Азы формирования спроса: 5 работающих стратегий

Avatar
Пишет о маркетинге и поисковой оптимизации. Странствующая путешественница, кофеман и перфекционистка.
    Каждый месяц тысячи людей ищут в Google “средство проверки обратных ссылок”:

    В настоящее время мы ранжируемся на первой позиции по этому термину (и многим другим) с нашим бесплатным инструментом проверки обратных ссылок:

    Это помогает формировать спрос на наши продукты, потому что наш бесплатный инструмент проверки обратных ссылок является бесплатной версией нашего премиального инструмента. 

    В этом руководстве вы узнаете:

    Формирование спроса — это процесс повышения осведомленности и интереса к вашим продуктам или услугам. Любые маркетинговые тактики, которые помогают вам добиться этого, — это методы формирования спроса. 

    Формирование спроса важно, потому что люди должны знать о том, что вы продаете, и интересоваться этим прежде чем они начнут думать о покупке.

    Если вы знакомы с путем покупателя, вы уже знаете это, потому что осведомленность и интерес — это его первые два этапа:

    Если это сбивает с толку, подумайте о том, как работает телереклама…

    Apple не тратит свой 30-секундный слот, говоря, сколько стоит каждый новый iPhone. Вместо этого они объясняют про новые возможности, как они повлияют на вашу жизнь и как вы себя почувствуете. Другими словами, это создает осведомленность о новой модели и интерес к ней. 

    Это. Формирует. Спрос.

    Только после того, как вы захотите новый iPhone, вы можете подумать о том, чтобы зайти в Apple Store и купить его. 

    Разница между формированием спроса и лидогенерацией заключается в том, что, хотя оба процесса ориентированы на повышение осведомленности о продукте или услуге и интереса к ним, лидогенерация также фиксирует информацию заинтересованных людей, чтобы вы могли связаться с ними.

    Например, этот выпуск подкаста с нашим директором по маркетингу Тимом Соуло формирует спрос, но не генерирует лиды — по крайней мере, не напрямую:

    https://www.youtube.com/watch?v=g9OoGwLgXWA&ab_channel=TrentDyrsmid

    Это потому, что Тим говорит об Ahrefs (осведомленность) и о том, как мы используем его для получения органического трафика (интерес), но мы не можем собирать лиды через сам подкаст. Мы должны полагаться на то, что слушатели будут достаточно заинтересованы в нашем продукте, чтобы зарегистрироваться в Ahrefs Webmaster Tools (AWT) или оформить пробную подписку. 

    Тем не менее, наш бесплатный инструмент проверки обратных ссылок формирует спрос и генерирует лиды, потому что он создает осведомленность, интерес и имеет механизм захвата лидов: 

    Если вас особенно интересует лидогенерация, прочтите руководство для начинающих ниже.

    Рекомендовано к прочтению. Лидогенерация: руководство для начинающих

    Вот пять проверенных тактик, которые мы используем в Ahrefs, чтобы способствовать формированию спроса среди нашей целевой аудитории. 

    1. Пишите блог-посты о продукте

    Блог Ahrefs получает около 276 тыс. посещений из поиска в месяц:

    Блог учит владельцев веб-сайтов, как решать свои проблемы SEO и цифрового маркетинга с помощью инструментов Ahrefs.

    Я выделил эти последние несколько слов жирным шрифтом, потому что это самая важная часть.

    Многие блоги помогают своей целевой аудитории решать проблемы, связанные с их бизнесом, но очень немногие из них с пользой вплетают в решение свои продукты.

    Это то, что мы подразумеваем под блог-постами о продуктах.

    Например, недавно мы опубликовали пост, в котором объясняется, как найти ключевые слова с низкой конкуренцией. Поскольку Ahrefs может помочь решить эту проблему, мы смогли естественным образом интегрировать наши инструменты в процесс:

    В настоящее время этот блог-пост получает около 222 посещений из органического поиска в месяц:

    Вот как вы можете использовать эту тактику формирования спроса для своего бизнеса:

    а) Найдите вопросы с хорошим потенциалом поискового трафика

    Не каждый блог-пост может привлечь трафик из органического поиска, поэтому сначала нужно найти потенциально релевантные темы, которые имеют так называемый потенциал органического поискового трафика.

    Вот самый простой способ сделать это:

    1. Откройте Анализ ключевых слов
    2. Введите базовое ключевое слово, относящееся к вашей нише
    3. Перейдите к отчету Подходящие термины.
    4. Активируйте переключатель Вопросы.

    Вы увидите множество идей ключевых слов вместе с их расчетной ежемесячной поисковой частотой.

    Как правило, чем выше поисковая частота, тем выше потенциальный трафик темы.

    б) Ищите вопросы с “коммерческим потенциалом”

    Вы не можете написать блог-пост о продукте, если тема не позволяет вам рекламировать свой продукт или услугу. Мы называем это “коммерческим потенциалом” и используем эти критерии для оценки любых тем, о которых подумываем написать:

    Вы должны делать это для любых тем с потенциалом поискового трафика.

    Предположим, что вы продаете чугунные сковороды в Интернете. Высокий коммерческий потенциал будут иметь следующие темы…

    • как приготовить стейк рибай (12 тыс. запросов в месяц)
    • как приготовить фланговый стейк (11 тыс. запросов в месяц)
    • как приготовить стейк на сковороде (9,4 тыс. запросов в месяц)
    • как приготовить стейк на чугунной сковороде (8,6 тыс. запросов в месяц)

    …тогда как эти темы будут иметь низкий коммерческий потенциал:

    • как приготовить стейк на гриле (22 тыс. запросов в месяц)
    • как разогреть стейк (14 тыс. запросов в месяц)
    • как замариновать стейк (10 тыс. запросов в месяц)
    • как приправить стейк (8,8 тыс. запросов в месяц)

    Вы можете легко продвигать свой продукт в постах на темы с высоким коммерческим потенциалом, тогда как вам будет сложно сделать это в постах на темы с низким коммерческим потенциалом. 

    Рекомендовано к прочтению.Как выполнять исследование ключевых слов для SEO

    в) Создавайте высококачественный контент, заслуживающий ранжирования. 

    Если вы хотите ранжироваться в топ‑1, вам нужно будет писать всеобъемлющий и качественный контент. Следуйте советам в приведённом ниже руководстве, чтобы узнать, как это сделать.

    Рекомендовано к прочтению. Как писать контент, который ранжируется

    2. Создавайте увлекательные видео

    Видео на нашем YouTube-канале набрали более 12 млн просмотров, а у самого канала 259 тыс. подписчиков:

    Мы достигли этого, применив к нашему YouTube-каналу ту же философию, что и в нашем блоге, — мы создаем видеоролики о продуктах на темы, у которых есть потенциал поискового трафика и формируем спрос на наши продукты.

    Вот как вы тоже можете это делать:

    а) Найдите видео с хорошим потенциалом поискового трафика

    Вот как это сделать:

    1. Откройте Анализ ключевых слов
    2. Переключите поисковую систему на “YouTube”
    3. Введите базовое ключевое слово, относящееся к вашей нише
    4. Перейдите к отчету Подходящие термины
    5. Активируйте переключатель Вопросы.

    Вы увидите список ключевых слов вместе с их расчетной ежемесячной поисковой частотой на YouTube:

    б) Выберите темы с коммерческим потенциалом

    Как и в случае с блог-постами, важно выбирать темы для видео, которые могут способствовать продвижению вашего продукта или услуги. Следуйте инструкциям из предыдущего раздела, чтобы узнать, как это сделать. 

    в) Создайте увлекательное видео

    Увлекательные видео имеют решающее значение для высокого ранжирования и привлечения внимания на YouTube. Посмотрите это видео, чтобы узнать, как это сделать: 

    https://www.youtube.com/watch?v=j5EOWffq-gk

    г) Публикуйте регулярно и поощряйте пользователей подписываться

    Создайте серию полезных видео, которые будут развивать тему. Поощряйте людей подписываться, чтобы они не пропустили ни одного полезного совета. 

    Рекомендовано к прочтению. 9 способов получить больше подписчиков на YouTube

    3. Создавайте бесплатные инструменты

    За исключением нашего бесплатного плагина WordPress SEO и Ahrefs Webmaster Tools (AWT), у нас есть еще десять бесплатных SEO-инструментов:

    В совокупности эти инструменты обеспечивают почти 300 тыс. посещений из органического поиска в месяц:

    Данные из отчета “Топ-страницы” в Сайт Эксплорере Ahrefs.

    Это означает, что десятки тысяч людей ежемесячно узнают, как работают наши продукты. Поэтому, вероятно, неудивительно, что они формируют высокий спрос и приносят нам множество новых подписок: 

    Вот как использовать бесплатные инструменты для формирования спроса для вашего бизнеса:

    а) Найдите релевантные инструменты, которые ищут люди

    Вот как это сделать.

    1. Откройте Анализ ключевых слов
    2. Введите одно или несколько базовых ключевых слов, относящихся к вашей нише
    3. Откройте отчет Подходящие термины
    4. Кликните по фильтру Включить
    5. Включите условие Любое слово
    6. Введите такие слова, как калькулятор, проверить, инструмент (через запятую)

    Затем вы увидите ключевые слова, представляющие инструменты, которые ищут люди.

    Например, вот что бухгалтер может увидеть по базовым ключевым словам “налоги”, “зарплата” и “платежная ведомость”: 

    Многие из этих ключевых слов имеют высокую частоту поиска, а это означает, что вы, вероятно, сможете получить много бесплатного трафика, создав под них инструменты и ранжируя их.

    б) Создайте бесплатный инструмент

    Лучший способ сделать это — посмотреть на лучшие бесплатные инструменты для вашего целевого ключевого слова и подумать, как их можно улучшить. Чем лучше ваш бесплатный инструмент, тем проще будет его продвигать.

    в) Продвигайте свой бесплатный инструмент

    Вы могли заметить, что большинство приведенных выше ключевых слов имеют высокие показатели сложности ключевых слов (KD). Если вы видите то же самое для своего ключевого слова, вам, вероятно, понадобится много обратных ссылок на ваш инструмент, прежде чем он сможет высоко ранжироваться в Google. 

    Есть много способов построения обратных ссылок. Однако, если вы новичок в линкбилдинге, мы рекомендуем прочитать приведенное ниже руководство для начинающих. 

    Рекомендовано к прочтению. Руководство по линкбилдингу для начинающих

    4. Создайте курсы

    В настоящее время в Академии Ahrefs есть четыре курса.

    Каждый занимает от двух до семи часов и предлагает зрителям структурированный путь к изучению конкретного навыка. Например, наш курс Блоггинг для бизнеса научит вас, как увеличить количество посещений вашего блога до 100 000 посетителей в месяц и превратить тысячи ваших читателей в платящих клиентов: 

    В курсе рассказывается, почему большинство блогов терпят неудачу, как найти идеи для контента, как продвигать блог-посты — все, что вам нужно знать, чтобы завести и поддерживать успешный блог для бизнеса.

    И он формирует спрос, показывая, как Ahrefs может помочь с поставленной задачей:

    Вот как вы можете использовать курсы для формирования спроса на свой бизнес:

    а) Определите свой самый популярный контент

    Используйте Google Analytics, чтобы определить наиболее часто просматриваемый контент. Если вы не используете Google Analytics, вы можете воспользоваться отчетом Топ-страницы в Сайт Эксплорере, чтобы получить приблизительное представление об этом:

    б) Постройте курс на самую популярную тему

    Сгруппируйте свои лучшие блог-посты на по темам, а затем создайте онлайн-курс по самой популярной из них. 

    Например, самые популярные темы в нашем блоге — это SEO и блоггинг. У нас есть курсы по обеим этим темам. 

    в) Продвигайте курс в релевантных блог-постах.

    Обычно люди не ищут курсы в Google со сколько-нибудь значительной частотой, поэтому вам нужен другой способ увеличения посещаемости курсов и числа регистраций. Один из используемых нами методов — “продвигать” релевантные курсы в конце релевантных блог-постов. 

    Вот пример из заключения нашего руководства по SEO для блогов:

    5. Станьте гостем на отраслевых подкастах

    В этом выпуске подкаста наш директор по маркетингу Тим рассказывает о том, как Ahrefs добился увеличения регулярной годовой выручки до $50 млн с 65% годовым ростом, отказавшись от рекомендаций экспертов и приняв нестандартные решения:

    Он объясняет, как мы это сделали, нашу маркетинговую стратегию и нашу инструкцию по контенту.

    Слушатели могут не знать об Ahrefs и всех различных способах, которыми платформа может помочь им улучшить их SEO. Рассказывая им о пути Ahrefs, Тим знакомит слушателей с компанией Ahrefs, ее успехом и тем, как платформа может им помочь.

    Вот как использовать подкасты для формирования спроса для вашего бизнеса:

    а) Найдите отраслевые подкасты

    Самый простой способ найти их — поискать в Google по запросу “[отрасль] подкасты”. Вы почти всегда увидите несколько списков в результатах поиска, а Google иногда даже отображает названия соответствующих подкастов из графа знаний в поисковой выдаче:

    Если в этих списках недостаточно вариантов, вот способ найти больше подкастов:

    1. Поищите профильных подкастеров в своей отрасли (вы часто будете сталкиваться с ними, просматривая отраслевые подкасты).
    2. Вставьте домен этого человека в Сайт Эксплорер
    3. Перейдите в отчет Бэклинки
    4. Отфильтруйте по названиям обратных ссылок в столбце Title ссыл. страницы

    Многие из результатов будут обратными ссылками из эпизодов подкастов, которые обычно можно определить по заголовку и URL-адресу ссылающейся страницы:

    б) Общайтесь с ключевыми людьми 

    Прежде чем писать на email подкастеру, потратьте некоторое время на то, чтобы просто познакомиться с ним в Twitter, LinkedIn или любой другой социальной платформе, на которой они проводят время. Таким образом, вы уже будете у них на радаре, когда отправите им свой питч. 

    в) Составьте питч и предложите себя в качестве гостя

    Найдите адрес электронной почты ведущего подкаста, а затем оформите питч и предложите себя в качестве гостя. 

    бонусный совет — воспользуйтесь услугами бронирования подкастов

    Сделайте себя доступным в качестве гостя подкаста, подписавшись на службу бронирования подкастов. Такие сайты, как PodcastGuests и Podchaser Connect, связывают тех, кто хочет найти гостей для подкаста, с теми, кто хочет стать гостями подкаста. 

    Заключение

    Успешные тактики формирования спроса повышают осведомленность и приводят людей к вашему продукту. 

    Они привлекают внимание вашей аудитории еще до того, как те начнут искать ваш продукт. Таким образом, когда пользователям понадобится решение их проблемы, они сразу вспомнят про ваш продукт. 

    Есть вопросы? Напишите мне в Твиттере.