продвигают ваш бизнес (партнерский маркетинг) или выступают в качестве сервисных партнеров (Xero предположительно получает ~50% своего бизнеса через свою партнерскую программу). Обычно это вспомогательный канал.
    • OEM. Ваш продукт упакован внутри другого конечного продукта. Например, Amazon AWS управляет серверной частью многих популярных сервисов, включая Netflix. 

    Физические продукты

    • Прямая дистрибуция. Вы продаете покупателям напрямую, будь-то в Интернете или в физических магазинах. Вы сохраняете весь доход и имеете прямой контакт со своими клиентами. В отличие от цифровых продуктов, производители оборудования редко полагаются на это как на единственный канал дистрибуции. Обычно они используют несколько каналов сбыта. 
    • Массовая (интенсивная) дистрибуция. Вы предлагаете свою продукцию в максимально возможном количестве мест. Вы можете ожидать, что дистрибьютор получит до 40% вашего дохода. 
    • Выборочная дистрибуция. Ваш продукт продается только в избранных магазинах — обычно в тех, которые специализируются на вашей нише, которые могут обеспечить добавленную стоимость, например, высококачественную поддержку. 
    • Эксклюзивная дистрибуция. Вы подписываете сделку с одним или двумя партнерами, которые обладают исключительными правами на предложение вашего продукта в определенном регионе (что обычно означает исключение в этом регионе прямых продаж). 
    • OEM. Ваш продукт упакован внутри другого конечного продукта.Подумайте об Intel inside и Microsoft Windows, поставляемых с большинством ПК.

    Итак, как видите, архитектура вашего продукта в значительной степени определяет вашу дистрибуцию. Например, приложения, созданные для определенных платформ, имеют только один способ дистрибуции, и обычный выбор для продуктов SaaS — это прямая дистрибуция. 

    Еще один фактор, который может определять вашу дистрибуцию, — это рыночная среда, то есть потребительские привычки и ваша конкуренция. Если каждый на рынке использует какую-то стороннюю модель дистрибуции, будет сложно проникнуть на рынок, полагаясь только на прямые продажи. И да, это относится даже к Apple:

    Источник: 9to5mac.com

    Тем не менее, в большинстве случаев у вас будет возможность комбинировать и сочетать. Как и в случае Xero, для вас может иметь смысл поставлять продукт напрямую или через посредников. Или вы можете сочетать прямую дистрибуцию с массовой дистрибуцией и OEM, как это делают Intel со своими процессорами. 

    В любом случае оцените затраты и преимущества выбора одной модели по сравнению с другой. Любая косвенная дистрибуция сократит часть вашего дохода, но в конечном итоге может увеличить доход, представив ваш продукт большему количеству людей. 

    6. Синхронизируйте маркетинг, продажи и поддержку

    По мере того, как мы приближаемся к завершению процесса создания стратегии выхода на рынок, вы увидите, что, возможно, самая сложная часть уже позади. Далее все зависит больше от внутренних, чем от внешних факторов.

    Во-первых, вам нужно связать все вместе, синхронизируя отделы маркетинга, продаж и поддержки для предстоящего выпуска продукта. 

    Поскольку все организации разные, я не буду советовать вам, как заставить вашу организацию “сработаться”. Вместо этого я хотел бы поделиться несколькими советами о том, что сработало для меня при выпуске новых продуктов или критических функций: 

    1. Максимально тесно работайте с другими отделами.. Это обязательно при разработке стратегии GTM (на любом этапе процесса). Проводите внутренние собеседования (но не делайте их формальными) и спрашивайте людей об их взглядах и идеях. 
    2. Соберите требования из других отделов. Спросите своих товарищей по команде, что им нужно для помощи в выпуске продукта на их стороне. 
    3. Создайте “источник истины”. Это фундаментальная документация, которая служит исходным кодом для любой будущей работы с продуктом. Примерами могут быть пресс-релизы, руководства по продуктам (или онлайн-базы знаний), таблицы расценок, руководства по продажам и ответы на часто задаваемые вопросы. 

    7. Определите бюджет, сроки и необходимые ресурсы

    Вывод любого продукта на рынок потребует времени, ресурсов и денег. Вам нужно определить эти вещи заранее, если вы хотите быстро вывести свой продукт на рынок, не превышая бюджет и не распыляясь на вещи, для которых у вас нет ресурсов.

    Такого рода задачи лучше всего решать с другими отделами и руководителями высшего звена. 

    Если вы работаете с фиксированным бюджетом, распределить время и ресурсы относительно просто. Просто разделите бюджет между маркетинговыми тактиками и распределите свои тактики между по членам команды, чтобы все было сделано вовремя. 

    Если у вас больше гибкости в этих трех областях, вам нужно будет произвести некоторые оценки, чтобы проект сдвинулся с мертвой точки. Вот несколько вариантов. 

    • Используйте данные похожих проектов. Например, бюджет предыдущей стратегии GTM.
    • Используйте известные переменные. Например, вы можете умножить свой CAC на количество клиентов, которых вы ожидаете привлечь в первый год. 
    • Составьте список и все просуммируйте. Вот так просто. Фокус в том, чтобы быть как можно более конкретным при перечислении элементов бюджета, времени и ресурсов. К счастью, для этого есть инструменты: бесплатные шаблоны для Google Таблиц или Excel, готовые шаблоны в инструментах управления проектами (таких как Monday.com) и онлайн-оценщики, такие как Eastimate или Simplestimate.
    • Вычислите среднее значение, чтобы получить некоторую маржу. Это называется трехбалльной оценкой. Вы берете три разных оценки и вычисляете среднее значение. Вашими тремя оценками могут быть: оптимистический сценарий, консервативный сценарий и пессимистический сценарий. Ваш консервативный сценарий может быть рассчитан одним из перечисленных выше методов. Другие сценарии будут соответственно модифицированными версиями консервативного. 

    8. Определите свои показатели успеха

    Ваши показатели успеха связывают вашу цель и меры, которые компания может контролировать для достижения этой цели. При определении показателей стратегии выхода на рынок, по сути, следует учитывать две философии. 

    Первая философия заключается в измерении ключевых показателей на протяжении всего пути к покупке для максимального понимания и контроля. 

    Например, вы можете основывать свои показатели успеха на модели маховика. В этой модели вы измеряете три основных этапа пути к покупке: привлечение, вовлечение и восторг. Рост происходит как “побочный продукт” оптимизации по этим трем показателям. Так Hubspot развивает свою компанию (после отказа от старой модели воронки) и так Джефф Безос разработал стратегию роста для Amazon. 

    Вторая философия — отслеживать только один или несколько основных показателей. Примерами могут служить конверсии (или продажи), рост доходов и индекс потребительской лояльности (NPS).

    Однако если вы чувствуете, что вам нужно индивидуальное решение для вашей стратегии GTM, вот подробное руководство о том, как разработать свои собственные показатели успеха.

    Рекомендовано к прочтению: 25 маркетинговых показателей, которые следует отслеживать

    Заключение

    Построение стратегии выхода на рынок требует большой работы и искусных навыков. Однако нет лучшего способа обеспечить выпуск продукта. Я даже готов поспорить, что лучше иметь “простенькую” стратегию GTM, чем вообще никакой.

    Так что сохраняйте спокойствие и продолжайте работать над своей стратегией GTM. Когда вы выполните все шаги, вы получите инструмент, который повысит ваши шансы на успех, а также позволит вам и вашим товарищам по команде крепче спать во время напряженного выпуска продукта. 

    Есть вопросы? Напишите мне в Твиттере.

    Перевела Олеся Коробка, владелец Fajela.com