У каждого есть свое мнение о том, как создать маркетинговую стратегию, но ключевые компоненты, которые вам нужно знать, следующие.
- Ваше ценностное предложение. Как ваше предложение соотносится с болевыми точками, потребностями или желаниями клиента.
- Ваши целевые клиенты. Понимание того, на кого ориентированы продукты или услуги, предоставляемые вашей компанией. У компаний может быть один профиль клиента, но чаще всего их несколько.
- Ваши ключевые тезисы. Что вы скажете этой целевой аудитории, чтобы превратить ее в клиентов.
- Ваши маркетинговые каналы. Как вы собираетесь донести свои ключевые тезисы до целевой аудитории. Некоторые примеры маркетинговых каналов: SEO, социальные сети и email-маркетинг.
В этом посте мы используем эти компоненты, чтобы разобрать маркетинговые стратегии трех реальных компаний из разных отраслей, чтобы вы могли понять, как все это работает на практике.
Если вы когда-нибудь заходили в отдел с чистящими средствами в супермаркете, вы почти наверняка знакомы с Method. Это компания из Чикаго производит чистящие средства для дома с 2001 года.
И хотя вы ожидаете, что бренд, продающий чистящие спреи, будет довольно профессиональным и скучным, Method выделяется своим далеко не традиционным подходом к маркетингу.
Ценностные предложения Method
Основное ценностное предложение Method заключается в том, что это полностью натуральный бренд.
В отличие от многих чистящих средств, в которых используется много синтетических химикатов, большинство ингредиентов Method являются биоразлагаемыми веществами на растительной основе. Они настолько уверены в своих утверждениях о том, что ингредиенты нетоксичны, что в одном из первых интервью для прессы основатель компании Эрик Райан выпил их средство для чистки унитаза. Не пытайтесь повторить это дома.
Применяя этот нетрадиционный подход, Method вложили много усилий в создание своих красивых бутылок.
В то время как другие бренды выбрали клинические бутылки зеленых, желтых или синих оттенков (цвета чистоты), бутылки Method — настоящие произведения искусства: они разноцветные, прозрачные и часто разработаны в сотрудничестве с художниками.
Они мгновенно узнаваемы на полках и подкрепляют идею о том, что продукты Method полны натуральных ингредиентов, а значит не нуждаются в непрозрачной бутылке, скрывающей саму смесь.
Целевые клиенты Method
Практически любой, у кого есть туалет, раковина или ванна, может быть клиентом Method, но не все, кто делает уборку, купят их продукцию.
Самая большая группа клиентов Method — это люди, заботящиеся об окружающей среде.
Эту группу в основном заботит производственный цикл бутылок и то, как ингредиенты продукта могут повлиять на нашу планету.
Бутылки Method полностью пригодны для вторичной переработки и изготовлены из переработанного пластика. Родители, которые ищут нетоксичные продукты, также могут быть представителями этой группы.
Ключевые тезисы Method
Ключевая идея Method заключается в том, что эффективные чистящие средства не обязательно должны быть вредными для окружающей среды или человека. Они также пытаются донести, что уборка не обязательно должна быть скучной.
Это довольно абстрактное послание, но их одержимость дизайном бутылок и, как мы увидим через мгновение, их подход к социальным сетям, безусловно, делает его ясным.
Маркетинговые каналы, которые использует Method
Веб-сайт Method достаточно минималистичный и практически не содержит контента, но они все-равно отлично представлены в поиске. По данным Сайт Эксплорера Ahrefs, их сайт для США стабильно получает более 80 тысяч посещений из поисковых систем.
Они также занимают первое место по многим брендовым ключевым словам с высоким трафиком:
Компания, которая преуспевает в ранжировании и в основном получает посещения по брендовым ключевым словам, обычно достигает высокого уровня узнаваемости бренда с помощью других каналов.
Люди уже знают о Method из маркетинговых материалов компании.
Во что они вкладывают усилия, чтобы добиться этого?
Начнем с Instagram.
У Method есть аккаунт в Instagram для всех основных стран, в которых они представлены, где они делятся визуальным контентом.
Упаковка Method — идеальный контент для аудитории, состоящей из людей, которые собирают свою ленту, нажимая “Нравится” под красивыми объектами и композициями.
Они также довольно активно используют продвижение через инфлюенсеров, как оплачиваемое, так и заслуженное, с помощью хэштега #methodaddict. В настоящее время в Instagram насчитывается практически 3000 сообщений, использующих этот хэштег.
Помимо присутствия в Instagram, Method генерирует множество обзоров клиентов на YouTube.
Хотя не все эти обзоры являются положительными, сила пользовательских обзоров заключается в том, что они дополняют маркетинговые материалы социальным доказательным уровнем, которым сложно управлять напрямую.
С другой стороны, не похоже, что Method вкладывали какое-то время в создание контента для YouTube. Однако в поиске вы можете найти несколько произведенных ими профессиональных телевизионных рекламных роликов, в том числе эта броская переделка песни The Proclaimers I’m Gonna’ Be (500 Miles):
Perfect Keto — это e‑commerce бренд, который продает напрямую потребителю (DTC) закуски и пищевые добавки для людей, соблюдающих кетогенную диету. Он был основан в 2016 году доктором Энтони Гастином, врачом-хиропрактиком из Остина, штат Техас.
Кетогенная диета (сокращенно “кето-диета”) утверждает, что помогает сбросить вес, улучшает общее состояние здоровья и даже предотвращает болезни. И, как и у других подобных диет, популярность кето-диеты резко возросла за последние несколько лет благодаря поддержке многих знаменитостей, таких как Холли Берри и семейство Кардашьян.
В настоящее время по данным из инструмента Анализ ключевых слов Ahrefs, только в США около 114 тысяч человек ежемесячно ищут “кето-закуски”.
Ценностные предложения Perfect Keto
У Perfect Keto три основных ценностных предложения.
- Кето-диета это просто. Не требует приготовления пищи или специальной подготовки.
- Чистые ингредиенты. Все их закуски не содержат глютена или злаков, сои, добавленного сахара, искусственных ингредиентов, наполнителей или химикатов.
- Разработано врачами. Мы все доверяем врачам, правда?
Кто является целевыми клиентами Perfect Keto?
Подавляющее большинство клиентов Perfect Keto — это те, кто уже знает о кетогенной диете и ищет такие вещи, как “кето-закуски” — термин, который ежемесячно приводит на их сайт около 7 тысяч человек.
Однако на своем веб-сайте они в основном публикуют образовательные руководства, которые читаются как маркетинговый пакет для самой диеты. Это говорит о том, что их клиенты с большей вероятностью являются новичками в кето-диете, а не экспертами.
Ключевые тезисы Perfect Keto
Как и в случае с Method ранее, просмотр главной страницы компании обычно показывает, какие вещи они подчеркивают в своих текстах или изображениях.
Главная страница Perfect Keto не исключение.
Вот главный тезис:
Есть правильный и неправильный способ заниматься кето-диетой. Есть здоровый и нездоровый способ. Мы — здоровый. Мы единственная компания, которая правильно занимается кето-диетой. Без вредных добавок
Они транслируют это сообщение, выстраивая ассоциации с опытным врачом и используя здоровый оттенок его лица на фотографии.
Маркетинговые каналы, которые использует Perfect Keto
Наиболее важным каналом компании является контент-маркетинг на основе поисковой оптимизации: на их веб-сайте есть обширные ресурсы в виде статей, подкастов, рецептов, руководств по кето-диете и руководств по продуктам.
Беглый просмотр ключевых слов, по которым они ранжируются, показывает, что их стратегия контент-маркетинга сильно ориентирована на ключевые слова. Они высоко ранжируются по многим терминам, которые, вероятно, будут искать их целевые клиенты, например, “кето-закуски” и “кето-соус для пиццы”.
Данные из Сайт Эксплорера Ahrefs.
В результате их сайт получает почти 200 000 посещений в месяц из поиска, большая часть из которых приходится на руководства и посты в блоге.
Данные из Сайт Эксплорера Ahrefs.
Perfect Keto также размещает рекламу в Google, Facebook и Instagram. По оценкам на основе данных из Сайт Эксплорера, компания ежемесячно тратит около 18 тысяч дол. США на платный трафик из Google.
Их реклама преимущественно нацелена на такие брендовые термины, как “Perfect Keto”.
В Facebook и Instagram они в настоящее время проводят ретаргетинговые кампании, подобные показанной ниже, которые нацелены на людей, просматривающих определенные продукты на их веб-сайте.
Наконец, давайте взглянем на маркетинговую стратегию Ahrefs.
Если вы не в курсе, Ahrefs — это лучший в отрасли набор инструментов для SEO. Эти инструменты помогают с исследованием ключевых слов, линкбилдингом и многими другими аспектами SEO.
Ценностные предложения Ahrefs
Во-первых, данные, которые Ahrefs использует для работы своего набора инструментов, не имеют аналогов.
Краулер Ahrefs — второй по активности краулер в мире (он уступает только краулеру Google). Каждую минуту он сканирует 5 миллионов веб-страниц, и у компании есть данные по 11,6 миллиардам ключевых слов.
Второе ценностное предложение — это уникальные отчеты Ahrefs.
Например, Ahrefs -—единственный инструмент, который показывает данные и по частоте поиска, и по кликам.
На снимке экрана ниже вы можете видеть данные из Анализа ключевых слов для термина “дешевый игровой компьютер”. Каждый месяц по этому запросу выполняется 45 000 запросов, но на результаты нажимают 56 000 раз.
Исходя из этой информации, мы можем сделать вывод, что люди проводят исследование по этому термину и просматривают больше одной страницы, прежде чем завершить поиск.
С другой стороны, мы видим, что только 27% поисков по запросу “рост Джейка Джилленхола” приводят к кликам.
Это потому, что Google мгновенно дает ответ на этот запрос, и нет необходимости просматривать результаты поиска.
Вот дополнительная информация о сравнении функций Ahrefs с другими поисковыми инструментами.
Целевые клиенты Ahrefs
Специалисты по SEO и партнерскому маркетингу, предприниматели, компании, блогеры — все те, у кого есть веб-сайт и кто хочет улучшить свои показатели SEO.
Ключевые тезисы Ahrefs
С Ahrefs не нужно быть профессионалом SEO, чтобы ранжироваться в топе и получать больше трафика.
Это главный тезис, и он даже размещен в шапке главной страницы.
Это также проявляется в публикуемом компанией контенте. Например, этот пост о данных прогнозов для SEO предназначен для профессионалов. Но даже если вы только начинаете заниматься поисковой оптимизацией, вы сможете понять это видео:
Ahrefs одержимы идеей сделать поисковую оптимизацию менее сложной и более понятной для всех, у кого есть веб-сайт.
Маркетинговые каналы, которые использует Ahrefs
Учитывая, что Ahrefs — это набор инструментов, который помогает вам ранжироваться выше и получать больше трафика из поиска, вполне логично, что маркетинговая стратегия компании вращается вокруг SEO.
В конце концов, что направляет трафик из поисковых систем? Уникальный, интересный и полезный контент.
У них есть три основных способа подачи контента.
Во-первых, блог, в котором они пишут контент, ориентированный на ключевые слова, по темам, которые ищут целевые клиенты. В настоящее время он приносит около 400 000 посещений в месяц из органического поиска.
Во-вторых, канал компании на YouTube, на котором они публикуют подробные видеоролики на темы, связанные с SEO и маркетингом. В настоящее время у канала более 200 тысяч подписчиков и более 9 миллионов просмотров.
В‑третьих, их курсы, такие как Блоггинг для бизнесаи Маркетинг с Ahrefs, которые помогают клиентам получать лучшие результаты от работы с Ahrefs.
Цель всего контента компании — помочь людям решить общие проблемы, связанные с SEO и маркетингом, часто с помощью Ahrefs.
Заключение
Маркетинговые стратегии не обязательно должны быть сложными. Просто сосредоточьтесь на ценности вашего продукта или услуги, определите своих целевых клиентов, согласуйте с ними свои тезисы, а затем используйте маркетинговые каналы для их эффективного распространения.
Самая сложная часть: претворить вашу стратегию в жизнь.
Что вы делаете, чтобы продвигать свою маркетинговую стратегию сегодня?
Перевела Олеся Коробка, владелец Fajela.com
