Introducing Ahrefs Webmaster Tools. Free SEO audits, backlink, and keyword data. Learn more →

Enjoyed the Read?

Don’t miss our next article!

Маркетинговая воронка для новичков: полное руководство

Si Quan Ong
Marketing @ Ahrefs. Я читаю, занимаюсь брейк-дансом, и пробую различные эксперименты в жизни.
    У вас отличный товар или услуга, но нет клиентов? Вам нужно настроить маркетинговую воронку.

    За последние три года мы в Ahrefs вырастили показатель ARR до восьмизначной цифры при росте в 65% каждый год.

    arr growth ahrefs

    График роста нашего ARR

    У нас B2B компания, которая разрабатывает инструменты для SEO. Таких показателей мы достигли без отдела продаж. Без холодных звонков. И без гроус хакинга.

    Мы получаем множество благодарностей от наших клиентов за свою простую, но эффективную маркетинговую воронку — систему, созданную для того, чтобы привлечь трафик и сделать из простых посетителей клиентов, которые влюбятся в наш бренд.

    В этом посте я покажу, как вы можете настроить свою маркетинговую воронку и заставить бизнес расти, не прибегая к назойливым методам активных продаж.

    Но прежде давайте посмотрим как выглядит маркетинговая воронка.

    Маркетинговая воронка — это система, созданная для привлечения и конверсии покупателей (или клиентов).

    Вот как она работает вкратце:

    marketing funnels image ru 01

    Если вам интересно, почему она изображена в виде сужающейся воронки, то это потому что на каждом этапе некоторые люди “отваливаются”.

    Давайте объясню на примере:

    Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который продает шапочки для волос.

    ПРИМЕЧАНИЕ: Это такие набитые шапки, которые танцоры брейк-данса используют для того, чтобы крутиться на голове.

    Сто человек теряют волосы, потому что крутятся на голове без шапки. Поэтому они обращаются в Google, чтобы найти решение своей проблемы.

    2019 09 23 23 10 55

    Частотность запроса “headspin beanie” через Анализ ключевых слов Ahrefs

    Поскольку вы стоите в топе Google по запросу “headspin beanie”, 40 человек перейдут на ваш сайт. На сайте вы предлагаете скидку в 20% в обмен на их email адрес.

    Двадцать человек приняли ваше предложение.

    Обстоятельства сложились так, что всего лишь 10 человек использовали купон и купили шапку в вашем магазине. Поскольку на каждом этапе люди “отваливались”, верхний уровень (Узнаваемость) всегда больше нижнего (Конверсия). Как видите, цифры уменьшаются: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

    Так и получается форма воронки.

    Звучит просто, правда?

    Новичкам маркетинговые воронки часто кажутся сложными из-за своей неопытности. Они видят диаграмму с воронкой, на которой куча стрелок и условий если/то и они запутывются.

    Например:

    digitall marketer advanced funnel

    Источник: https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/

    Как видите, это слишком сложная схема для новичков.

    Мы будем этого избегать. Вместо этого, мы будем обсуждать более простую версию.

    А теперь давайте научимся составлять свою маркетинговую воронку.

    Важно

    Если у вас нет отличного товара/услуги или рынка, на котором их продавать, маркетинговая воронка вас не спасёт. Лучше сосредоточиться на поиске идеального решения для рынка.

    Первый уровень воронки — это узнаваемость. Здесь люди с определёнными проблемами узнают о вашем товаре, компании или бренде (потому что вы каким-то образом связаны с этой проблемой).

    Это может произойти разными путями:

    • Они прочитали одну из ваших статей на Medium;
    • Они послушали подкаст, в котором вы участвовали;
    • Они увидели вашу рекламу в Facebook;
    • Они искали что-то в Google и нашли ваш сайт;
    • Они посетили конференцию, где кто-то из спикеров вас упоминал;
    • Они увидели одно из ваших видео на YouTube.

    Как бы это ни случилось, они теперь знают о вашем существовании. Если их проблема мешает им достаточно сильно, некоторые (скорее всего менее 1%) могут даже сразу стать вашими клиентами.

    Остальные? Скорее всего нет.

    Но это нормально. Так как вы им теперь известны, у них в сознании появится связь между вашим брендом и их проблемой. И тут на сцену выходят маркетологи.

    Ваша работа — больше говорить о проблеме. Повышайте осведомлённость. Убедите этих людей что это важный вопрос и его обязательно необходимо решить. Научите их как решать этот вопрос. Свяжите проблему и свой бренд, товар или услугу.

    За это время нужно чтобы как можно большее количество людей узнали о вас.

    Для этого нужно закидывать сети пошире. Если возможно, обеспечьте присутствие не всех маркетинговых каналах.

    Если нет, по крайней мере убедитесь что вы есть на основных для ваших клиентов каналах.

    a) Google

    У вас есть вопрос. Куда вы идёте за ответом?

    Скорее всего в Google.

    Ваши клиенты тоже. Если у них есть проблема, они её загуглят. Если нужен ответ, они его загуглят.

    Статистика это тоже подтверждает. Google обрабатывает около трёх с половиной миллиардов запросов в день. Он владеет более 90% всего рынка поиска.

    Большинство клиентов Ahrefs находят нас через поиск.

    Мы публикуем контент в блог Ahrefs. Эти посты хорошо ранжируются в Google. Люди задают релевантные запросы, находят наш контент и читают его. У них в сознании связаны цифровой маркетинг и мы. И если они в будущем будут искать что-то связанное с цифровым маркетингом, они в первую очередь подумают о нас благодаря эффекту знакомства с объектом.

    Как мы это делаем?

    Мы проводим анализ ключевых слов. Чтобы найти релевантные темы, которые ищут наши клиенты, мы используем собственный инструмент — Анализ ключевых слов. Чтобы привлечь как можно больше людей, на этом этапе мы работаем с более широкими темами. Например “маркетинговая воронка”.

    Мы смотрим на SEO метрики , чтобы убедиться, что каждый пост может получать достаточно поискового трафика. Далее мы используем нашу формулу копирайтинга из 7 шагов для того, чтобы каждый пост мог ранжироваться как можно выше.

    Keywords Explorer

    ~1,631 ключевых слов для вводного запроса  “marketing funnel” Анализе ключевых слов Ahrefs

    У вас процесс может быть другой. Но анализ ключевых слов всё равно необходим. Поэтому держите фреймворк для анализа ключевых слов. Можете подстроить его под ваши потребности, ресурсы и отрасль.

    Чтобы делать то, что делаем мы, вам не обязательно иметь подписку на Ahrefs. Есть много бесплатных SEO инструментов. Здесь мы показали много из них. Выберите один или несколько и начните работу над SEO.

    b) YouTube

    Внимание, вопрос:

    Какая поисковая система вторая самая большая в мире?

    Если вы ответили YouTube, вы правы!

    Примечание.
    На самом деле Google Картинки более популярны, чем YouTube. Но мне кажется, что Google Картинки относятся к поиску Google, который является несомненным лидером поисковых систем.

    Мы все знаем про YouTube. Это культурный феномен. В прошлом, чтобы посмотреть то, что нам нужно, мы искали DVD. Сегодня миллионы видеороликов всего в одном клике от вас.

    Но вот что интересно: хотя YouTube существует с 2005 года, маркетологи до сих пор спорят о видео маркетинге, как о чём-то новом. Здесь о нём говорится как о тренде в маркетинге для 2019-го года.

    Несмотря на то, что у YouTube более миллиарда пользователей, бизнесы пренебрегают им.

    Вам необходимо там быть.

    Для Ahrefs, Youtube — один из основных мест, где люди находят нас. На сегодня на нашем канале 32 тысячи подписчиков и около двух миллионов просмотров.

    Ahrefs YouTube

    Для YouTube процесс тот же, что и для Google. Мы проводим анализ ключевых слов и определяем что нам нужно создавать. Потом мы производим качественные видео-руководства и продвигаем их в YouTube.

    Результат? Один из наших видеороликов, созданных под ключевое слово, достиг более 40 тысяч просмотров за 5 месяцев!

    youtube ahrefs keyword focussed

    От Редактора

    В 2019‑м году мы добавили в Анализ ключевых слов частотность и другие метрики для YouTube.

    Другими словами, с помощью Анализа ключевых слов от Ahrefs вы скоро сможете проводить анализ запросов, которые люди вводят на YouTube. Вот как это будет выглядеть:

    keywords explorer youtube

    А пока что держите топ 100 запросов на YouTube с самой большой частотностью.

    Джошуа Хардвик
    Джошуа Хардвик
    Глава отдела контента

    c) Онлайн сообщества

    Google хорош. У него есть ответ почти на любой вопрос.

    Но что если вам нужен персонализированный ответ под ваши обстоятельства? Что если это вопрос без конкретного ответа и вы просто хотите его обсудить?

    Введите: онлайн сообщества.

    Онлайн сообщества (Reddit, группы Facebook, сообщества в Slack и т.д.) — это места, где собираются люди с общими интересами. Здесь они обсуждают различные темы, задают вопросы, делятся проблемами, шутят и заводят знакомства. Для каждой темы, которую бы вы ни придумали, существует своё сообщество.

    Нет лучшего места для поиска целевой аудитории. Некоторые из этих сайтов собирают миллионы посетителей в месяц, которых вы можете приводить на свой сайт.

    Например, Reddit получает 14 миллиардов просмотров страниц (!) в месяц:

    Homepage Reddit

    Мы в Ahrefs понимаем силу этих сообществ. Поэтому мы регулярно делимся советами и участвуем в дискуссиях. Например, я достаточно активен на Quora, где отвечаю на вопросы, связанные с маркетингом:

    Si Quan Ong s answer to What are good ways to promote a website Quora

    И хотя не существует универсальной стратегии работы с онлайн сообществами, некоторые принципы применимы всегда:

    • Читайте правила и следуйте им. У каждого сообщества есть свои правила. Узнайте какие правила у вашего сообщества. Нарушение правил может привести к тому, что вас удалят из сообщества. Или того хуже, забанят.
    • Приносите пользу. Никому не нравятся члены сообщества, которые только пытаются что-то продать.
    • Участвуйте. Люди охотнее будут вам верить, если вы докажете, что являетесь ценным участником сообщества.
    • Не спамьте. Не надо просто заходить в группу, оставить ссылку на свой сайт и выходить. Вас забанят быстрее, чем вы успеете сказать “маркетинговая воронка”.

    Когда группа увидит, что вы ценный участник, тогда можно начинать аккуратно продвигать свой бренд, товар или услугу.

    d) Чужая аудитория

    Некоторые люди в вашей отрасли уже успели собрать большую аудиторию преданных читателей, слушателей и зрителей.

    Почему бы этим не воспользоваться?

    Работая с этими “лидерами мнений” вы сможете заявить о своём бренде, товаре или сообщении совершенно новой аудитории.

    Подумайте: лидеры мнений собрали аудиторию с помощью ценного контента. Создавать ценный контент тяжело. Если вы сможете убедить лидера мнений, что можете давать отличный контент, они с радостью представят вас своей аудитории.

    В Ahrefs мы придерживаемся этой стратегии. Наш глава отдела маркетинга Тим постоянно появляется в подкастах:

    Elementor Talks 7 Best Methods to Promote Your Content Elementor

    Не стоит зацикливаться только на подкастах. Можно ещё появляться на вебинарах, выступать на конференциях, участвовать в рассылке или публиковаться на чужих блогах. Сами решайте, как сотрудничать с лидерами мнений.

    В любом случае, начните с составления списка лидеров мнений, с которыми вы хотите сотрудничать и поиска адресов их электронной почты. Дальше, отправьте персонализированное письмо с просьбой поработать вместе. Покажите им их выгоду и ваши шансы на успех вырастут многократно.

    Второй этап воронки — интерес.

    На этом этапе ваши потенциальные клиенты попадаются на “крючок”. Они уже видели ваш контент и хотят ещё. Хотят углубиться в тему.

    Скорее всего, они начнут:

    Ваша задача в этом случае будет следующая:

    • Выйти в топ по этим запросам, чтобы при поиске люди находили ваш контент.
    • Быть экспертом, на которого люди будут подписываться и захотят потреблять контент, который он производит.

    Говоря вкратце, вам нужно аккуратно подвести их к следующему этапу, показав как ваш товар или услуга может помочь им в решении их проблемы.

    Вот парочка способов, которые вам в этом помогут:

    a) Выйти в топ по запросам с высоким коммерческим потенциалом

    На предыдущем этапе у ваших клиентов была проблема. Проблема широкая и неопределенная.

    Например, если у них есть бизнес, им не нужно SEO. Их проблема в том, что у них “мало трафика”. Поэтому они ищут советы как это исправить. Они ищут идеи для продвижения или советы по цифровому маркетингу.

    Но когда они проходят стадию Осведомлённости (когда они почитали наш контент), они начинают мыслить по-другому. Они уже знают, что им нужен органический трафик и знают, что для этого им нужно SEO.

    И они начинают искать более предметно.

    Они вводят запросы вроде “как получить ссылки” или “как провести анализ ключевых слов”. Вместо общих идей для продвижения они хотят конкретные советы по SEO.

    Для нас это запросы с высоким коммерческим потенциалом.

    Это не просто запросы, которые относятся к направленности нашего бизнеса. Это проблемы, которые решает наш продукт.

    Наша задача — выйти в топ по ним.

    Помните: на этом этапе ваша задача — аккуратно подвести их к следующему этапу. Да, вы должны показать им, как решить их проблему. При этом нужно показать как они могут использовать ваш товар или услугу для решения проблемы.

    Подумайте сами. Им нужен только результат — решена проблема, или нет. И если ваш товар или продукт действительно помогает им в этом вопросе, то обязательно упомяните об этом.

    Поэтому когда учите их решать их проблему, покажите насколько проще это делать с вашим товаром.

    Именно так мы делаем в Ahrefs.

    Например, у нас есть инструмент под названием Аудит сайта. Он сканирует, анализирует и следит за ситуацией по более сотни факторов технической внутренней оптимизации на вашем сайте.

    Одна из проблем, с которой люди сталкиваются — проведение SEO аудита сайта. Поэтому мы решили создать статью, в которой рассказываем как это делать и насколько это просто с нашим инструментом:

    2019 09 28 17 25 20

    Мы рассказываем о том, как проводить SEO аудит и насколько проще это делать с инструментом Аудит Сайта.

    Статья отлично ранжируется в Google:

    site audit ranking

    Как мне однажды сказал наш глава отдела маркетинга, Тим Соуло:

    “Моя теория состоит в том, что люди не подписываются сначала на [продукт], а потом учатся им пользоваться. Наоборот. Они сначала учатся им пользоваться, а потом подписываются, потому что уже знают как им пользоваться. 
    Тим Соуло
    Тим Соуло, Глава отдела маркетинга и разработки продукта

    Tim Soulo new ava smalller 425x425

    Тим Соуло, Глава отдела маркетинга и разработки продукта

    b) Сделайте так, чтобы на вас подписывались

    Они знают ваш контент. Они считают его полезным. Они получили от него пользу.

    Отличная работа! Но это не всё. Они могут любить вас, но не быть вашими клиентами… пока что.

    Скорее всего у них есть какие-то возражения по поводу вашего продукта, которые вы пока что не решили. Возможно они всё ещё не понимают как правильно пользоваться вашим продуктом.

    Какой бы ни была причина, ваша задача на этом этапе — заставить их на вас подписаться. Так у вас будет больше возможностей решить некоторые из их возражений.

    Где им надо подписываться?

    Зависит от вашей отрасли. Если ваша ниша ориентирована больше на социальные медиа, вы можете попросить подписаться на вас в Твиттере или Инстаграме. Если вы производите контент для YouTube, попросите подписаться на ваш канал. Если у вас есть блог, вам нужно, чтобы читатели подписывались на вашу рассылку.

    Какой бы канал вы не использовали, не забывайте о призывах поставить лайк, зафолловить или подписаться.

    Вот пример с нашего блога:

    SEO Blog by Ahrefs Link Building Strategies SEO Tips

    В Ahrefs мы предлагаем несколько точек касания для подписки. Кто-то подписывается на рассылку. Кто-то на YouTube канал. Большая часть — участники нашей группы в Facebook Ahrefs Insider. Некоторые фолловят нас в Твиттере, а кто-то подписан в Твиттере ещё и на Тима!

    Эти точки касания позволяют нам общаться с нашими подписчиками и узнавать в чём они нуждаются или хотят. У нас также есть возможность пропускать их дальше по воронке и закрывать в продажи.

    Третьим этапом воронки является принятие решения.

    Здесь ваши потенциальные клиенты уже знают о проблеме и её решении. Они также знают, что вы можете предоставить это решение.

    Но есть один нюанс.

    Просто потому что они знают о том, что вы можете сделать и как помочь, не значит что они выберут именно вас. Они могут выбирать из множества возможных решений.

    Они будут смотреть на альтернативные варианты. Это особенно верно, если это дорогая покупка.

    Сами подумайте: то что вы знаете всё об iPhone, не значит что вы выберите его, а не Google Pixel 3 или Samsung S9.

    Поэтому ваша задача — убедить их, что правильный выбор это вы, ваш товар или компания.

    Как это сделать?

    a) Помогите вашим потенциальным клиентам понять, почему лучше выбрать вас

    Вы дали им советы по решению их проблемы. Даже показали как это можно сделать с помощью вашего товара или продукта.

    А есть ли другие товары и услуги, которые могут дать такую же ценность?

    Если ответ — да, то поздравляем! У вас уникальное торговое предложение (УТП). Но скорее всего вы не единственный вариант для ваших потенциальных клиентов.

    Поэтому вам нужно помочь им понять, почему стоит выбрать именно вас.

    В Ahrefs мы очень гордимся нашими большими данными. Наши инструменты основаны на этих данных. Это то, что делает наш продукт уникальным.

    Поэтому мы ими так гордимся.

    Мы используем наши данные для проведения SEO исследований, как в этой статье о том, что 91% контента не получает поисковый трафик. Это помогает утвердить идею о том, что у нас очень большая база данных (это на самом деле так). Наш пост в блоге о SEO метриках — это один из способов показать насколько точные наши данные и метрики.

    К тому же, благодаря нашим данным, мы получаем отзывы на других платформах (наши потенциальные клиенты проверяют их перед покупкой):

    Ahrefs Reviews 2018 G2 Crowd

    Кроме того, наши пользователи постоянно публикуют очень подробные статьи (как эта или эта) о том, как пользоваться Ahrefs и почему наш инструмент лучше всего подходит для этой работы. Эти непредвзятые отзывы наших клиентов лучше всего убеждают потенциальных клиентов о необходимости покупки.

    b) Станьте в топы по ключевым словам с модификаторами “лучшие”, “рейтинг” и “что лучше”.

    Представьте, что вы собрались покупать новый телефон. Не имея предрасположенности ни к какому бренду, что бы вы делали?

    Вы бы сравнивали товары. Вы бы читали отзывы.

    Вы бы пошли в Google и вводили запросы вроде “что лучше iPhone XR или Samsung S9” и смотрели что говорят другие люди. В другом случае, если вы совсем растеряны, вы бы могли искать “лучшие смартфоны 2019” и смотрели последние рекомендации.

    Ваши клиенты сделают так же.

    Поэтому вам нужно попробовать выйти в топы по запросам с модификаторами вроде “сравнение”, “лучшие” и “рейтинг”.

    Это можно легко сделать, добавив слова “сравнение”, “лучшие”, “рейтинг” в поле Include в Анализе ключевых слов Ahrefs.

    best link building keywords explorer

    Мы в Ahrefs знаем, что потенциальные клиенты будут сравнивать нас с конкурентами, при этом будут использовать запросы вроде “ahrefs или ____”.

    И хотя мы не делаем сравнительных статей (из принципа), у нас есть посты, в которых мы рассказываем об уникальных возможностях наших инструментов. С их помощью мы показываем в чём разница между нами и конкурентами.

    b) Создайте цепочку писем и подведите их к выбору

    Они на вас подписаны. Но не покупают.

    Как вам ещё склонить их к покупке?

    Попробуйте создать цепочки писем. Это email рассылка, которая специально создаётся для того, чтобы объяснить чем вы отличаетесь, почему они должны покупать у вас и подвести их к самой покупке.

    Чтобы создать подобную рассылку, лучше всего представить её в виде фильма. Как в любой хорошей истории, в фильме обязательно есть один элемент:

    Повествование.

    Проще говоря, это ключевой месседж, который вы хотите передать. Например, в Братстве кольца на самом деле повествуется о том, как Фродо преодолевает все преграды, чтобы уничтожить Кольцо Всевластия.

    Подобным образом ваша рассылка должна следовать “полярной звезде” — центру повествования. Вы сами его выбираете. Следуя главной линии вы создаёте каждый элемент цепочки. Обычно это отдельные письма.

    При создании цепочки писем не забывайте о том, чтобы письма были логически последовательны и связаны друг с другом.

    Если не знаете с чего начать, вот несколько идей, которые можно использовать при создании цепочки писем:

    • Расскажите о новой идее или понятии (например, идея о том, что для игры на теннисных кортах с разным покрытием нужна разная обувь);
    • Научите чему-то, что относится к вашему товару (например, расскажите что-нибудь об обуви для игры в теннис, о работе ног в теннисе и т.д.);
    • Сделайте анонс о вашем товаре (например, о выпуске новой пары кроссовок);
    • Покажите ценность товара (например, расскажите о том, что ваша обувь для тенниса была создана специально для предотвращения распространённых травм, таких как вывих лодыжки, — если это правда, конечно);
    • Расскажите свою личную историю о том, зачем вы этим занимаетесь (например, почему вы решили открыть магазин по продаже обуви для тенниса);
    • Ответьте на самые часто задаваемые вопросы или возражения;
    • Сравните свой товар с конкурентами.

    И хотя email письма — самый распространённый способ, он не обязан быть единственным. Если вы предоставляете услуги, предложите бесплатную консультацию. Если у вас сложный продукт, пригласите на вебинар.

    У нас в Ahrefs нет цепочки писем. Вместо этого есть курс Blogging for Business.

    Blogging for Business (Блогинг для бизнеса) — это онлайн курс, где мы обучаем привлекать больше поискового трафика и клиентов. Плюс в том, что по окончании курса вы получите кучу полезных открытий и вам при этом не обязательно использовать Ahrefs. Но вы поймёте насколько проще эти методы реализовать с нашим инструментом.

    Четвёртый этап воронки — конверсия. Ваши потенциальные клиенты почти убеждены, что вы — лучший вариант для решения их проблемы.

    Всё что вам нужно сделать, ещё немного “подтолкнуть”. Дать убедительную причину нажать кнопку “купить” прямо сейчас.

    В Ahrefs мы для этого даём пробный доступ на 7 дней всего за 7 долларов. За небольшую плату потенциальный клиент может опробовать все возможности инструмента, о которых мы рассказываем в наших руководствах.

    В вашем случае это может быть что-то другое. Можно придумать много всего:

    • Используйте срочность. Если товар скоро закончится, можно аккуратно об этом напомнить (только не нужно обманывать!);
    • Убедитесь, что процесс оформления заказа прост и не вызывает проблем;
    • Предложите скидку, чтобы убедить их совершить покупку (кстати, мы не очень рекомендуем использовать этот метод. Узнайте здесь почему)

    Если процесс покупки приятен, потенциальные клиенты с удовольствием её совершат.

    На этапе Конверсии неплохо будет добавить дополнительные продажи. По сути, вы продаёте клиентам дополнения к основному товару, который они уже покупают.

    Когда вы покупаете MacBook в Apple Store и у вас спрашивают, не хотите ли купить также AppleCare — это и есть допродажа. Когда вы делаете заказ в McDonald’s, у вас спрашивают, не хотите ли увеличить порцию — это допродажа.

    Мы стараемся быть максимально открытыми и прозрачными, поэтому не используем допродажи в Ahrefs. Поэтому если хотите больше узнать о допродажах и как их этично внедрять в процесс покупки, держите отличное руководство по теме.

    Как закрыть дыры в маркетинговой воронке

    В любой маркетинговой воронке есть места, где она “протекает”. Это естественно. Потому она и изображается в форме сужающейся воронки.

    Кому-то неинтересен ваш товар. Кто-то никогда его не купит.

    Поэтому определённые потери естественны.

    Беспокоиться нужно о чрезмерных потерях. Они появляются когда один из этапов воронки (например, Осведомлённость) намного больше следующего.

    Вот как это выглядит:

    marketing funnels image ru 02

    К счастью, исправить эти утечки не так сложно как вам кажется (на картинке есть подсказки!).

    У вас уже всё готово для начала. Имея воронку, обнаружить чрезмерные утечки будет проще.

    Вот что нужно сделать:

    При создании воронки нужно для каждого этапа прописать метрики.

    • Осведомлённость: количество посетителей;
    • Интерес: количество подписчиков на рассылку;
    • Принятие решения: кликабельность (CTR) в цепочке писем;
    • Конверсия: количество людей, совершающих покупку.

    Начните их измерять.

    Можно сравнивать их помесячно. Если заметите резкое снижение, значит у вас проблема.

    Вы можете не сразу понять в чём дело, но благодаря этим метрикам вы будете знать откуда начинать. Просто смотрите на цифры и пытаетесь понять, чем вызвана проблема (сезонность, просадка трафика по одному из каналов, потеря позиций и т.д.)

    Дальше исправляете проблему.

    Чтобы запустить процесс, применяйте эти две общие стратегии для всех этапов воронки:

    a) Ретаргетинг

    Представьте, что только что вы закупили немного трафика на пост о том, “как мыть кроссовки для тенниса”.

    К вашему ужасу, люди почти не читали статью и ушли. Никто ничего не купил и не подписался в обмен на бесплатную электронную книгу “9 советов о том, как до блеска вычистить обувь для тенниса”.

    Похоже, что вы только что слили в трубу 1000 $.

    Но что если бы я сказал вам, что есть ещё одна возможность сконвертировать тех же людей?

    Именно для этого ретаргетинг и существует.

    Ретаргетинг — это форма онлайн рекламы, когда вы таргетируетесь на пользователей, которые ушли с сайта. У вас есть возможность убедить посетителей вернуться и ещё раз подумать о покупке.

    Как это работает?

    Вы устанавливаете JavaScript код (также известен как пиксель) на свой сайт. Этот пиксель будет записывать анонимные куки в браузер посетителя. Когда он уходит с вашего сайта, куки позволяет рекламной платформе показывать этому же посетителю вашу рекламу на других сайтах.

    Настроить пиксель легко. Большинство рекламных платформ (Facebook, Google, Quora и т.д.) позволяют генерировать пиксель, который вы должны добавить в <header> на своём сайте.

    facebook pixel

    Страница установки пикселя Facebook

    Тяжёлая часть начинается, когда нужно выбрать что рекламировать в ретаргетинговой кампании. К счастью, благодаря маркетинговой воронке это тоже несложно.

    Узнайте на каком этапе ушли пользователи и предлагайте им перейти на следующий этап воронки.

    Например, у вас много трафика, но никто не подписывается на рассылку, можно “догнать” их с помощью ретаргетинга с предложением подписаться. Отправьте их на посадочную страницу, где они могут скачать вашу бесплатную книгу, которую не скачали, когда зашли на сайт впервые.

    Когда вы разберётесь с маркетинговой воронкой и ретаргетингом, сможете настраивать кампании для каждого этапа воронки с соответствующим предложением для перехода на следующий этап.

    b) Онлайн чат

    Иногда люди уходят с сайта, потому что не могут найти ответ.

    Они могут читать ваш контент и захотят задать уточняющий вопрос. Или могут смотреть цены и задать несколько вопросов о покупке.

    Если они не смогут найти ответы на эти вопросы, они вернутся в поиск за другими решениями.

    Онлайн чат решает все эти проблемы.

    Неважно на каком этапе маркетинговой воронки находится потенциальные клиенты. Живой чат позволяет отвечать на сиюминутные вопросы и аккуратно переводить их на следующий этап.

    Благодаря таким инструментам как Intercom (которым мы тоже пользуемся в Ahrefs) вы можете сегментировать трафик и отправлять автоматические сообщения, побуждая перейти к следующему шагу.

    (Можно даже вставить своё предложение, как вы делали для ретаргетинга)

    Ahrefs Competitor Research Tools SEO Backlink Checker

    Заключение

    Надеюсь, в статье понятно описано что такое маркетинговая воронка и как она работает.

    Если у вас её ещё нет, пора начать её создавать. Начните с самого начала и продумайте простую воронку, исправьте недочёты и определите точки роста.

    После этого, можно будет перейти к расширению традиционной воронки и добавить ещё уровней. Таких как Удержание и Репутация. Например, вы можете решить создать идеальную инструкцию для новых пользователей или основать сообщество для клиентов, в котором будут вестись обсуждения и предлагать необходимую помощь.

    Помните: привлечение новых клиентов это не главное. Вам нужно поощрять их быть лояльными и приводить своих друзей.

    Перевел Дмитрий Попов, владелец Affilimarketer.com