17 действенных советов по маркетингу для малого бизнеса в 2021 году

Si Quan Ong
Marketing @ Ahrefs. В данный момент изучаю корейский язык. Я также пишу обзоры на книги в личном блоге.
    Никак не выходит заставить маркетинг работать на ваш малый бизнес? 

    Не стоит. Представляем список из 17 советов, которые помогут улучшить ваш маркетинг и привлечь больше клиентов. 

    1. Знайте, на кого вы нацеливаетесь
    2. Сосредоточьтесь на том, что уже работает
    3. Отбросьте тактики, которые не работают
    4. Создайте список рассылки
    5. Заботьтесь о своих подписчиках
    6. Оптимизируйте позиционирование вашего продукта
    7. Зарегистрируйтесь в Google My Business
    8. Займитесь SEO для существующих страниц
    9. Заведите блог, посвященный продукту
    10. Регулярно обновляйте свой контент
    11. Перепрофилируйте контент для разных каналов
    12. Получайте упоминания в списках “лучшие X в Y”
    13. Организовывайте бесплатные раздачи
    14. Станьте лицом вашего бизнеса
    15. Работайте с инфлюенсерами
    16. Повысьте популярность постов в социальных сетях
    17. Сотрудничайте с другими

    TAR Productions, компания по видеопроизводству, ежемесячно получала около 260‑1300 посещений своих самых популярных постов. Тем не менее, они не привлекали качественных лидов из своего трафика. 

    Когда агентство контент-маркетинга Grow and Convert провело расследование, проблема стала очевидной:

    Их посты были о видеопроизводстве, но их идеальные клиенты не снимали видео.

    Таким образом, вместо того, чтобы привлекать своих идеальных клиентов, их контент привлекал другие компании по видеопроизводству, которые вообще не собирались покупать их услуги. 

    Многие небольшие бизнесы совершают ту же ошибку. Вместо того, чтобы создавать контент для своей целевой аудитории, они создают контент для таких же, как они. Например, агентство CRO, пишущее о CRO, привлекает специалистов по CRO, а фотостудия, пишущая о красивых фотографиях, привлекает фотографов-любителей. 

    Вам нужно выяснить, кто ваша точная целевая аудитория, чтобы эффективно продвигать ей. Если вы провели исследование рынка и создали портреты клиентов, это должно быть несложно. Вы уже знаете, на кого вы ориентируете контент.

    Например, если вы фотоателье в Сингапуре, потенциальными целевыми клиентами могут быть:

    пары миллениалов (25–35 лет) в Сингапуре, вступающие в брак.

    У вас еще нет такого портрета целевого клиента? Не переживайте. Используйте приведенное ниже руководство, чтобы создать его для своего бизнеса. 

    Рекомендовано к прочтению. Как создавать подробные портреты покупателя для вашего бизнеса [бесплатный шаблон личности]

    Никто не может использовать все существующие маркетинговые тактики, потому что никто не располагает бесконечными ресурсами. 

    Вот почему так важно правильно распределять маркетинговые ресурсы. 

    Лучший способ сделать это — узнать, какая тактика работает в настоящее время, и вложить в нее больше ресурсов. Вы можете масштабировать канал, создав стандартные операционные процедуры (СОП), наняв больше людей, вложив средства в инструменты и т. д. Если что-то приносит вам прибыль, делайте это больше.

    Чтобы понять, какие каналы работают, вам нужно отслеживать свои маркетинговые KPI. Если вы уже делаете это, отлично. Если нет, то начать никогда не поздно. Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics и Ahrefs Webmaster Tools, позволяют легко отслеживать, что работает, а что нет. 

    Или это можно просто спросить своих новых клиентов, как они вас нашли:

    Наш канал #регистрации в Slack держит нас в курсе того, как нас нашли новые пользователи.

    Если стоит вкладывать больше ресурсов в то, что работает, то логично, что нужно вкладывать меньше ресурсов в то, что не работает. Не пытайтесь через силу 

    заставить канал работать на ваш бизнес. Используйте свои ресурсы с умом. 

    Каждую неделю более 120 000 подписчиков получают нашу информационную рассылку со всем контентом, опубликованным на этой неделе.

    Как выглядит наша информационная рассылка.

    Это не случайные люди. Это люди, которые прямо заявили нам, что им нужен наш контент. 

    Как у нас это получилось? Все просто — мы создали список рассылки. 

    Электронная почта может быть пережитком прошлого в Интернете, но как маркетинговый инструмент она на удивление надежна. Платформы социальных сетей могут преднамеренно ограничивать ваш охват, но электронная почта позволяет вам общаться со своей аудиторией в любое время. 

    Чтобы создать список рассылки, вам нужно убедить посетителей сайта подписаться. Самый простой способ — предложить что-нибудь взамен подписки. Большинство сайтов предлагают такие вещи, как бесплатные электронные книги, курсы, а иногда и скидки. 

    Что касается нас, мы предлагаем простую выгоду от подписки:

    Вы можете сделать то же самое или предложить что-нибудь еще — весь мир в вашем кармане.

    В конце концов, количество ваших подписчиков — это просто число. Они не станут волшебным образом покупать у вас только потому, что подписались. Вы должны вовлекать их и заботиться о них, а это означает регулярную отправку электронных писем. 

    Но что отправлять им и как часто?

    На этот вопрос нет универсального ответа. 

    Важнейшая идея состоит в том, что вы заранее устанавливаете ожидания, а затем оправдываете их.

    Например, в нашем блоге мы обещаем присылать еженедельные обновления нашего контента всем, кто подписывается на рассылку — и это то, что мы делаем. Раз в неделю мы отправляем информационную рассылку со всем контентом, который мы опубликовали за эту неделю.

    Другими словами, мы даем подписчикам именно то, что обещали.

    Ваше “обещание” может отличаться от нашего. Но что бы это ни было, убедитесь, что вы выполните его. 

    Для большинства потенциальных клиентов вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов. В конце концов, вы не единственный тренажерный зал или итальянский ресторан в округе. Так что у них нет никаких причин выбрать именно вас.

    Если вы не объясните почему.

    В маркетинге мы называем это “позиционированием”.

    Ваше позиционирование должно дать понять потенциальным клиентам, что такое ваш продукт или услуга, чем они отличаются и почему они важны для них. 

    Если вы этого не сделаете, они не станут покупать у вас.

    Позиционирование — это не то, что можно сделать за один день, и для того, чтобы рассказать об этом, потребуется целая книга (на самом деле, существует масса книг по позиционированию!) Но самый практичный способ — прочитать Obviously Awesome и применить изложенную там пошаговую схему. 

    Вот краткий обзор:

    1. Узнайте, кто ваши лучшие клиенты (совет №1).
    2. Сформируйте команду по позиционированию и согласуйте свое позиционирование между командами/отделами.
    3. Перечислите ваши конкурентные альтернативы.
    4. Определите атрибуты и особенности, которые делают ваш продукт/услугу уникальными.
    5. Выясните истинную ценность этих атрибутов и функций — что они делают для ваших клиентов? 
    6. Найдите целевой рынок, который сделает вашу ценность очевидной для тех сегментов клиентов, которые больше всего заботятся о вашем уникальном ценностном предложении.
    7. Перенесите свое позиционирование в всегда актуальный документ, который будет доступен всем командам.

    Google My Business — это бесплатный инструмент, который позволяет владельцам бизнеса создавать и оптимизировать свой бизнес-профиль в Google, а также управлять им. Это поможет вам выше ранжироваться в результатах релевантных поисков в Google — как в веб-поиске, так и на Google Картах. 

    Оптимизация вашего профиля, вероятно, займет около 30 минут, так что это быстрая победа, которую вы не должны упустить, особенно если у вас местный бизнес. 

    Следуйте приведенному ниже руководству, чтобы создать правильно оптимизированный профиль за 30 минут. 

    Рекомендовано к прочтению.Как оптимизировать объявление в Google My Business за 30 минут

    53,3% всего трафика веб-сайтов поступает из органического поиска. И 76% людей, которые ищут на своих смартфонах что-то поблизости, посещают компанию в течение дня.

    Перевожу: если вам нужно больше клиентов сегодня, вам нужно ранжироваться выше в Google. 

    Но вы не можете просто создавать веб-страницы и молиться, что они смогут ранжироваться. Согласно нашему исследованию миллиарда страниц, 90,63% страниц получают нулевой трафик из Google.

    Основная причина: эти страницы не были оптимизированы для поисковых систем. А если вы хотите высоко ранжироваться в Google, вам придется заняться поисковой оптимизаций (SEO).

    Говоря в общем, это включает в себя:

    • Понимание того, что ищут ваши клиенты. Проведите исследование ключевых слов, чтобы понять, какие темы ищут ваши клиенты. 
    • Оптимизацию ваших страниц. Следуйте лучшим практикам SEO, чтобы дать Google понять, что ваша страница — лучший результат.
    • Побуждение людей ссылаться на ваши страницы, будь то органически или через аутрич.

    Чтобы узнать больше о SEO, вы можете прочитать наше руководство по SEO для начинающих или пройти наш бесплатный курс обучения SEO.

    Блог Ahrefs получает около 238 000 посетителей в месяц исключительно из Google:

    Помимо сарафанного радио, наш блог — второй по величине источник новых клиентов. 

    Как мы это сделали?

    а) Выбирайте темы с хорошим потенциалом поискового трафика и коммерческим потенциалом

    SEO нужно не только для ваших существующих страниц, но и для нового контента тоже. Если вы хотите, чтобы ваши блог-посты генерировали постоянный и пассивный трафик, вам придется ориентироваться на темы с потенциалом поискового трафика. 

    Следуя совету №8, вы должны были получить четкое представление о том, как проводить исследование ключевых слов, но вот небольшая демонстрация того, как найти идеи для своего блога, если вы продаете чай в Интернете:

    1. Введите релевантное ключевое слово (например, “чай”) в наш бесплатный генератор ключевых слов.
    2. Перейдите на вкладку Вопросы.

    Просмотрите список и оцените их коммерческий потенциал. 

    В Ahrefs мы используем такую диаграмму:

    б) Создавайте отличный контент и вплетайте в него свой продукт

    В этом видео объясняется, как создать отличный контент, который ранжируется:

    https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

    Но есть еще одна важная вещь, которую мы делаем: 

    Мы обязательно включаем наш продукт в каждый блог-пост, который пишем. (Вы, наверное, это уже заметили, не так ли?)

    Таким образом, наши читатели узнают не просто о том, как решить свою проблему, но о том, как решить свою проблему с помощью нашего продукта.

    Включение вашего продукта в контент, не прибегая к агрессивной продаже, на самом деле зависит от ваших навыков копирайтинга, но выбор правильной темы — это половина успеха. Вот почему мы уделяем так много внимания написанию статей на темы, имеющие коммерческий потенциал, — они позволяют нам легко и непринужденно рассказывать о нашем продукте. 

    Не каждый блог-пост, который вы публикуете, станет ранжироваться с первой попытки. И это нормально. Вы всегда можете попробовать еще раз. Просто перепишите его и опубликуйте повторно. 

    Мы постоянно так делаем в Ahrefs. Если вы посмотрите количество публикаций, которые мы переиздали в Контент Эксплорере Ahrefs, то увидите, что мы хотя бы один раз переиздали 80 из более чем 300 публикаций:

    Но если у вас сотни постов, как у нас, вы не сможете опубликовать заново все. Вот почему вы должны правильно расставлять приоритеты.

    Эта блок-схема объясняет, как:

    Вы можете использовать наш бесплатный плагин WordPress SEO, чтобы проверить свой сайт на наличие неэффективных публикаций. Затем следуйте приведенному ниже руководству, чтобы узнать, как лучше всего повторно опубликовать свой контент. 

    Рекомендовано к прочтению. Переиздание контента: как обновлять старые блог-посты для SEO

    Каждый создаваемый нами фрагмент контента требует невероятного количества времени. Было бы напрасной тратой времени, если бы мы просто нажали “опубликовать” и забыли про него. Вместо этого мы хотим получить от контента максимум возможной выгоды. И мы делаем это, преобразовывая часть контента в разнообразные форматы. 

    Например, когда мы переиздали наш чеклист SEO, мы написали об этом в Твиттере. Затем, два месяца спустя, мы опубликовали в Твиттере сам чеклист и он привлек много внимания:

    Затем мы превратили этот твит в публикацию в LinkedIn.

    Круто, да?

    Мы постоянно так делаем. Будь то преобразование видео в блог-пост или блог-поста в ветку Твиттера, мы заставляем каждый фрагмент контента работать на полную катушку. 

    Независимо от того, в какой части мира вы находитесь, для компаний, подобных вашей, будут составлены списки “Лучшие X в Y”.

    Вот список лучших кафе в Лондоне:

    Если мы введем эту страницу в Сайт Эксплорер Ahrefs, мы увидим, что каждый месяц ее посещают примерно 438 раз из поисковых систем: 

    Если есть какие-либо релевантные списки, подобные этому, для вашего бизнеса, вам нужно в них попасть. В противном случае вы упускаете потенциальный трафик, узнаваемость бренда и клиентов.

    Вы можете найти релевантные списки, получающие трафик, с помощью Контент Эксплорера Ahrefs:

    1. Введите релевантный поисковый запрос (например, “лучший [вид деятельности] в [местность]”).
    2. В раскрывающемся списке выберите В title.
    3. Запустите поиск.
    4. Установите языковой фильтр на английский.
    5. Установите для фильтра “Живые и битые” значение Только живые.
    6. Добавьте фильтр “Трафик страницы” и установите минимальное значение 100.
    7. Установите флажок “Исключить главные страницы”.

    Просмотрите списки, чтобы узнать, есть ли вы в них. Если нет, обратитесь к авторам этих списков и попробуйте уговорить их включить вас. 

    Все любят халяву, но для того, чтобы она работала как маркетинговый инструмент, вам нужно раздавать то, что привлекает потенциальных клиентов.

    Это ошибка, которую совершают многие маркетологи. Они раздают что-то совершенно не связанное с тем, что они делают, например iPhone или iPad, а затем задаются вопросом, почему ни один из людей, которых они привлекают, не превращается в платящего клиента.

    В Ahrefs мы создаем бесплатные версии наших премиальных SEO-инструментов для привлечения правильной аудитории.

    Например, у нас есть бесплатная программа проверки обратных ссылок, которая ежемесячно привлекает около 117 тысяч посещений из органического поиска:

    (Вот остальные наши бесплатные SEO-инструменты, если вы хотите их посмотреть.)

    Конечно, чтобы создавать бесплатные инструменты, необязательно быть компанией-разработчиком программного обеспечения.

    Например, Crunch предоставляют бухгалтерские услуги и предлагают бесплатный калькулятор заработной платы, получаемой на руки.

    Бесплатные инструменты — это также лишь одна из тактик в мире “бесплатного”.

    Вы можете раздать свой продукт на конкурсе или розыгрыше, что является отличным способом одновременно повысить узнаваемость бренда и пополнить ваш список адресов для рассылки. Это то, что я делал много лет назад, когда работал в развивающемся стартапе. Я сотрудничал с другой компанией, продвигал его, раздавая их продукт, а затем мы обменялись списками адресов электронной почты для рассылки. 

    Раздавайте бесплатные образцы своего продукта, бесплатную продукцию или спонсируйте мероприятия, даря бесплатную пиццу/пиво — здесь нет никаких ограничений. 

    Люди не покупают у компаний, они покупают у людей.

    Вот почему вы не должны бояться быть на виду и представлять свой бренд и бизнес. 

    Но что, если вы стесняетесь выступать публично?

    Тогда пусть один из ваших лучших сотрудников станет лицом вашего бизнеса. 

    В Ahrefs это наш директор по маркетингу Тим Соуло, и за эти годы у него появилось немало собственных фанатов:

    В результате он привел к нам довольно много клиентов:

    Вот еще несколько примеров основателей/сотрудников, которые помогли продвинуть свой бизнес вперед, став лицом своего бренда:

    У вас нет харизматичных сотрудников? 

    Не проблема. Вы всегда можете работать с инфлюенсерами. 

    Инфлюенсеры — это люди, у которых есть активная, значительная аудитория (обычно в социальных сетях) и способность влиять на свою аудиторию, чтобы что-то сделать. 

    Вы можете работать с ними над разовыми кампаниями или превратить их в амбасадоров бренда. 

    Это не обязательно должно стоить сумасшедших денег. Никто не просит вас пригласить Джеки Чана танцевать для вашей рекламы. Вы всегда можете работать с нано- и микроинфлюенсерами, чтобы начать свою кампанию. Их аудитория может быть меньше, но у этих инфлюенсеров есть более сильная способность влиять на свою аудиторию, чтобы склонить их к покупке вашего продукта. 

    Прочтите приведенное ниже руководство, чтобы узнать, как начать заниматься маркетингом влияния. 

    Рекомендовано к прочтению. Маркетинг влияния в 2021: определение, примеры и тактики

    У нашего твита про чеклист SEO больше 1000 лайков и ретвитов:

    Были ли они все органические? 

    Нет. Мы увидели, что он хорошо работает, поэтому дали ему платный толчок.

    Вы можете сделать то же самое. Если одна из ваших публикаций в социальных сетях работает хорошо, дайте ей толчок. Таким образом вы сможете привлечь больше людей, повысить узнаваемость бренда и получить больше клиентов. 

    В 2018 году мы работали вместе с Buffer, инструментом планирования социальных сетей, над вебинаром под названием “Построение трафика сайта с помощью возобновляемого контента и социальных сетей”.

    https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

    Мы не конкурировали друг с другом. В основном мы нацелены на SEO-специалистов, а Buffer — на маркетологов в социальных сетях. Тем не менее, обе группы подпадают под более крупный “зонтик” — цифровых маркетологов, и они могут использовать оба наших инструмента одновременно. 

    Это сделало нас идеальными партнерами для совместной работы. 

    Вы можете сделать то же самое. Ищите другие компании, которые обслуживают аналогичную аудиторию, но не конкурируют с вами напрямую. Например, если у вас есть торговая марка продуктов здорового питания, вы можете сотрудничать с местным тренажерным залом. 

    Таким образом, вы оба сможете получить доступ к аудитории друг друга. Беспроигрышный вариант. 

    Заключение

    Я надеюсь, что вы прочитали этот пост и получили несколько полезных советов, которые вы можете применить для своего бизнеса.

    Пропустил ли я какие-нибудь крутые советы по маркетингу? Если у вас есть чем поделиться, дайте мне знать в Твиттере.