Как начать SEO-бизнес — 6 шагов

Avatar
Глава отдела контента в Ahrefs (проще говоря, я отвечаю за то, чтобы каждый пост в блоге был КРУТЫМ).
    Я работаю в Ahrefs полный рабочий день более трех лет. Но до этого я управлял SEO-бизнесом.

    Мой бизнес не был большим. На пике он приносил мне от 5 до 10 тысяч долларов США в месяц. Так что, если вы ожидали поучиться здесь у основателя компании из списка Fortune 500, я вас разочарую. 

    С другой стороны, если вы ищете практическое руководство по запуску и построению SEO-бизнеса, который станет вашем стилем жизни, от человека, который прошел этот путь, это руководство для вас.

    Вот эти шаги:

    1. Изучить SEO
    2. Создать собственный веб-сайт
    3. Выбрать Т‑образную модель
    4. Заполучить клиентов
    5. Усовершенствовать свою логистику
    6. Масштабировать свой бизнес

    Невероятно, сколько людей пытаются начать свой бизнес в области SEO, практически не имея никаких знаний в области SEO. Не делайте так. Вы должны приложить усилия и научиться SEO, прежде чем предлагать свои услуги клиентам.

    Не могу передать, насколько это важно. 

    Если вы не знаете, что делаете, вы можете причинить больше вреда, чем пользы. Уверен, вы видели страшилки, в которых сайты после санкций попадали на миллиардную страницу выдачи Google. Вы же не хотите, чтобы это случилось с вашими клиентами. Их сайты — их средства к существованию; не стоит относиться к ним легкомысленно.

    С этим разобрались, но как вообще изучить SEO?

    Начнем с очевидных мест: блога и YouTube-канала Ahrefs. За прошедшие годы мы опубликовали сотни руководств по SEO, многие из которых созданы специально для начинающих. Конечно, я предвзят, но я думаю, что это лучшая отправная точка для изучения SEO в наши дни.

    Если вы не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с нашим руководством по SEO для начинающих или видеокурсом по SEO для начинающих.

    https://www.youtube.com/watch?v=btwC4zmewss&list=PLvJ_dXFSpd2vk6rQ4Rta5MhDIRmakFbp6

    Если вы предпочитаете начать с чего-нибудь другого, посетите сайт Алейды Солис: learningseo.io.

    Вы не открыли бы бухгалтерскую практику, прочитав пару книг о налогах, поэтому вам не следует начинать SEO-бизнес, прочитав несколько руководств по SEO. Недостаточно знать теорию; вам нужно получить практический опыт, прежде чем вы сможете предлагать свои услуги другим компаниям. 

    Как получить этот опыт? Создайте свой собственный веб-сайт и используйте его как полигон для проверки ваших навыков SEO

    Именно так я и поступил. 

    В 2012 году я завел блог о фитнесе. Это не был какой-то особенный блог, но уже через десять месяцев он стал получать более 50 000 посетителей из органического поиска в месяц.

    Более того, он даже получал неплохие партнерские комиссии от Amazon. 

    Теперь я, вероятно, должен упомянуть, что создание веб-сайта — не единственный способ получить практический опыт. Еще один вариант — найти агентство с хорошей репутацией и учиться, выполняя для них работу. Однако, если вы читаете это руководство, вы, вероятно, более расположены к предпринимательству и не хотите работать на кого-то другого. В таком случае ваш единственный вариант — запустить веб-сайт.

    Если вы не знаете, с чего начать, прочтите наше руководство по исследованию ключевых слов или посмотрите это видео:

    https://www.youtube.com/watch?v=OMJQPqG2Uas

    Практикуя и оттачивая навыки SEO на собственном веб-сайте, вы начнете понимать, что вам нравится больше всего.

    Это у всех индивидуально. Для меня это был линкбилдинг и создание контента. Я обнаружил, что мне не очень нравится техническая составляющая, и такие вещи, как исследование ключевых слов и on-page SEO, были просто тем, чем мне приходилось заниматься. Мне они точно не нравились. 

    Но почему это важно для начала SEO-бизнеса?

    Все просто. Потому что SEO-агентств, предлагающих бизнесу SEO-услуги “под ключ”, пруд пруди. Хоть я и не хочу никого отговаривать от открытия такого бизнеса, я добился большего успеха, когда переключился на специализированные услуги и стал предлагать услуги в одной области. 

    Выяснив, что вам нравится, самое время начать расширять свои знания в этой области. Сделайте это, и вы вскоре станете тем, кого Рэнд Фишкин называет маркетологом Т‑формы. Затем вы можете начать готовить нишу для своих услуг. 

    Теперь, когда вы изучили основы и отточили свои навыки в конкретной области, вы должны быть готовы предлагать свои услуги клиентам. Но как найти этих людей?

    Перечислим несколько идей.

    Биржи для фрилансеров

    Биржи для фрилансеров имеют плохую репутацию, и нетрудно понять почему. Просмотрите UpWork, и вы увидите, что у большинства людей довольно нереалистичные ожидания. 

    Вот пример:

    Но если вы готовы потратить немного времени на отделение зерен от плевел, на сайтах для фрилансеров можно найти отличных клиентов.

    Откуда я знаю? Своего первого клиента по SEO я нашел на сайте People Per Hour.

    Это была не единовременная работа за 50 долларов. В итоге я проработал с этим клиентом несколько лет. И хотя я никогда не требовал от них оплаты авансом (да, здесь я заслуживаю нагоняй), в какой-то момент сумма их заказов вышла на примерно 25 тысяч долларов США в год.

    Холодные звонки или электронные письма

    Я так и не смог заставить себя делать холодные звонки. Я прибегнул к ним много лет назад, когда пытался сдвинуть с мертвой точки бизнес, не связанный с SEO, и обнаружил, что это разрушает меня изнутри. Я интроверт и это мой худший кошмар.

    Тем не менее, холодные звонки и электронные письма все равно заслуживают упоминания, потому что они работают.

    Откуда я знаю? Потому что это легко посчитать.

    Давайте рассмотрим такой пример:

    • Вы отправляете 1000 холодных писем
    • 50 получателей соглашаются на звонок
    • 5 звонков конвертируются

    Большинство специалистов по SEO берут за работу от 500 до 1000 долларов США в месяц, а значит пять конверсий принесут от 2500 до 5000 долларов США в месяц. Если предположить, что клиенты работают с компанией в среднем 6 месяцев, эти пять конверсий принесут от 15 до 30 тысяч долларов.

    Вероятно, это не выглядит как судьбоносная сумма, но опять же, это просто цифры. Если вы знаете, что каждые 1000 писем приносят доход от 15 до 30 тысяч долларов, все, что вам нужно делать, это масштабироваться:

    • 2000 писем = 30–60 тысяч долларов
    • 5000 писем = 75–150 тысяч долларов
    • 10 000 писем = 150–300 тысяч долларов

    и т. д.

    Примечание.
    Все эти числа гипотетические. На коэффициент конверсии влияет множество вещей, в том числе и первоначальное качество ваших потенциальных клиентов. 

    Если вас интересует этот путь, посмотрите этот пост, в котором Дэрил Россер шаг за шагом объясняет, как продавать услуги SEO по электронной почте.

    Входящий маркетинг

    Поскольку я интроверт, входящий маркетинг стал основным методом, который я решил использовать для привлечения клиентов. В 2016 году я запустил веб-сайт под названием The SEO Project, чтобы заявить о себе.

    Несмотря на усталый дизайн (я пренебрегал им уже более 4 лет), вы можете заметить, что это не обычный веб-сайт, предлагающий услуги SEO. Фактически, он вообще не продвигает какие-либо услуги. Все потому, что я выбрал другой подход.

    Вот что я сделал в двух словах.

    • Создал контент о линкбилдинге (услуге, которую я хотел предлагать)
    • Предложил полный список в PDF-формате в обмен на адрес электронной почты посетителей
    • Занялся аутричем, чтобы распространить информацию о моем контенте
    • Я планировал “продавать” свои услуги через список рассылки

    (Интересный факт: Аутрич для этого контента привел к моему знакомству с директором по маркетингу Ahrefs Тимом Соуло, который предложил мне писать для блога Ahrefs. Я сказал да, а остальное уже история.)

    Я так и не выполнил последнюю часть (я расскажу почему немного позже). Но я выполнил первые три пункта и сумел создать список из более чем 1000 подписчиков всего за несколько дней.

    Однако это не единственный способ привлечь клиентов с помощью входящего маркетинга. 

    Вот еще несколько вариантов.

    • Оптимизируйте свой сайт, чтобы он высоко ранжировался в Google по прибыльным запросам (например, “консультант по seo в лондоне”).
    • Привлекайте потенциальных клиентов через YouTube-канал
    • Запустите PPC-рекламу в Google
    • Пишите гостевые посты

    Давайте поговорим о последнем немного больше.

    Гостевой блоггинг

    Гостевой блоггинг — еще одна тактика, которую я успешно использовал для привлечения клиентов, как вы можете видеть из этого письма:

    В данном случае клиент нашел меня через гостевой пост в блоге Ahrefs.  Я работал с ним в течение нескольких месяцев, заработав при этом 5375 долларов.

    Если вы планируете применить эту тактику, мой лучший совет: пишите гостевые посты только для отраслевых веб-сайтов, которые привлекают трафик. Помните, что мы не используем гостевой блоггинг как тактику линкбилдинга, мы используем его как маркетинговую тактику.

    Самый простой способ найти такие веб-сайты — с помощью Контент Эксплорера Ahrefs, базы данных контента с возможностями поиска по более чем семи миллиардам веб-сайтов.

    Вот как его использовать, чтобы найти возможности гостевого блоггинга: 

    1. Откройте Контент Эксплорер
    2. Поищите что-нибудь, связанное с SEO
    3. В раскрывающемся списке выберите “в заголовке”
    4. Нажмите кнопку “Поиск”
    5. Перейдите на вкладку “Сайты”

    Проверьте каждый из сайтов в результатах и посмотрите, есть ли смысл предлагать им гостевой пост.

    Получите рефералов

    Сделайте отличную работу для клиентов, с которыми вы сотрудничаете, используя описанные выше методы, и они, без сомнения, направят к вам других людей. Это идеальный сценарий, поскольку он создает бесконечный цикл роста — до тех пор, пока вы качественно выполняете работу для своих клиентов и впечатляете их.

    Сосредоточенность важна при создании SEO-бизнеса, поэтому очень важно минимизировать отвлекающие факторы. Вам нужно тратить как можно больше времени на поиск клиентов и предоставление услуг, потому что это то, что приносит прибыль.

    Вот мои рекомендации:

    Найдите бухгалтера

    Это кажется очевидным, и я знаю, что это относится не только к SEO-компаниям, но я советую вам как можно раньше нанять бухгалтера.

    Если вы этого не сделаете, вы будете тратить бесчисленные часы каждый год на заполнение налоговых деклараций — по крайней мере, если вы находитесь в Соединенном Королевстве, США или Канаде. Это не хорошо по двум причинам:

    1. Это трудоемкая работа. 
    2. Это напрасная трата времени, которое вы могли бы потратить на свой бизнес.

    Я говорю, исходя из собственного опыта. Я слишком долго не обращался к бухгалтеру, и все ради экономии нескольких сотен долларов в год. 

    Поверьте мне, оно того не стоит. 

    Используйте ПО для выставления счетов

    Выставление счетов и отслеживание платежей — это еще одна вещь, на которую вы не хотите тратить время, и есть множество приложений, которые помогут с этим.

    Из личного опыта я могу порекомендовать:

    Если вы ищете бесплатное приложение, попробуйте Invoice Ninja. В нем вы можете отправлять неограниченное количество счетов, использовать регулярные счета для автоматизации выставления счетов для работы с клиентами по предоплате, и он интегрируется с большинством платежных шлюзов. Я использовал его в течение многих лет на заре своего бизнеса.

    Если вы ищете платное приложение, попробуйте Xero. Это бухгалтерское приложение, но в нем также можно обрабатывать счета. Он также интегрируется с большинством бизнес-счетов и платежных шлюзов. Я использовал Xero в течение нескольких лет.

    Заведите мультивалютный счет

    Нет ничего более неприятного, чем клиент, готовый заплатить, от которого вы не можете получить оплату в его национальной валюте. Обычно вы не сталкиваетесь с этим, если занимаетесь локальным SEO и работаете с клиентами в одной стране, но это быстро превращается в проблему, если вы работаете с клиентами по SEO на международном уровне. 

    Есть два возможных решения этой проблемы:

    1. Открыть мультивалютный счет в своем банке
    2. Использовать такую службу, как Wise (ранее Transferwise)

    Если вы не хотите усложнять, я очень рекомендую Wise. Я пользуюсь их услугами уже несколько лет, и их комиссии невероятно приятны по сравнению с большинством банков. Они также упрощают отправку и получение платежей в более чем 50 валютах. 

    Построение SEO-бизнеса требует много времени и усилий. Из моего поста может показаться, что все просто, но вы столкнетесь с множеством неизвестных на своем пути. Маловероятно, что вы сразу создадите агентство с оборотом в миллион долларов.

    По этой причине я советую не беспокоиться о “масштабировании” или найме персонала, пока ваш годовой доход не достигнет пятизначного числа.

    Это не значит, что вам следует избегать найма фрилансеров или удаленных помощников (VA) на первых порах вашего бизнеса. Целесообразно делегировать задачи, когда бизнес начинает набирать обороты, и вы чувствуете, что у вам не хватает времени на все. Но, на мой взгляд, неразумно нанимать сотрудников на полный рабочий день, пока ваш денежный поток не станет стабильным и вы не будете уверены, что действительно можете позволить себе удерживать их. 

    Если вы еще не достигли этой стадии, продолжайте усердно работать. По опыту знаю, что это, вероятно, не произойдет так быстро, как вам хотелось бы.

    Если вы уже находитесь на этом этапе, у вас есть два варианта:

    1. Оставить все как есть
    2. Начать нанимать персонал и расширять свой бизнес

    Учитывая устоявшийся в отрасли менталитет “суеты”, я думаю, важно помнить, что первый вариант действительно существует. Не все хотят масштабировать свой бизнес до шестизначных или семизначных годовых оборотов. Если вы довольны своим доходом и рабочей нагрузкой в качестве фрилансера по SEO, нет ничего постыдного в том, чтобы оставить все как есть.

    Именно поэтому я так и не закончил “продавать” по рассылке электронной почты, о которой упоминал ранее. Мне потребовалось время, чтобы осознать это, но я никогда особо не хотел создавать SEO-агентство. Я был вполне счастлив, работая с несколькими клиентами и имея комфортную жизнь.

    Но предположим, что вы действительно хотите масштабировать свой бизнес; как вам это сделать?

    Теоретически это просто:

    1. Превратите свои услуги в продукты
    2. Наймите людей

    Превращение услуг в продукты — это тот этап, на котором вы стандартизируете свое предложение и создаете повторяемый пошаговый процесс доставки его клиентам. Таким образом вы упрощаете предоставление услуг и найм персонала, делая эти процессы более выгодными. 

    Персонал — это вторая часть уравнения.

    Невозможно масштабировать свой бизнес без привлечения других людей, потому что ваше время ограничено.

    Рекомендовано к прочтению. Как передать SEO на аутсорс (простой фреймворк)

    Заключение

    Большинство приведенных выше советов основаны на моем опыте. Стоит отметить, что есть много способов построить успешный SEO-бизнес. Я лишь описал способ, которому следовал я.

    Свяжитесь со мной в Твиттере, если у вас возникли вопросы. 

    Перевела Олеся Коробка, владелец Fajela.com