Сколько НА САМОМ ДЕЛЕ стоит ваш сайт? Простое руководство по оценке стоимости

Вы на передовой.

Вы строите свой бизнес день за днем, неделя за неделей, год за годом, и через некоторое время задаете себе устрашающий, но честный вопрос: сколько на самом деле стоит мой бизнес?

Какова “кульминация” вашего бизнеса? Если вы похожи на большинство предпринимателей, с которыми я общаюсь, то ваша цель состоит в выходе из бизнеса при продаже его другому предпринимателю или инвестору. И все же ответ на этот вопрос зачастую ускользает от нас.

Здесь мы поможем вам найти ответ на этот вопрос. К слову, если у вас свое SEO-агентство, многие из советов не обязательно будут вам полезны, поскольку SEO-агентства могут отлично генерировать поток кэша, но сами по себе часто являются отвратительным активом.

Если вы еще не занимаетесь сайтостроением для себя, этот пост может заставить вас передумать.

Все-таки, клиенты — это прекрасно, а активы — еще лучше.

Тысячи голодных инвесторов и покупателей ищут прибыльные цифровые активы и готовы хорошо платить за них.

Насколько хорошо? Спросите вы.

В Empire Flippers мы продавали веб-сайты стоимостью от 10 тыс. долл. США и вплоть до 7‑значных сумм. В этом году мы продали аффилиатный веб-сайт за  $1 818 182.80 — при этом большая часть стоимости была выплачена по предоплате наличными — подробней в нашем кейсе.

Это был бы приятный, большой куш для кого угодно, но особенное удовлетворение он принес бы индивидуальному предпринимателю, такому как продавец из нашего кейса.

Что бы вы сделали, вдруг получив подобную крупную сумму? Вы могли бы броситься в новые проекты, аутсорсить и нанять больше подрядчиков, использовать больше сервисов, масштабировать весь свой маркетинг или даже перевести свои доходы в офлайн, инвестировав в более традиционные недвижимость или акции.

Возможности почти безграничны.

Даже если у вас небольшой актив, его продажи может быть достаточно, чтобы выйти на совершенно новый уровень.

Итак, как оценить онлайн бизнес? Как выяснить справедливую стоимость?

Поскольку это очень распространенный вопрос, мы установили на рынке потребность в создании инструмента, который мог бы в этом помочь.

Мы продали онлайн-бизнесов на общую стоимость более 50 миллионов долларов, и уже 3 года подряд занимаем место в списке Inc. 5000 как одна из самых быстрорастущих компаний в США. Я говорю это не для того, чтобы похвастаться, я хочу показать, что мы знаем ОЧЕНЬ МНОГО об оценке стоимости, маркетинге и продаже онлайн бизнеса.

Поэтому мы провели тщательный анализ наших реальных данных по продажам и создали инструмент для автоматической оценки. И хотя этот инструмент не идеален, мы постоянно совершенствуем его. Все-таки этот инструмент обеспечивает наших пользователей примерным диапазоном стоимости их онлайн-бизнеса.

Мы создали наш автоматический инструмент для оценки бесплатным, чтобы ним мог воспользоваться кто угодно. Так что можете использовать этот инструмент, чтобы получить ясное представление о стоимости вашего сайта.

Давайте рассмотрим, как работает эта оценка.

Формула довольно проста.

Основанием для любой оценки служит ваша средняя чистая прибыль за 12 месяцев, помноженная на мультипликатор.

Это будет выглядеть следующим образом.

Средний доход за 12 месяцев х 20–50 (мультипликатор)

Наша формула для оценки бизнеса

Первая часть этой формулы проста. Вам достаточно знать свой средний чистый доход. Если этот доход вам неизвестен, можете рассчитать его прямо сейчас. А вот вычислить мультипликатор обычному человеку, который не занимается продажами онлайн-бизнесов каждый день, уже довольно сложно.

Обычно мультипликатор для солидного и доходного бизнеса находится в диапазоне от х20 до х50. В данном случае это месячный мультипликатор, не годовой.

Некоторые брокеры используют годовой мультипликатор, также известный, как EBITDA, — прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.  Этот мультипликатор обычно находится в диапазоне от x2 до x4. В Empire Flippers мы используем месячный мультипликатор для онлайн-бизнесов, поскольку он позволяет нам подробнее рассмотреть тенденции бизнесов в целом.

Если у вас на руках проблемный актив, чьи показатели из года в год снижаются, придется сделать выбор. Конечно, вы все еще можете продать такой бизнес, но если вы это сделаете, то ожидаемый мультипликатор не превысит x20. Некоторые люди могут захотеть купить подобный сайт потому, что у них есть необходимые навыки для его правильной настройки. С другой стороны, если ваш бизнес растет как на дрожжах, прибавляя в чистой прибыли из месяца в месяц, можно ожидать более высокого значения мультипликатора в указанном диапазоне от x20 до x50.

Вообще-то МНОГОЕ можно сделать, чтобы обратить значение мультипликатора в свою пользу.

Фактически большая часть этого руководства об этом и будет.

И все же большинство людей, которые занимаются сайтостроительством и цифровыми активами, не знают стоимости того, что делают. Многие из них даже не подозревают, что могут продать свои сайты! Более того, им еще меньше известно об увеличении стоимости веб-сайтов.

Вы один из таких людей?

Не стоит переживать, если это так.

Прочитав это руководство, вы будете точно знать, как увеличить этот мультипликатор и получить максимально возможную выплату на выходе из бизнеса. Вы также узнаете, чего ожидать, когда и правда решите продать ваш прибыльный сайт.

Во-первых, давайте поговорим о том, почему SEO — это прекрасный источник трафика, когда речь заходит о построении активов. Это обеспечит вам выигрышную позицию, также как и чтение блога Ahrefs вероятно сделает из вас эксперта в SEO.

Почему органический трафик обеспечивает вам преимущество при продаже цифрового актива

Высококачественный трафик хорош независимо от его источника. Я всегда побуждаю людей диверсифицировать источники трафика с помощью нескольких маркетинговых каналов, получая таким образом качественные лиды и продажи для бизнеса.

Несмотря на то, что объявления в Facebook прекрасно работают, с точки зрения перспективности, SEO-трафик почти всегда превосходит их.

Когда вы продаете онлайн-бизнес, у вас должна быть возможность захватить как можно большее количество потенциальных покупателей. Чем больше покупателей вы найдете, тем лучшее ценовое предложение вы сможете получить и быстрее продать бизнес. Во всем этом вам поможет органический SEO-трафик , потому что покупатели его любят — и неважно, новички они или уже бывалые в построении онлайн-бизнеса.

Причина, по которой покупатели любят SEO, заключается в том, что в отличие от других маркетинговых каналов нет нужды в постоянном активном мониторинге кампании. Как только вы начали ранжироваться в Google по выбранным вами ключевым словам, помимо добивания по нужным запросам, потребуется минимум управления.

Тут совершенно очевиден контраст с рекламой в Facebook, которая требует ежедневного мониторинга рекламных кампаний, чтобы оставаться в курсе их состояния. К тому же придется досконально просчитывать все расходы на рекламу, чтобы точно знать, что вы на этом вообще зарабатываете.

Таким образом SEO-трафик сам по себе может считаться активом. В отличие от платного трафика, где реклама может просто прерваться и бизнес умрет за одну ночь, SEO-трафик никогда не прекращает поступать на сайт. Даже при апдейте алгоритма крайне редко возникает ситуация, при которой сайт теряет 100% трафика за одну ночь, но даже такую проблему часто можно исправить.

По контрасту с рекламным аккаунтом на Facebook, который могут безвозвратно заблокировать, можно увидеть множество причин, по которым инвестор может быть более заинтересован в сайте, питающимся от SEO, а не платных рекламных кампаний.

Даже эксперты по платному трафику предпочитают покупать сайты с хорошим SEO. Для них SEO-трафик — вишенка на торте — работает в тандеме с их навыками по платному трафику.

Вы можете задаться вопросом, как вообще оценить SEO-трафик.

Что ж, Ahrefs достаточно хорошо справляется с этой задачей благодаря своей метрике Стоимости трафика.

Думаю, забавно будет сравнить несколько аффилиатных сайтов, которые мы продали на площадке Empire Flippers со стоимостью органического трафика по данным Ahrefs.

Имейте в виду, что когда я говорю про мультипликатор, я не умножаю на метрику стоимости трафика. Вместо этого мы используем средний чистый доход за период 12 месяцев, который зарабатывают сайты, чтобы получить нужное число при расчете.

Возьмем пять сайтов, которые мы продали на сумму, превышающую шестизначное число:

Аффилиатный сайт №1

Стоимость SEO трафика по данным Ahrefs: $39 700

Заявленная цена: $185 109,54

Цена продажи: $185 109,54

Средний чистый доход: $5609

Время до продажи: 21 день

Мультипликатор: х33

Аффилиатный сайт №2

Стоимость SEO трафика по данным Ahrefs: $60 900

Заявленная цена: $325 088,32

Цена продажи: $290 000,00

Средний чистый доход: $10 159

Время до продажи: 11 дней

Мультипликатор: х28,54

Аффилиатный сайт №3

Стоимость SEO трафика по данным Ahrefs: $18 500

Заявленная цена: $201 038,15

Цена продажи: $201 038,15

Средний чистый доход:  $6932

Время до продажи: 8 дней

Мультипликатор: х29

Аффилиатный сайт №4

Стоимость SEO трафика по данным Ahrefs: $62 500

Заявленная цена: $191 138,50

Цена продажи: $191 138,50

Средний чистый доход:  $5461

Время до продажи: 18 дней

Мультипликатор: х35

Аффилиатный сайт №5

Стоимость SEO трафика по данным Ahrefs: $14 500

Заявленная цена: $165 902,08

Цена продажи: $138 749,00

Средний чистый доход:  $5 184

Время до продажи: 14 дней

Мультипликатор: х26,76

Итак, как именно стоимость SEO-трафика применима к действительной рыночной стоимости этих сайтов?

Если вы посмотрите на среднюю стоимость SEO-трафика в $39 220 и сравните ее со средней ценой продажи в $201 207, то заметите между ними гигантскую разницу в 413%.

Почему так происходит?

Метрика Стоимости трафика Ahrefs основана на сумме, которую вы бы потратили, если бы получали такой же трафик от ключевых слов, по которым ранжируетесь в выдаче, через PPC платформу Google Adwords. Эта метрика расскажет вам об операционных затратах на получение такого трафика, но она не даст сверхаккуратной картины того, сколько на рынке готовы заплатить за ваш сайт.

Две основные идеи такие:

1. Вы управляете потоком трафика. Хоть в данном случае вы и не платите AdWords за трафик, вы все-таки можете контролировать, куда вы его направляете, что и может вызывать несоответствие между метрикой Стоимости трафика и действительной стоимостью вашего сайта. Например, вы можете сделать обзоры на немыслимое количество товаров на сайте, но среди них может быть какой-то один товар, который проходит по совершенно невероятной аффилиатной программе. И хотя вы получаете трафик на разные товары, вы перенаправляете этот трафик на все ту же невероятную аффилиатную программу, создавая призывы к действию (CTA) для ваших посетителей, побуждая их попробовать именно нужный вам товар вместо других.
2. Используя SEO, вы можете создавать активы, что будет сложно сделать с помощью платной рекламы. Большинство тех сайтостроителей, с кем я общаюсь, используют SEO в качестве основного источника трафика. Особенно это касается аффилиатов и сайтов, которые монетизируются за счет медийной рекламы. Как можно увидеть по затратам PPC и стоимости продажи, указанным выше, будет довольно сложно выстроить настоящий, ликвидный актив с помощью платного трафика для подобных способов монетизации. Не то чтобы это было невозможно: я точно встречал людей, которые построили свои аффилиатные и рекламные сайты на чистом арбитраже, но они скорее исключение, а не правило.

Хотя и правда, что SEO прекрасно с точки зрения перспектив на продажу, существует один из видов SEO-бизнеса, который крайне сложно продать. И вам нужно о нем знать, поскольку многие из вас строят именно такой вид бизнеса.

Что нужно знать при продаже SEO-агентств

В самом начале, как вы можете помнить, говорилось, что SEO-агентства прекрасно генерируют денежный поток, но сами по себе являются ужасным активом. Почти никто не хочет покупать подобный бизнес, а если даже и покупает, то обычно предлагает крайне низкий мультипликатор.

Знаете почему?

Потому что агентства слишком индивидуализированы и часто управляются за счет личностного влияния.

Почти невозможно продать SEO-агентство за исключением случаев, когда у него большое количество клиентов (и нет крупняков, которые приносят более 50% дохода), хорошие команды по продажам и реализации, уже есть хорошие маркетинговые воронки, которые генерируют лиды.

Большинство покупателей ищут возможности для инвестиции. Они готовы засучить рукава и выполнить все, что нужно, чтобы увеличить размер актива, но они не хотят тратить много денег на то, что будет являться по сути работой.

Если вы хотите поучаствовать в игре построения и продажи цифровых активов, у меня для вас есть хорошие новости: в качестве владельца SEO-агентства вам открываются некоторые возможности.

Используйте полученные деньги на построение сети контентных сайтов

Многие навыки, которые вы используете для клиентов, сработают и в аффилиатных проектах и в медийной рекламе, и даже в электронной коммерции. Как только ваши клиенты начнут хорошо ранжироваться, скорее всего вы начнете получать очень хорошую маржу на ежемесячной основе.

Направьте этот доход на создание команды (или используйте уже существующую команду в агентстве), чтобы построить собственные сайты.

Я бы сказал, что это наиболее распространенный путь, которому следуют большинство владельцев агентства, когда решают построить настоящие активы. Клиентское SEO — часто отличный способ для начинания, поскольку вам платят, пока вы обучаетесь собственной работе; тем не менее, может быть проблематичным масштабироваться на более высокие заработки, и поэтому многие владельцы агентств решают делать собственные сайты.

Используйте метод “аренды сайта” (“rank and rent”)

Метод “аренды сайта” (“rank and rent”) подразумевает, что вы продвигаете сайты в топ в локальной нише, и затем сдаете его в аренду местным владельцам бизнеса, которым это интересно. Например, вы продвинули сайт по запросу “кровельщик в Хьюстоне”, и затем обратились в кровельные компании в этом районе, чтобы сдать им сайт в аренду на месяц за определенную плату. Или вместо фиксированной платы можно также принимать оплату за лид, как вам больше нравится.

Когда вы выстраиваете такие сайты для своих клиентов, вы также строите активы для своего агентства. Поскольку вы владеете этими сайтами, вам нет нужды сильно волноваться, если клиент от вас уйдет. Все что вам нужно сделать, это позвонить следующему владельцу похожего бизнеса, которому можно сдать сайт в аренду, и уже не придется с нуля разрабатывать сайт новому клиенту.

Когда придет время продавать агентство, у вас на руках будет актив, который можно продать потенциальному покупателю.

Помните, что скорее всего ваш мультипликатор будет ниже, но в то же время и выше, чем если бы вы следовали по традиционному пути всех агентств. Также стоит помнить, что если у вас есть постоянные клиенты по ежемесячной подписке, вы можете передать эти постоянные платежи в обработку платежей вашего покупателя.

Мы видели случаи, когда продавец не мог продать свой бизнес — даже если он приносил отличные деньги — просто потому, что нельзя было передать свою учетную запись на PayPal новому владельцу. В этих случаях покупатели не брали бизнес, потому что им бы пришлось абсолютно каждого клиента заставить пройти процедуру подписки по PayPal заново, что могло бы привести к потенциальным перебоям в самом бизнесе.

Всегда перепроверяйте возможность передачи процедуры оплаты. В противном случае придется передавать свою учетную запись, используемую для приема платежей.

Специализированные SEO-агентства

Специализированные услуги — это еще один вариант для тех, кто хочет продать SEO-агентство. Специализированная бизнес-модель может быть вполне прибыльной и привлекательной, если ее правильно использовать.

Если вкратце, эта модель существенно ограничивает возможности вашей работы с каждым отдельным клиентом, поскольку нет персонализированной цены. Вместо этого, все что вы делаете в SEO, детально проработано, и клиент точно знает, что получит.

В рамках этой модели можно продавать пакетами соцсигналы, обратные ссылки, контент, веб-дизайн — все это по определенной заранее цене.

По существу, она позволяет построить маркетинговую воронку с высокой конверсией, используя платный трафик, контент-маркетинг и вообще любой желаемый маркетинговый канал. В идеале для обеспечения выполнения работы у вас должна быть или укомплектованная команда (которую вы сами собрали), или возможность использования услуг White Label (когда услуги оказываются под брендом агентства, но на самом деле выполняются компанией-подрядчиком).

Для покупателя, который разбирается в маркетинговых воронках, подобная модель может быть привлекательной.

И все-таки даже с этой моделью продать SEO-агентство будет сложнее, чем обычный контентный сайт, монетизируемый с помощью аффилиатных ссылок, медийной рекламы или коммерческих продаж товаров.

Хорошо, мы объяснили, почему SEO это прекрасно, обсудили трудности агентской модели.

Теперь пришло время поговорить о том, как манипулировать второй частью формулы оценки.

Давайте изучим, как вы можете увеличить свой мультипликатор, чтобы продать сайт по наибольшей возможной цене.

Как увеличить мультипликатор и получить максимальную прибыль

У вас больше контроля над мультипликатором, чем вам кажется. Ключевым в увеличении мультипликатора является подготовка вашего бизнеса к этому еще до того, как вы решите продать сайт. Если до продажи у вас есть еще 12 месяцев, то вы находитесь в выигрышном положении для увеличения ваших доходов.

Большинство изменений, которые можно предпринять для увеличения стоимости сайта, на самом деле очевидны.

Чтобы предусмотреть, что нужно сделать, хорошим упражнением для ума будет реконструировать сценарий, который пришлось пройти, когда вы только начинали ваш существующий бизнес.

Скорее всего вы задали себе несколько вопросов, среди которых:

1. Какой у меня целевой рынок?
2. Какая у меня аудитория?
3. В чем их боль или радость? Какие у них увлечения?

Большинство предпринимателей задаются этими вопросами, потому что знают, что успешный маркетинг сводится к решению боли аудитории или обеспечению их тем удовольствием, которого они желают.

Подобный принцип применим и здесь, только вместо того, чтобы думать о широкой аудитории, вы думаете об одном конкретном человеке, которого нужно убедить купить ваш сайт.

Еще одно стоящее упражнение — задать себе такой вопрос: если бы вы были потенциальным покупателем собственного бизнеса, купили бы вы его с мультипликатором в диапазоне от 20 до 50?

Это подходящий вопрос, учитывая, что вы скорее всего не так уж и отличаетесь от человека, который собирается купить ваш бизнес. Вы оба предприниматели, вы оба верите в онлайн-бизнес, скорее всего у вас много общего в том, что касается интереса в этой нише.

Если ответ на этот вопрос “нет”, возможно, ваша работа еще не окончена.

Наибольшее влияние на ваш мультипликатор оказывают средний чистый доход и длительность истории дохода.

Давайте быстро пройдемся по этим двум концепциям.

Средний чистый доход

Не стоит и говорить, что при прочих равных чем выше ваш средний чистый доход, тем больше ваш мультипликатор.

Существует несколько способов увеличения вашего среднего чистого дохода, но помните, что это не всегда значит, что нужно привлечь еще больше трафика, хотя и это тоже отличный подход к делу.

Несколько советов, чтобы быстро увеличить средний чистый доход:

1. Контент: построение сайта с большим трафиком с помощью SEO — процесс зачастую, сильно зависящий от контента. Создание контента — наибольшие затраты, разве что вы все пишете сами. Большинство продавцов снижают производство контента ближе к дате продажи, чтобы снизить затраты и увеличить чистую прибыль.
2. Дополнительные затраты или необязательные затраты — это расходы, которые относятся к бизнесу, но для того чтобы управлять бизнесом, они не нужны. Самый простой пример — это посещение  конференции. Для большинства из нас посещение конференции не обязательно для управления бизнесом, но мы добавляем стоимость билета, перелета и комнаты в отеле к расходам на бизнес для оптимизации налогообложения. А можно было бы не вычитать эти расходы, чтобы чистая прибыль была больше и чтобы увеличить общую оценку.
3. Линкбилдинг (построение ссылок): как и контент, это скорее всего ваши вторые наибольшие затраты (а может даже и первые) на ведение сайта. Если вы пользуетесь сервисом по построению ссылок или у вас есть собственноручно построенная система под аутрич, вы можете захотеть постепенно снизить эти расходы перед продажей бизнеса, чтобы увеличить общий чистый доход. Большинство сайтов, которые мы видели на Empire Flippers, владельцы ранжировали по своим ключевым словам месяцами, не добавляя дополнительных ссылок (и без какого-либо дополнительного контента).

Это только 3 быстрых способа снизить расходы и улучшить чистый доход, и конечно список может быть шире. В конце концов вы лучше знаете ваш бизнес. Пройдитесь по построенному вами механизму, посмотрите, где у него дыры, если таковые есть, и как их можно заделать, чтобы укрепить позицию бизнеса.

Единственное, о чем хочу предостеречь: не жалейте алтына, а то отдадите полтину.

Иными словами, не пускайтесь в рутину только потому, что хотите сэкономить на расходах по привлечению подрядчика.

Меньше всего покупатель хочет увидеть, что покупает себе рабочее место.

Если вы управляете интернет-магазином и упаковываете все товары, а затем еще и доставляете их самостоятельно, чтобы урезать расходы по привлечению подрядчиков, вы поступаете глупо.

Покупатели этого не любят.

Конечно, они могли бы установить такой процесс и сами, но они лучше купят бизнес с уже работающей системой. А если они и захотят это делать сами, то в любом случае они скорее всего будут сбивать цену, ссылаясь на такую необходимость.

Почти всегда лучше находиться в положении, когда вы можете работать НАД бизнесом, а не В бизнесе.

Отдайте максимальное количество рутины на аутсорс. И хотя это увеличит расходы, это улучшит привлекательность вашего бизнеса как актива.

Длительность истории

Вы не можете контролировать, как давно ваш бизнес существует, но можете контролировать, сколько данных о жизни компании вы можете предоставить.

С первого же дня установите аналитику Google Analytics или Clicky.

Эти два инструмента пользуются наибольшим доверием среди покупателей, и они будут ожидать их наличия. Чем больше истории вы сможете показать покупателям в рамках трафика и выручки, тем больше у вас шансов привлечь настоящего покупателя и получить лучший мультипликатор.

Если показать рост год от года, то это поможет увеличить мультипликатор, в то время как тренд на снижение, конечно, уменьшит его.

В идеале вы захотите такой же график, как тот что я вытянул из Ahrefs (см. ниже), он показывает трафик на Empire Flippers.

Данные из Ahrefs Site Explorer

Органический трафик 30 201/месяц

Ваш бизнес обычно оценивается на основании последних 12 месяцев среднего чистого дохода. Чем больше вы можете сделать в среднем, тем лучше. Меня часто спрашивают, можно ли продать раньше, чем через указанный период, но я всегда рекомендую подождать все 12 месяцев, поскольку иначе высока вероятность того, что придется предоставить существенную скидку на мультипликатор.

Я бы пошел еще дальше и порекомендовал подождать 18–24 месяца, прежде чем продавать онлайн-бизнес. Таким образом, у вас будет полный календарный год с хорошим доходом, если предположить, что доход в первые несколько месяцев был незначительным, и дополнительный промежуток времени существования бизнеса смог бы помочь улучшить мультипликатор.

Другие факторы, которые помогут вам продать сайт с более высоким мультипликатором

Мы уже поговорили о двух основных факторах для улучшения мультипликатора, но давайте рассмотрим еще несколько, которые в связке могут привести к серьезному увеличению конечной цены для продажи.

Даже если вы решите, что не хотите продавать ваш онлайн-бизнес, вам стоит все же обратить внимание на эти факторы. Когда вы примете их во внимание, вы безусловно построите ваш бизнес лучше и эффективней, и в долгосрочной перспективе также заработаете больше денег.

Минимизация критических точек отказа

Критическая точка отказа — это что-либо настолько ценное для вашего бизнеса, что может в одночасье разрушить его, если пойдет не так.

Для многих SEO-специалистов угроза критических точек отказа связана со страхом, который есть у нас всех: апдейт алгоритма Google, который вышвыривает нас из топа выдачи в забытые миры второй страницы или еще дальше.

Конечно, вы можете сказать себе, что вы занимаетесь на 100% белым SEO, так что обновление алгоритма Google вас не затронет. Как мы недавно наблюдали при апдейте в августе во всей этой суматохе его выкатки в поиске, у многих белых SEO-специалистов сайты пострадали точно так же, как и у серых.

Правда в том, что у вас нет реального контроля над ЛЮБЫМ источником трафика, потому что вы не владеете генерирующей его платформой. Мы можем манипулировать и играть этими платформами, но мы не их разработчики и не принимаем бизнес-решения в их отношении.

Задайте себе следующий вопрос: “Что бы произошло с трафиком моего сайта, если бы я потерял 100% позиций в выдаче Google?”

Если ответом будет, что трафик станет равен нулю, вы нашли критическую точку отказа.

Можете исправить эту проблему, начав выстраивание других потоков трафика, таких как:

• Электронные письма;
• Социальные сети;
• Партнерские программы;
• Прямой трафик.

Эти разные источники трафика помогут диверсифицировать ваш сайт и защитят вас на тот случай, если какой-либо из источников пойдет на спад. Я бы только рекомендовал подключать дополнительные источники трафика, если вы планируете развитие реального бренда. Для многих сайтов, таких как простые аффилиатные сайты, может быть бессмысленно осваивать еще одну стратегию по привлечению трафика, если за это время можно просто построить еще больше сайтов.

Если же вы хотите построить по-настоящему огромный бизнес, основанный на публикации контента, то расширение на другие каналы послужит вам на пользу. Это не только защитит вас на случай исчезновения одного из источников трафика, но также покажет покупателям, что вы построили серьезный бренд, с которым нужно считаться, что значительно увеличит стоимость вашего бизнеса.

Большое количество трафика

Чем больше трафика приходит на ваш сайт, тем вероятней, что потенциальные покупатели будут заинтересованы в покупке вашего бизнеса.

К слову, когда я говорю больше трафика, я имею в виду качественный трафик. Вы хотите трафик, который будет конвертироваться, и у вас должен быть хороший коэффициент конверсии с точки зрения продаж в отношении посетителей. Какого-то универсального числа хорошего коэффициента конверсии я не приведу, поскольку каждая ниша немного отличается, а также необходимо учитывать множество факторов

Тем не менее, если покупатель видит чрезмерный трафик и при этом низкие продажи, скорее всего это его насторожит. Имейте это в виду. Нет нужды раздувать трафик, чтобы получить мультипликатор побольше, так как в конечном счете, это может наоборот послужить понижающим фактором для вашего мультипликатора.

Например, в некоторых нишах вам понадобятся всего пара тысяч посетителей сайта, чтобы продать его за шестизначную сумму

Знающий покупатель может искать высокий трафик по одной причине: он знает, что сможет значительно улучшить на сайте, поскольку там уже есть трафик, с которым можно работать. Зачастую покупатель начнет работать по таким стратегиям:

• Добавит возможность оставить электронную почту, чтобы начать продуманную рассылку;
• Будет выявлять последовательности заброшенных корзин в интернет-магазинах, чтобы вернуть покупателей на страницу оплаты;
• Поменяет различные призывы к действию (CTA), чтобы ощутимо улучшить показатели конверсии.

Белое SEO или серое SEO

Если вы хотите добиться наилучшего мультипликатора для вашего сайта, вам придется идти по белому пути.

Я провел исследование по анализу сайтов, которые мы продали на нашей платформе, чтобы обучить покупателей тому, что такое сеть частных блогов (пбн — pbn). Прочитав это исследование, покупатели могли приступить к покупке контентных сайтов, обладая уже большей информированностью, прежде чем вкладывать свои тяжело заработанные деньги.

И главное, мое исследование не показало особой разницы в плане того, что лучше для ранжирования в долгосрочной перспективе. Проанализированные мной сайты имели взлеты и падения после продажи, как в белом, так и в сером SEO. Каждый из этих сайтов был выбран для изучения, поскольку был продан в течение шести месяцев до этого, что является достаточным количеством времени для Google применительно к его алгоритмам.

Так почему я рекомендую белое SEO?

Я говорю так, потому что покупатели намного более склонны платить отличную цену за сайт, который продвигался с помощью стратегий белого SEO по сравнению с серыми техниками. В среднем мы видим, что чисто белые аффилиатные и медийные сайты получают оценку на 10% выше по сравнению с серыми сайтами.

Кому-то может показаться, что это не так уж и много, но поверьте мне, разница может составить десятки тысяч долларов.

Правда, должен добавить одно предостережение, и оно важное.

Хотя белое SEO обеспечит вас наилучшим предложением с точки зрения получаемого мультипликатора, вы можете не захотеть идти по этому пути, если вы хорошо освоили серые техники SEO. При таком подходе, хоть вы и заработаете меньше денег за каждый отдельный сайт, который продаете с нашей помощью, у вас остается возможность запустить больше сайтов, следуя своему процессу, и в конечном итоге продать большее количество сайтов.

И прежде чем мои друзья из серого SEO начнут праздновать победу над белым SEO, обратите внимание на то, что белое SEO стало намного более доступным для обычного пользователя в последние несколько лет. Следуя по белому пути, еще никогда не было так просто получить высококачественные ссылки, в противовес общепринятому мнению, вы совершенно точно можете систематизировать и масштабировать белое SEO.

Все сводится к тому, какими навыками владеете именно ВЫ.

Подписчики по электронной почте

Если вы провели в онлайн-бизнесе какое-то время, тогда вероятно, вы слышали фразу “список — это деньги”.

Обычно этот “список” — это набор электронных адресов, которые можно использовать, чтобы собрать (и затем вырастить) лиды, обрабатывая их и продавая им бесчисленное количество раз. Большинство из нас видят мудрость в построении рассылки. Тем не менее это похоже на совет, что ходить в тренажерку это хорошо.

Мы все это знаем. Почти никто не делает.

И если быть честным, как и поход в тренажерный зал, результаты рассылки могут быть плохими, если мы не понимаем, что делаем. Если вы собираете список электронных адресов только потому, что слышали будто это приносит пользу, но при этом не монетизируете его, этот список бесполезен для а вашего бизнеса. Возможно даже, что подписка на рассылку наоборот негативно сказалась на ваших доходах просто потому, что вы добавили призыв к действию (CTA) оставить адрес электронной почты, а не предложили товар.

Вам нужно доказать, что список электронных адресов принесет продолжительную пользу вашему бизнесу.

Как только вы это сделаете, эффективный список электронных адресов поднимет ваш мультипликатор до более высокой оценочной стоимости.

Все что угодно можно делать с солидным списком электронных адресов, который будет генерировать прибыль.

Вот несколько идей.

• Создайте автоматизированные последовательности, которые будут генерировать дополнительные продажи вашему трафику, предлагая больше товаров;
• Постоянно отправляйте письма с новыми акциями, предложениями и контентом, который будет иметь ценность для получателей;
• Создайте сегментацию в воронке вашей рассылки, чтобы ваши подписчики почти всегда были в одной из автоматизированных последовательностей, которые вы можете обрабатывать и продавать подписчикам свои товары.

Чем больше ваш монетизируемый список, тем больше он увеличит ваш мультипликатор.

Подписчики в социальных сетях

Подписчики в социальных сетях — это верный признак настоящего бренда. Хорошие подписчики в соцсетях могут считаться “мягким” списком электронной подписки. У вас есть постоянная аудитория, и вы можете им продавать снова и снова, если построили с ними отношения.

Тут применимы те же правила, что и в списках электронной почты.

Если вы это не монетизируете или не можете показать прямой корреляции между доходами бизнеса и его подписчиками в соцсетях, это не будет иметь веса в вашем общем мультипликаторе.

Чтобы этот фактор влиял на ваш мультипликатор, необходимо удостовериться, что вы используете и растите его. Не накручивайте несуществующих фолловеров ради соцсигналов. Большинство знающих покупателей легко могут определить, когда у учетной записи в соцсетях есть несуществующие подписчики.

Не так уж и сложно покупателям пройтись по вашим фолловерам и заметить, что они находятся в другой стране и поставляются ботофермами. Просто не стоит платить за несуществующих подписчиков, поскольку они ничего вам не принесут, и точно не увеличат вашу оценку.

Предложение людям нескольких товаров на продажу

В идеале у вас должно быть больше одного товара на продажу вашей аудитории. Чем больше у вас есть товаров, которые вы можете предложить, тем больше вы получаете возможностей что-то продать вашей аудитории.

К слову, это не всегда работает со множеством товаров. Ahrefs является отличным примером, воплощая концепцию предложения продукта, хоть и продают один продукт. И хотя Ahrefs — это только один продукт, у него так много функций, что его можно позиционировать для аудитории, как множество разных продуктов. Они могут получить маркетинговую выгоду, обладая более многочисленными возможностями для продажи своей аудитории.

Подобным образом стоит иметь три или четыре солидных товарных предложения на сайте. Это будет особенно правильно, если вы делаете интернет-магазин. Сайты под аффилиат или медийную рекламу могут обойтись меньшим количеством предложений, но если вы выстраиваете эти сайты, вам также стоит учитывать различные способы зарабатывания денег на вашей аудитории, даже если они уже что-то у вас купили.

Для интернет-магазина наличие множества товаров или SKU означает, что вы будете хорошо зарабатывать на всех этих товарах. Это снижает риск того, что какой-то один товар станет “топ продаж” или “хит сезона” и будет бешенно продаваться, а затем внезапно продажи истощатся до нескольких единиц.

Подобные виды товаров могут существенно навредить бизнесу, если бизнесу нечего предложить, когда стихнет ажиотаж. Как пример — игрушки-антистресс, предмет, по которому люди сходили с ума еще совсем недавно.

Если вы продавали только один этот товар, то скорее всего у вас больше не осталось бизнеса, как только спрос утих. Или в крайнем случае объем продаж сильно снизился.

Сколько нужно времени

Не могу лишний раз не акцентировать, что покупатели ищут возможности для инвестирования, а не еще одну работу.

Они не хотят потратить сотни тысяч долларов на ваш сайт, только чтобы работать над этим бизнесом по 40–50+ часов в неделю, шлифуя его.

Им нужна доходность.

Конечно же, нет ничего плохого в том, чтобы работать по 40–50+ часов в неделю над собственным бизнесом. Мы увлечены, вдохновлены и часто пытаемся построить нечто действительно особенное. Но инвесторы будут смотреть на ваш бизнес иначе.

Они не будут возражать работать, сколько нужно, пока эта работа проактивна и масштабируема, а также приводит к агрессивному росту бизнеса.

Вам нужно на самом деле отслеживать, сколько часов вы тратите каждую неделю на определенный сайт, который собираетесь продать. Если вы нещадно честны с собой в том, сколько часов вы затрачиваете на работу, то вы сразу же начнете видеть, что многие эти часы вы можете обрезать.

Из того, что я видел, есть три основных способа урезать количество часов.

1. Систематизируйте: используйте автоматизацию, маркетинг и любые другие средства, чтобы полностью исключить затраты на труд. В наши дни существует автоматизированное программное обеспечение для практически любой бизнес-задачи, которую только можно себе представить, особенно, когда дело доходит до бесконечного выполнения раздутых задач.
2. Постройте команду: когда вы строите команду, вы постоянно выталкиваете себя из бизнеса, чтобы вместо этого работать над ним. Поначалу это может быть сложно, но со временем ваша команда начнет производить намного больше работы для вас, чем вы когда-либо могли сделать сами, даже работая по 80 часов в неделю.
3. Создайте стандартные операционные процедуры (СОП — SOPs): Вы можете усилить вашу команду, создав ясные, четкие и понятные СОП.

Некоторые из этих стратегий могут закрасться в вашу чистую прибыль, увеличив расходы.

Тем не менее, это нормально, поскольку в конечном итоге вы делаете бизнес более привлекательным и, таким образом, более простым (и более вероятным) для продажи.

Выкопайте ров поглубже вокруг вашего бизнеса

Легко ли скопировать ваш бизнес?

Может ли кто-то утром найти URL вашего сайта и сделать точно такой же уже к обеду? Если так, то пришло время углубить ров вокруг вашего бизнеса.

Под “углублением рва” я имею в виду обеспечить уникальность вашего бизнеса. Чтобы конкурентам было сложно повторить вашу работу или сделать ее так же хорошо, как делаете ее вы. Магазин по дропшиппингу или слабый аффилиатный сайт можно быстро скопировать, что негативно сказывается на их стоимости, как актива.

Но что если речь идет о магазине дропшиппинга или аффилиатном сайте с настоящими подписчиками и вовлеченным сообществом? Конкуренту будет почти невозможно быстро наброситься и создать что-то подобное, чтобы с вами соперничать. Вы эффективно создали аудиторию, которой нравится все, что вы делаете, включая товары, которые вы продаете.

Как вы можете сделать ваш бизнес уникальным?

Вообще-то это не так сложно, как может показаться.

Вот только некоторые из методов по выкапыванию более глубокого рва.

• Углубляйтесь в нишу и владейте рынком. Если вы хотите сделать сайт, например, по здоровью, пробуйте нишеваться еще больше. Вы можете прийти к тому, что будете специализироваться только на одном специфическом упражнении, например, езде не велосипеде. Вы можете владеть рынком, если возьметесь за узкую нишу, потому что намного легче стать авторитетом в узкой тематике, чем в такой широкой, как здоровье.
• Создавайте товары, которые вы поставляете. Вместо дропшиппинга, вы можете пойти по более традиционному пути интернет-магазинов, куда вы поставляете товар. Это позволяет вам получить потенциально эксклюзивные сделки с поставщиками и увеличить маржу.
• Наймите специалистов в своей нише и создателей контента. Это связано с первым пунктом. Когда вы владеете узким рынком, вам необходимо создавать меньше контента, так что вы сможете нанять первоклассных экспертов, чтобы они создавали его для вас. Вы можете пойти еще дальше и нанять экспертов в своей нише для создания подкастов под вашим брендом, канала на YouTube или сети подписчиков в Instagram, чтобы получить еще больше вовлечения и построить сообщество.
• Обсудите специальные условия с аффилиатными менеджерами. Так же как и в случае поставки товаров, если у вас есть аффилиатный менеджер, вы часто можете договориться с ним об особой сделке, пока вы обеспечиваете его хорошим конвертируемым трафиком. Переговоры могут просто свестись к электронной переписке, где вы попросите их увеличить вашу комиссию. Вы будете удивлены, насколько это может быть эффективно. Это также может добавить вам дополнительное преимущество с точки зрения маржи, которую ваши конкуренты просто не имеют.

В конечном итоге, чем сложнее кому бы то ни было скопировать то, что вы делаете, тем ценнее ваш бизнес.

Почему люди продают сайты в первую очередь

Люди продают по разным причинам.

А иногда это совокупность причин.

Причины могут варьироваться от личных, таких как заработать деньги на усыновление ребенка — такая ситуация и правда имела место с одним из наших продавцов — до деловых причин, таких как необходимость в притоке капитала.

В общем и целом, наибольшая причина из тех, что я видел, заключается в том, что продавец хочет поскорее приступить к созданию нового бизнеса. Этот бизнес может уже быть запущен к тому времени, как продавец выставляет предыдущий бизнес на продажу у нас, и он хочет использовать доход от продажи, чтобы получить преимущество на старте.

Многие люди продают, чтобы получить капитал или бюджет, чтобы воспользоваться им на более прибыльных и конкурентных рынках. Другие используют этот капитал, чтобы одновременно запустить множество проектов, которые будут работать в том же духе, что и тот бизнес, который они только что продали.

Есть и такие, кто забирает свою прибыль из онлайна и инвестирует в традиционные проекты, такие как недвижимость или акции.

И чаще чем вы думаете, продавец будет использовать свой вновь обретенный капитал, чтобы купить другие бизнесы!

Это имеет смысл с учетом того, что их активы скорее всего наиболее ликвидны, чем когда бы то ни было, что может помочь им купить онлайн-бизнес, используя выгодную структуру сделки.

Наконец, что не менее важно, продавцы часто продают свои прибыльные сайты, потому что это снижает их риски. Я ранее упоминал, что нужно минимизировать критические точки отказа в своем бизнесе, например, диверсифицировав трафик. Но не каждый из нас хочет учиться это делать, да и не всем нужен действительно большой бренд.

Вместо того, чтобы гадать на костях о будущем поисковом алгоритме, продавцы решают собрать 20–50 ежемесячных чистых доходов загодя.

Это очень прибыльный способ снизить потенциальные риски.

И с бюджетом из шести- или семизначной суммы, который получают наши продавцы, у них появляется достаточно денег, чтобы работать со своим следующим проектом, будь он онлайн или офлайн.

Когда лучше продавать?

Знать, когда продавать – это больше искусство, чем наука, поскольку идеального времени не существует.

Одна из стратегий, которой вы можете придерживаться — это спросить себя, обрадуют ли вас деньги, которые вы можете получить при успешной продаже бизнеса. Вы можете воспользоваться нашим инструментом для оценки, чтобы получить примерный диапазон стоимости продажи, или можете использовать консервативный мультипликатор х22.

Эти деньги мотивируют?

Позволяют ли они задуматься о ваших будущих возможностях?

Если ваш энтузиазм нарастает по мере перспективы продажи, тогда вам стоит всерьез об этом задуматься и задать себе больше вопросов о продаже вашего бизнеса.

Помните, что вы всегда должны устанавливать минимальный порог того, за сколько вы готовы отдать бизнес. Таким образом вас не смогут сторговать до той суммы, которая вас на самом деле не устроит. Используя это простое правило, вы сможете выйти из сделки с приятным ощущением от ее совершения.

Большинство из нас, частных предпринимателей, всегда работает над несколькими проектами. Это просто наша суть; мы всегда замечаем новые рынки, новые вызовы и новые возможности для исследования.

Прямо сейчас есть голодные инвесторы, приходящие в царство онлайн-бизнеса. Они ищут бизнесы, в точности как ваш, потому что они знают, что могут получить прибыль, с которой не сравнится ни один другой инвестиционный инструмент.

Это означает, что на момент написания мной этой статьи, мы находимся на рынке продавцов.

Для вас это означает, что прямо сейчас отличное время, чтобы продавать и собирать прибыль.

Хотя в конечном итоге, решение о продаже вашего сайта всегда останется за вами.

Trans­la­tion: Ole­sia Korob­ka, SEO in Fajela.