{"id":10576,"date":"2022-10-02T11:25:16","date_gmt":"2022-10-02T19:25:16","guid":{"rendered":"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/?p=10576"},"modified":"2023-05-31T02:46:26","modified_gmt":"2023-05-31T10:46:26","slug":"como-crear-buyer-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/como-crear-buyer-persona\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo crear un Buyer Persona para tu empresa"},"content":{"rendered":"<div class=\"intro-txt\">\u00bfQuieres crear un buyer persona para tu empresa? Est\u00e1s en el lugar adecuado.<\/div>\n<p>Muchas empresas tienen experiencia creando buyer personas. Normalmente se hace tras un d\u00eda de brainstorming en una sala de reuniones. Una vez acabada la sesi\u00f3n, aparecen los documentos con datos demogr\u00e1ficos y psicogr\u00e1ficos (casado, con hijos, tiene coche, etc.) y los directivos se quedan satisfechos. Incluso se les ponen nombres (Ana Agencia, Guille Blogger, etc.) para que el equipo de marketing pueda recordar que son personas de verdad.<\/p>\n<p>Pero despu\u00e9s, estos \u201cbuyer persona\u201d quedan escondidos entre los recovecos de Google Drive y nunca se los vuelve a ver. Dedicas tiempo a \u201cidentificar\u201d a estas personas, pero tienen cero efecto en las <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/marketing-activities\/\" data-ahr=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/marketing-activities\/\">actividades de marketing<\/a>.<\/p>\n<blockquote class=\"twitter-tweet\" data-width=\"500\" data-dnt=\"true\">\n<p lang=\"en\" dir=\"ltr\">\u201cWe don\u2019t use our buyer personas, but here\u2019s the doc we made.\u201c<br>Why bother making it if you\u2019re not going to use it?<br>Let\u2019s build a buyer persona you\u2019ll actually use!<\/p>\n<p>\u2014 Adrienne Barnes\ud83d\ude0a (@AdrienneNakohl) <a href=\"https:\/\/twitter.com\/AdrienneNakohl\/status\/1480568570996310020?ref_src=twsrc%5Etfw\">January 10,&nbsp;2022<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p><script async src=\"https:\/\/platform.twitter.com\/widgets.js\" charset=\"utf-8\"><\/script><\/p>\n<p><em>\u201cNo usamos nuestros buyer persona, pero aqu\u00ed tienes el documento que preparamos\u201d. \u00bfPara qu\u00e9 molestarse en crearlo si luego no lo vas a usar? \u00a1Vamos a crear un buyer persona que usemos de verdad!<\/em><\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9? Porque estos buyer persona no se crearon como deb\u00edan. Por tanto, no son \u00fatiles y no pueden influir en la <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/estrategia-marketing\/\">estrategia de marketing<\/a> de una empresa.<\/p>\n<p>En este post vamos a aprender a crear un buyer persona que de verdad uses para tener impacto en tu negocio.<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#que-es-un-buyer-persona\">\u00bfQu\u00e9 es un buyer persona?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#por-que-son-buyer-personas-importantes\">\u00bfPor qu\u00e9 son los buyer persona importantes?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#como-crear-un-buyer-persona\">C\u00f3mo crear un buyer persona<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#como-usar-tu-buyer-persona-en-marketing\">C\u00f3mo usar tu buyer persona<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#faqs\">Preguntas y respuestas sobre buyer personas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"post-nav-link clearfix\" id=\"section1\"><a class=\"subhead-anchor\" data-tip=\"tooltip__copielink\" rel=\"#section1\"><svg width=\"19\" height=\"19\" viewBox=\"0 0 14 14\" style><g fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><path d=\"M0 0h14v14H0z\" \/><path d=\"M7.45 9.887l-1.62 1.621c-.92.92-2.418.92-3.338 0a2.364 2.364 0 0 1 0-3.339l1.62-1.62-1.273-1.272-1.62 1.62a4.161 4.161 0 1 0 5.885 5.884l1.62-1.62L7.45 9.886zM5.527 5.135L7.17 3.492c.92-.92 2.418-.92 3.339 0 .92.92.92 2.418 0 3.339L8.866 8.473l1.272 1.273 1.644-1.643A4.161 4.161 0 1 0 5.897 2.22L4.254 3.863l1.272 1.272zm-.66 3.998a.749.749 0 0 1 0-1.06l2.208-2.206a.749.749 0 1 1 1.06 1.06L5.928 9.133a.75.75 0 0 1-1.061 0z\" style \/><\/g><\/svg><\/a><div class=\"link-text\" data-anchor=\"\u00bfQu\u00e9 es un buyer persona?\" data-section=\"que-es-un-buyer-persona\">\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es un buyer persona?<\/h2>\n<\/div><\/div>\n<p>Un buyer persona es una representaci\u00f3n semi-ficticia de tu cliente objetivo. Son semi-ficticias porque a pesar de no ser personas reales <em>de verdad,<\/em> se basan en <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/investigacion-de-mercados\/\">investigaci\u00f3n de mercados<\/a> y datos que tienes de clientes existentes.<\/p>\n<div class=\"post-nav-link clearfix\" id=\"section1\"><a class=\"subhead-anchor\" data-tip=\"tooltip__copielink\" rel=\"#section1\"><svg width=\"19\" height=\"19\" viewBox=\"0 0 14 14\" style><g fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><path d=\"M0 0h14v14H0z\" \/><path d=\"M7.45 9.887l-1.62 1.621c-.92.92-2.418.92-3.338 0a2.364 2.364 0 0 1 0-3.339l1.62-1.62-1.273-1.272-1.62 1.62a4.161 4.161 0 1 0 5.885 5.884l1.62-1.62L7.45 9.886zM5.527 5.135L7.17 3.492c.92-.92 2.418-.92 3.339 0 .92.92.92 2.418 0 3.339L8.866 8.473l1.272 1.273 1.644-1.643A4.161 4.161 0 1 0 5.897 2.22L4.254 3.863l1.272 1.272zm-.66 3.998a.749.749 0 0 1 0-1.06l2.208-2.206a.749.749 0 1 1 1.06 1.06L5.928 9.133a.75.75 0 0 1-1.061 0z\" style \/><\/g><\/svg><\/a><div class=\"link-text\" data-anchor=\"\u00bfPor qu\u00e9 son los buyer persona importantes?\" data-section=\"por-que-son-buyer-personas-importantes\">\n<h2>\u00bfPor qu\u00e9 son los buyer persona importantes?<\/h2>\n<\/div><\/div>\n<p>Aunque cada cliente es distinto, es casi imposible para la mayor parte de empresas dirigirse a todos de forma individualizada. (Aunque hay excepciones, es por lo que existe el <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/account-based-marketing\/\" data-ahr=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/account-based-marketing\/\">account-based marketing<\/a> o marketing basado en cuentas).<\/p>\n<p>Sin embargo, los compradores suelen tener necesidades y deseos parecidos. As\u00ed que en lugar de atender a cada diferencia individual, un buyer persona te permite usar esos puntos en com\u00fan dentro de tu marketing.<\/p>\n<p>Por ejemplo, un blogger aficionado y un profesional de marketing son personas completamente distintas en la superficie. Pero tienen un objetivo parecido: <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/how-to-drive-traffic-to-your-website\/\" data-ahr=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/how-to-drive-traffic-to-your-website\/\">conseguir m\u00e1s tr\u00e1fico a su web<\/a>. As\u00ed que en lugar de dirigirse a ellos por separado, podemos ir a por el problema principal (c\u00f3mo conseguir m\u00e1s tr\u00e1fico) y atraer a ambos a nuestra empresa.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, dado que los buyer persona que est\u00e1s creando nacen de historias reales relacionadas con tus compradores, crear un buyer persona te ayudar\u00e1 a entender a tus clientes en profundidad; c\u00f3mo piensan y toman decisiones, qui\u00e9n los influye y&nbsp;dem\u00e1s.<\/p>\n<p>Esto te ayudar\u00e1 a crear y alinear tus mensajes, producto, atenci\u00f3n al cliente, etc., con lo que tus clientes <em>realmente <\/em>quieran y necesiten.<\/p>\n<p>Finalmente, un buyer persona te permite visualizar a tus compradores. Muchas empresas cometen el error de volcarse demasiado en s\u00ed mismas y olvidan para qui\u00e9n son sus productos. Un buyer persona te sirve de recordatorio de que est\u00e1s vendiendo a personas reales.<\/p>\n<div class=\"post-nav-link clearfix\" id=\"section1\"><a class=\"subhead-anchor\" data-tip=\"tooltip__copielink\" rel=\"#section1\"><svg width=\"19\" height=\"19\" viewBox=\"0 0 14 14\" style><g fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><path d=\"M0 0h14v14H0z\" \/><path d=\"M7.45 9.887l-1.62 1.621c-.92.92-2.418.92-3.338 0a2.364 2.364 0 0 1 0-3.339l1.62-1.62-1.273-1.272-1.62 1.62a4.161 4.161 0 1 0 5.885 5.884l1.62-1.62L7.45 9.886zM5.527 5.135L7.17 3.492c.92-.92 2.418-.92 3.339 0 .92.92.92 2.418 0 3.339L8.866 8.473l1.272 1.273 1.644-1.643A4.161 4.161 0 1 0 5.897 2.22L4.254 3.863l1.272 1.272zm-.66 3.998a.749.749 0 0 1 0-1.06l2.208-2.206a.749.749 0 1 1 1.06 1.06L5.928 9.133a.75.75 0 0 1-1.061 0z\" style \/><\/g><\/svg><\/a><div class=\"link-text\" data-anchor=\"C\u00f3mo crear un buyer persona\" data-section=\"como-crear-un-buyer-persona\">\n<h2>C\u00f3mo crear un buyer persona<\/h2>\n<\/div><\/div>\n<p>Crear un buyer persona no consiste en descargar una plantilla y rellenarla. Consiste en hablar a personas de verdad y entender sus puntos de&nbsp;vista.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed tienes c\u00f3mo crear un buyer persona:<\/p>\n<h3>1. Encuentra personas a las que entrevistar<\/h3>\n<p>Crear un buyer persona implica coger el tel\u00e9fono (o, hoy en d\u00eda, abrir Zoom) y hablar con tus clientes.<\/p>\n<p>Eso quiere decir que el primer paso es encontrar a personas a las que entrevistar. \u00bfCon qui\u00e9n deber\u00edas hablar? El grupo m\u00e1s f\u00e1cil por el que empezar (y, por el que deber\u00edas empezar) son tus clientes.<\/p>\n<p>Encontrarlos deber\u00eda ser relativamente f\u00e1cil. Deber\u00edas tener una herramienta de CRM (gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con el cliente, del ingl\u00e9s <em>customer relationship management<\/em>) donde almacenes tus datos de clientes. Revisa la lista y elige a aquellos a los que te gustar\u00eda entrevistar. Una forma r\u00e1pida de acotar la lista es encontrar a tus mejores compradores; aquellos que llevan m\u00e1s tiempo contigo o que gastan m\u00e1s dinero.<\/p>\n<p>Si est\u00e1s empezando y no tienes clientes no te preocupes. Deber\u00edas tener una idea general de para qui\u00e9n es tu producto o servicio. Contacta a estas personas y trata de ver si estar\u00edan interesados en una entrevista. Probablemente los encuentres en comunidades en Facebook, Telegram, Discord, Slack, Twitter, Reddit, Men\u00e9ame, etc. Tambi\u00e9n puedes ir a eventos f\u00edsicos como conferencias y meetups.<\/p>\n<p>En una fase temprana, estas entrevistas pueden actuar de forma simult\u00e1nea como entrevistas de <a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Desarrollo_de_clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">desarrollo de cliente<\/a> y ayudarte a entender si has alcanzado el encaje <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/product-market-fit\/\">producto-mercado o <\/a><em><a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/product-market-fit\/\">product-market fit<\/a><\/em>.<\/p>\n<p>Aunque debas hablar con tus clientes, ten en cuenta que no es suficiente con eso. Despu\u00e9s de todo, estas personas han comprado y usado tus productos o servicios. Claramente est\u00e1n satisfechos con lo que han obtenido. As\u00ed que entrevistarlos solo te dar\u00e1 historias en las que tu empresa acert\u00f3.<\/p>\n<p>Todas las personas quieren escuchar cosas buenas, pero saber d\u00f3nde te has quedado corto tambi\u00e9n es importante. As\u00ed que, m\u00e1s all\u00e1 de tus clientes, hay otras personas a las que deber\u00edas entrevistar. Aqu\u00ed van algunas opciones:<\/p>\n<h4>A. Tus usuarios<\/h4>\n<p>Los usuarios son personas que han empezado una prueba contigo o usado una versi\u00f3n gratuita de tus productos pero no se han convertido en clientes. Tienes usuarios si eres un SaaS (<em>software as a service, <\/em>o software como servicio) o incluso un gimnasio que ofrezca un mes de prueba.<\/p>\n<p>De nuevo, este grupo de personas deber\u00eda ser relativamente f\u00e1cil de encontrar, ya que tuvieron que dar sus datos de contacto para acceder a tu versi\u00f3n de prueba o producto gratuito. Por ejemplo, si queremos entrevistar a nuestros usuarios, podemos encontrar f\u00e1cilmente a todos los que se registraron en nuestra herramienta gratuita <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/es\/webmaster-tools\">Ahrefs Webmaster Tools<\/a> pero que no son actualmente clientes.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Untitled-38.png\"><\/p>\n<h4>B. Tus oportunidades de venta o prospectos<\/h4>\n<p>Este grupo de personas o bien han contactado con tu equipo de ventas (por ejemplo, para una demo) o han hablado con tu equipo de ventas pero no han comprado tu producto. Pueden no ser usuarios.<\/p>\n<p>En cualquier caso, tu equipo de ventas deber\u00eda tener los datos de estas personas. Trabaja con el equipo de ventas para identificar qui\u00e9nes son y contactarlos.<\/p>\n<h3>2. Contacta para hacer entrevistas<\/h3>\n<p>Una vez que hayas identificado una lista de personas con la que te gustar\u00eda hablar, env\u00edales un email y preg\u00fantales si estar\u00edan dispuestos a unirse a una llamada contigo.<\/p>\n<p>S\u00e9 honesto y transparente. Diles directamente que tratas de aprender m\u00e1s sobre tus clientes y que te gustar\u00eda escuchar su experiencia.<\/p>\n<p>Aseg\u00farate de aclarar el tiempo necesario por adelantado para no asustarles. 20-30 minutos deber\u00edan ser suficientes para la entrevista.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, aseg\u00farales que no es una llamada para vender. Especialmente si entrevistas a tus usuarios u oportunidades de venta, pueden pensar que vas a usar el momento para tratar de vender algo.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, puedes ofrecer un incentivo para mostrar que valoras el tiempo de tus clientes. Algo que tambi\u00e9n ayudar\u00e1 a que acepten.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/twitter.com\/AdrienneNakohl\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Adrienne Barnes<\/a> de <em>Best Buyer Persona<\/em> dice que los descuentos en tu producto (sobre todo cuando hablas con tus clientes) le han dado muy buenos resultados. Por otro lado, los donativos a asociaciones de beneficencia elegidas por tus clientes (a su nombre) tambi\u00e9n son un gran incentivo que puedes probar.<\/p>\n<h3>3. Entrev\u00edstales<\/h3>\n<p>Con las entrevistas agendadas, es hora de hacer la entrevista real.<\/p>\n<p>Antes de que la entrevista comience, pregunta si la puedes grabar. Esto es importante porque no vamos a apoyarnos en recuerdos poco fiables para sacar conclusiones. Y, aunque tomar notas durante la entrevista es esencial, tomar demasiadas notas puede perjudicar la sesi\u00f3n.<\/p>\n<p>Cuando tu entrevistado haya expresado consentimiento, puedes empezar.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/adelerevella\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Adele Revella<\/a> de <a href=\"https:\/\/buyerpersona.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Buyer Persona Institute<\/a> sugiere que empieces con esta pregunta, \u201c<em>ll\u00e9vame al d\u00eda en que decidiste por primera vez evaluar [la categor\u00eda de soluci\u00f3n en la que entra tu producto] y dime qu\u00e9&nbsp;pas\u00f3\u201d.<\/em><\/p>\n<p>Esto deber\u00eda establecer el tono y permitir a tu entrevistado contar su experiencia.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n puedes hacer preguntas basadas en el famoso modelo de los <a href=\"https:\/\/buyerpersona.com\/what-is-a-buyer-persona\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Cinco Anillos del <\/a><a href=\"https:\/\/buyerpersona.com\/what-is-a-buyer-persona\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Conocimiento<\/a><a href=\"https:\/\/buyerpersona.com\/what-is-a-buyer-persona\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> de Compra<\/a> de Adele Revella:<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li><strong>Iniciativas prioritarias<\/strong>: \u00bfqu\u00e9 hace que los compradores inviertan en productos como el tuyo? \u00bfQu\u00e9 pasa con los compradores que est\u00e1n satisfechos con la situaci\u00f3n actual?<\/li>\n<li><strong>Factores de \u00e9xito:<\/strong> \u00bfQu\u00e9 resultados espera conseguir tu comprador al adquirir tu producto o uno parecido?<\/li>\n<li><strong>Barreras percibidas<\/strong>: \u00bfqu\u00e9 preocupa a tus compradores en lo que respecta a tu producto? \u00bfQu\u00e9 les frena a la hora de comprar?<\/li>\n<li><strong>Buyer Journey<\/strong> (el itinerario o viaje del cliente): \u00bfC\u00f3mo eval\u00faan los compradores sus opciones?<\/li>\n<li><strong>Criterios de decisi\u00f3n<\/strong>: \u00bfQu\u00e9 aspectos de tus competidores consideran los compradores como los m\u00e1s importantes?<\/li>\n<\/ol>\n<p>A partir de ah\u00ed, sigue estos consejos para asegurarte una entrevista fluida:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Dale a los entrevistados tiempo para responder. <\/strong>Tus entrevistados no son robots con respuestas listas para cada pregunta. El silencio es oro; dales espacio para pensar sus ideas y responder.<\/li>\n<li><strong>Escucha. No incluyas tus opiniones propias o te defiendas a ti o tus productos. <\/strong>Tu objetivo es encontrar respuestas, no vender o ser juzgado por un tribunal. Aseg\u00farate de escuchar lo que los clientes dicen.<\/li>\n<li><strong>Pregunta \u201c\u00bfpor qu\u00e9?\u201d y haz preguntas de seguimiento en base a lo que hayan dicho (y usa las mismas palabras que est\u00e9n usando). <\/strong>Tus entrevistados puede que no respondan tus preguntas directamente o por completo. O quiz\u00e1 haga falta que insistas para que te den m\u00e1s informaci\u00f3n. No tengas miedo de hacer preguntas de seguimiento y pedir aclaraciones sobre lo que est\u00e1n diciendo. Quieres estar en la misma p\u00e1gina. Incluso mejor. Usa las palabras que han usado para generar m\u00e1s sinton\u00eda con ellos y conseguir que se abran&nbsp;m\u00e1s.<\/li>\n<li><strong>No tengas miedo de guiar a tus entrevistados. <\/strong>Es probable que no respondan cronol\u00f3gicamente. Pueden saltar hacia delante y despu\u00e9s a\u00f1adir detalles del pasado a su relato. Deber\u00edas estar c\u00f3modo bajando el ritmo y gui\u00e1ndolos de vuelta a la parte de la conversaci\u00f3n que te interese.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4. Organiza tus&nbsp;datos<\/h3>\n<p>Cuando las entrevistas se acaben, vas a querer tener las transcripciones. Usa un servicio como <a href=\"https:\/\/www.veed.io\/tools\/transcription\/spanish-transcription\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Veed.io<\/a> para pasarlas a texto (funciona en ingl\u00e9s).<\/p>\n<p>Despu\u00e9s, es el momento de marcar las transcripciones de tus entrevistas. Puedes leer las transcripciones e identificar patrones (como palabras o frases que se repitan) dentro de lo que digan los clientes.<\/p>\n<p>Cuando veas dos o m\u00e1s con el mismo patr\u00f3n, crea una categor\u00eda para las mismas. La forma m\u00e1s f\u00e1cil de crear estas \u201ccategor\u00edas\u201d es usando el <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/embudo-marketing\/\">embudo de marketing<\/a>.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Untitled-39-2.jpg\"><\/p>\n<p>Por ejemplo, pongamos que entrevistamos a algunos de nuestros clientes de Ahrefs. Leyendo las transcripciones nos dimos cuenta de que una frase que se repet\u00eda de forma habitual era \u201cquer\u00edamos averiguar c\u00f3mo posicionar en Google por m\u00e1s palabras clave relacionadas con nuestro negocio\u201d. Ya que vendemos un conjunto de herramientas SEO, podr\u00edamos incluir estos comentarios bajo la categor\u00eda de \u201cInter\u00e9s\u201d.<\/p>\n<p>Puedes hacer esto con las Hojas de C\u00e1lculo de Google.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Untitled-39.png\"><\/p>\n<p>Una forma alternativa de marcar la transcripci\u00f3n es seguir los Cinco Anillos de la Comprensi\u00f3n de Compra.<\/p>\n<h3>5. Crea tu(s) buyer persona(s) segmentando tus&nbsp;datos<\/h3>\n<p>Finalmente, querr\u00e1s segmentar tus datos en audiencias distintas.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed van algunas formas en las que puedes segmentar a tu audiencia, cortes\u00eda de <a href=\"https:\/\/twitter.com\/AdrienneNakohl\/status\/1511348754460418067\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Adrienne Barnes<\/a>:<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Los \u201cjobs to be done\u201d (lo que trataban de resolver) por los que tus clientes compraron tu producto<\/li>\n<li>Molestias \/ pain points<\/li>\n<li>Uso<\/li>\n<li>Tama\u00f1o de la empresa<\/li>\n<li>Sector<\/li>\n<\/ol>\n<p>A veces, claramente hay dos tipos distintos de personas que puedes ver aparecer en tus datos. A veces, hay claramente un solo \u201cjob-to-be-done\u201d, as\u00ed que solo tienes una persona. C\u00f3mo segmentes y cu\u00e1ntos segmentos deber\u00edas crear depende por completo de tu empresa y clientes. No hay una forma perfecta de hacerlo.<\/p>\n<p>Una vez que hayas identificado tus segmentos, p\u00e1salos a documento(s) con todos los datos cualitativos.<\/p>\n<div class=\"post-nav-link clearfix\" id=\"section1\"><a class=\"subhead-anchor\" data-tip=\"tooltip__copielink\" rel=\"#section1\"><svg width=\"19\" height=\"19\" viewBox=\"0 0 14 14\" style><g fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><path d=\"M0 0h14v14H0z\" \/><path d=\"M7.45 9.887l-1.62 1.621c-.92.92-2.418.92-3.338 0a2.364 2.364 0 0 1 0-3.339l1.62-1.62-1.273-1.272-1.62 1.62a4.161 4.161 0 1 0 5.885 5.884l1.62-1.62L7.45 9.886zM5.527 5.135L7.17 3.492c.92-.92 2.418-.92 3.339 0 .92.92.92 2.418 0 3.339L8.866 8.473l1.272 1.273 1.644-1.643A4.161 4.161 0 1 0 5.897 2.22L4.254 3.863l1.272 1.272zm-.66 3.998a.749.749 0 0 1 0-1.06l2.208-2.206a.749.749 0 1 1 1.06 1.06L5.928 9.133a.75.75 0 0 1-1.061 0z\" style \/><\/g><\/svg><\/a><div class=\"link-text\" data-anchor=\"C\u00f3mo usar buyer persona en tu marketing\" data-section=\"como-usar-tu-buyer-persona-en-marketing\">\n<h2>C\u00f3mo usar buyer persona en tu marketing<\/h2>\n<\/div><\/div>\n<p>El objetivo de crear tus buyer persona es usarlos cuando haces marketing. No archivarlos en alguna parte y olvidarte de que existen.<\/p>\n<p>As\u00ed que aqu\u00ed tienes c\u00f3mo usar tus buyer personas:<\/p>\n<h3>1. Posicionamiento<\/h3>\n<p>La consultora de posicionamiento <a href=\"https:\/\/twitter.com\/aprildunford\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">April Dunford<\/a> escribe que \u201cel posicionamiento es el acto de definir de forma deliberada c\u00f3mo eres el mejor en algo que importa mucho a un <strong>mercado definido\u201d<\/strong>.<\/p>\n<p>Puedes usar la informaci\u00f3n que has reunido para arreglar o ajustar tu posicionamiento con lo que importa a tus clientes.<\/p>\n<h3>2. Crea contenido para las distintas fases del buyer journey<\/h3>\n<p>Para crear contenido para el buyer journey, necesitas saber qui\u00e9n es el comprador. Y necesitas saber c\u00f3mo progresa en cada fase hasta que compra tu producto.<\/p>\n<p>Ahora ya tienes las dos&nbsp;cosas.<\/p>\n<p>Por ejemplo, pongamos que hemos creado un buyer persona en Ahrefs. Vamos a llamarle Guille Blogger. Y este es el viaje de Guille Blogger:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Untitled-40.jpg\"><\/p>\n<p><em>El potencial Buyer Journey de <\/em><em>Guille <\/em><em>Blogger<\/em><\/p>\n<p><em><strong>Descubrimiento<\/strong><\/em><em>:<\/em><\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li><em>Comienza investigando nuevas formas de conseguir m\u00e1s tr\u00e1fico.<\/em><\/li>\n<li><em>Aprende varios m\u00e9todos de adquisici\u00f3n de tr\u00e1fico.<\/em><\/li>\n<li><em>Piensa que el SEO puede ser la soluci\u00f3n a su problema.<\/em><\/li>\n<li><em>Comienza a investigar y aprender SEO.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<p><em><strong>Consideraci\u00f3n:<\/strong><\/em><\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li><em>Se da cuenta de que no puede hacer SEO sin herramientas.<\/em><\/li>\n<li><em>Investiga qu\u00e9 herramientas existen.<\/em><\/li>\n<li><em>Lee reviews, comparativas, etc.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<p><em><strong>Decisi\u00f3n:<\/strong><\/em><\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li><em>Hace una prueba de 7 d\u00edas de Ahrefs (la opci\u00f3n que mejor le parece)<\/em><\/li>\n<li><em>Investiga m\u00e1s sobre el precio y las funcionalidades<\/em><\/li>\n<li><em><strong>Hace la compra<\/strong><\/em><\/li>\n<\/ol>\n<p>En la fase de Descubrimiento, a Guille le est\u00e1 costando mucho conseguir m\u00e1s tr\u00e1fico a su web. As\u00ed que creamos contenido para esta fase, buscamos temas relacionados con:<\/p>\n<ul>\n<li>Visitas a la&nbsp;web<\/li>\n<li>Visitas al&nbsp;blog<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aqu\u00ed tienes c\u00f3mo encontrar temas relacionados con esta&nbsp;fase:<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Ve al <a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/es\/keywords-explorer\">Explorador de palabras clave de Ahrefs<\/a><\/li>\n<li>Introduce los t\u00e9rminos de arriba<\/li>\n<li>Ve al informe de <strong>T\u00e9rminos que coincidan<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Ya que las palabras clave de la \u201cfase de Descubrimiento\u201d son sobre todo informativas, vamos a activar el bot\u00f3n de <strong>Preguntas.<\/strong><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/Untitled-38.jpg\"><\/p>\n<p>Como puedes ver, hay 297 temas potenciales que podemos tratar. Sin embargo, no todos son relevantes para nosotros, revisaremos la lista para elegir los m\u00e1s relevantes.<\/p>\n<p>Podemos repetir este paso para buscar temas para las otras fases del buyer journey.<\/p>\n<p><strong>Lectura recomendada:<\/strong> <em><a href=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/buyers-journey\/\" data-ahr=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/es\/buyers-journey\/\">\u00bfQu\u00e9 es el buyer journey? C\u00f3mo crear contenido para cada&nbsp;fase<\/a><\/em><\/p>\n<h3>3. Alinearse con los equipos de ventas y producto<\/h3>\n<p>Con la informaci\u00f3n de tus entrevistas a compradores, puedes ayudar a tu equipo de ventas a anticipar las barreras a la compra, crear materiales relevantes de marketing y ventas y preparar herramientas y argumentarios para movilizar a los clientes hacia la compra.<\/p>\n<p>Igualmente, puede ayudar a tus equipos de producto a crear productos que los clientes deseen y a eliminar la fricci\u00f3n en el uso de los mismos.<\/p>\n<div class=\"post-nav-link clearfix\" id=\"section1\"><a class=\"subhead-anchor\" data-tip=\"tooltip__copielink\" rel=\"#section1\"><svg width=\"19\" height=\"19\" viewBox=\"0 0 14 14\" style><g fill=\"none\" fill-rule=\"evenodd\"><path d=\"M0 0h14v14H0z\" \/><path d=\"M7.45 9.887l-1.62 1.621c-.92.92-2.418.92-3.338 0a2.364 2.364 0 0 1 0-3.339l1.62-1.62-1.273-1.272-1.62 1.62a4.161 4.161 0 1 0 5.885 5.884l1.62-1.62L7.45 9.886zM5.527 5.135L7.17 3.492c.92-.92 2.418-.92 3.339 0 .92.92.92 2.418 0 3.339L8.866 8.473l1.272 1.273 1.644-1.643A4.161 4.161 0 1 0 5.897 2.22L4.254 3.863l1.272 1.272zm-.66 3.998a.749.749 0 0 1 0-1.06l2.208-2.206a.749.749 0 1 1 1.06 1.06L5.928 9.133a.75.75 0 0 1-1.061 0z\" style \/><\/g><\/svg><\/a><div class=\"link-text\" data-anchor=\"Preguntas y respuestas sobre buyer personas\" data-section=\"faqs\">\n<h2>Preguntas y respuestas sobre buyer personas<\/h2>\n<\/div><\/div>\n<p>Aqu\u00ed tienes algunas preguntas habituales sobre los buyer persona.<\/p>\n<h3>1. \u00bfCu\u00e1ntas entrevistas deber\u00eda hacer?<\/h3>\n<p>Para arrancar tu proceso, trata de realizar al menos diez entrevistas. Pero ten en cuenta que las entrevistas para hacer buyer persona no son una \u201ccampa\u00f1a\u201d. Idealmente, deber\u00edas hacer esto todos los meses; reunirte con compradores, entrevistarlos, conseguir citas e historias de la vida real y actualizar cuando sea necesario tu documentaci\u00f3n de buyer persona.<\/p>\n<h3>2. \u00bfQu\u00e9 deber\u00eda preguntar en la entrevista?<\/h3>\n<p>No existe un conjunto de preguntas para hacer. La mayor\u00eda deber\u00edan ser espont\u00e1neas y naturales, ya que deber\u00edan ser preguntas de seguimiento que realices en funci\u00f3n de lo que responda la persona que entrevistes.<\/p>\n<p>M\u00e1s all\u00e1 de eso, deber\u00edas hacer preguntas en base a lo que quieras saber. Y eso depende mucho de tu empresa, producto, clientes y la informaci\u00f3n que tengas.<\/p>\n<p>Sin embargo, si de verdad necesitas un conjunto de preguntas que realizar (o, al menos, algo de inspiraci\u00f3n) me gusta <a href=\"https:\/\/branch.com.co\/marketing-digital\/20-preguntas-para-crear-buyer-personas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">esta lista<\/a> de K. Rosgaby Medina.<\/p>\n<h3>3. \u00bfDeber\u00eda incluir datos demogr\u00e1ficos y psicogr\u00e1ficos en mi buyer persona?<\/h3>\n<p>En la introducci\u00f3n, me mof\u00e9 de la idea de a\u00f1adir estos datos a tu buyer persona. Pero no son tan&nbsp;malos.<\/p>\n<p>Puedes a\u00f1adirlos si son realmente \u00fatiles en tu marketing. Aunque en muchas ocasiones, sobre todo en B2B y software, esta informaci\u00f3n no es&nbsp;\u00fatil.<\/p>\n<blockquote class=\"twitter-tweet\" data-width=\"500\" data-dnt=\"true\">\n<p lang=\"en\" dir=\"ltr\">I love&nbsp;this.&nbsp;<\/p>\n<p>I\u2019ve always kinda hated how \u2018personas\u2019 in marketing get a lot of elevation as a \u2018thing\u2019. \ud83e\udd37\ud83c\udffb\u200d\u2640\ufe0f<\/p>\n<p>Personas for hands-on marketers? Useless.&nbsp;<\/p>\n<p>What\u2019s useful? Understanding target customer PROBLEMS, not PERSONAS. \ud83e\udd41 <a href=\"https:\/\/t.co\/bxoQYYQwBO\">pic.twitter.com\/bxoQYYQwBO<\/a><\/p>\n<p>\u2014 Fi Shailes \u270d\ud83c\udffc \u2728 (@WritefulCopy) <a href=\"https:\/\/twitter.com\/WritefulCopy\/status\/1466025170389381120?ref_src=twsrc%5Etfw\">December 1,&nbsp;2021<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p><script async src=\"https:\/\/platform.twitter.com\/widgets.js\" charset=\"utf-8\"><\/script><\/p>\n<p><em>Me encanta esto.&nbsp;<\/em><\/p>\n<p><em>Siempre he odiado c\u00f3mo las \u201cpersonas\u201d en marketing reciben mucha atenci\u00f3n como una \u201ccosa\u201d.<\/em><\/p>\n<p><em>\u00bfLos buyer persona para profesionales que trabajan en el d\u00eda a d\u00eda? No sirven para&nbsp;nada.<\/em><\/p>\n<p><em>\u00bfQu\u00e9 es \u00fatil? Entender los PROBLEMAS del cliente objetivo, no las PERSONAS.<\/em><\/p>\n<p>Piensa en esto: si est\u00e1s vendiendo software de marketing, \u00bfimporta que \u201cCarlos Director de Marketing\u201d est\u00e9 casado? Si su pareja es la CEO o CFO, s\u00ed, pero es una circunstancia excepcional. Por lo general, no tendr\u00e1 impacto en tu marketing.<\/p>\n<p>Sin embargo, es \u00fatil si tienes un negocio de fotograf\u00edas de bodas. Una persona casada no necesita nuevos servicios de fotograf\u00eda de bodas, por lo que la informaci\u00f3n demogr\u00e1fica, como el estado marital, deber\u00eda ser \u00fatil para un negocio as\u00ed.<\/p>\n<h3>4. \u00bfPuedo hacer encuestas en lugar de llamar a mis clientes?<\/h3>\n<p>Lo s\u00e9. Coger el tel\u00e9fono o meterse en llamadas de Zoom puede intimidar. Pero no existe algo que reemplace hablar con personas.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, alguien tiene que dise\u00f1ar las encuestas. Y ese alguien solo puede dise\u00f1ar una encuesta en base a su conocimiento existente. Eso quiere decir que una encuesta puede estar sujeta a sesgos no intencionados del dise\u00f1ador y, por tanto, fallar a la hora de descubrir conocimiento nuevo o cosas inesperadas.<\/p>\n<div class=\"sidenote\"><div class=\"sidenote-title\">Nota al margen.<\/div> Las preguntas de las encuestas tambi\u00e9n pueden estar sujetas a los sesgos del entrevistador. As\u00ed que aseg\u00farate de crear preguntas abiertas y deja que la persona a la que entrevistes responda c\u00f3mo quiera. No incluyas tu opini\u00f3n o trates de guiar las respuestas que quieras o\u00edr.\n<\/div>\n<p>No quieres realizar muchas encuestas para acabar perpetuando tu propio sesgo de confirmaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En lugar de eso, usa encuestas para validar el conocimiento que has adquirido a trav\u00e9s de tus entrevistas. Mira si los comentarios que te han dado las personas que has entrevistado son \u00fanicos o representativos de una mayor audiencia.<\/p>\n<h3>5. \u00bfCu\u00e1ntos buyer persona deber\u00eda crear?<\/h3>\n<p>Adele Revella escribe:<\/p>\n<blockquote class=\"small\"><div class=\"quote-content\">\n<p>La pregunta fundamental no es cu\u00e1ntos buyer persona se necesitan, sino, \u00bfde cu\u00e1ntas formas necesitas hacer marketing de tu soluci\u00f3n para poder persuadir a los compradores de que tu aproximaci\u00f3n es la que se ajusta de forma a ideal a sus necesidades?<\/p>\n<p>Podemos conseguir este objetivo si la forma en que definimos nuestros buyer persona facilita saber cu\u00e1ndo una versi\u00f3n diferente de nuestra historia supondr\u00e1 m\u00e1s negocio para la empresa.<\/p>\n<\/div><div class=\"quote-info clearfix\"><div class=\"quote-photo\"><img decoding=\"async\" alt=\"Adele Revella\" src=\"https:\/\/ahrefs.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/adele-revella.png\"><\/div><div class=\"extra-box\"><span class=\"quote-author\">Adele Revella,<\/span> <span class=\"quote-author-job\">CEO <a href=\"https:\/\/buyerpersona.com\/\" target=\"_blank\">Buyer Persona Institute<\/a><\/span><\/div><\/div><\/blockquote>\n<p>Esta es la raz\u00f3n por la que nos preocupamos menos por los datos demogr\u00e1ficos, y m\u00e1s del \u201cjob-to-be-done\u201d. Cuando segmentamos por demograf\u00eda es tentador crear todas las variantes posibles (despu\u00e9s de todo, no est\u00e1 solo Carlos Director de Marketing, tambi\u00e9n tenemos a Clara Directora de Marketing, Catalina Directora de Marketing o Agust\u00ed Director de Marketing).<\/p>\n<p>Sin embargo, ya que todos son Directores y Directoras de Marketing tendr\u00e1n \u201cjobs-to-be-done\u201d parecidos. Y si descubres que esto es cierto a partir de tus entrevistas, puedes crear un \u00fanico buyer persona para dirigirte a todos. Pero si descubres que algunas expectativas son distintas, es el momento en que puedes considerar crear otro buyer persona.<\/p>\n<p>Si piensas que crear otro buyer persona puede ayudarte a hacer mejor marketing de tu producto (como dice Adele Revella) entonces considera invertir algunos recursos en realizar m\u00e1s entrevistas a compradores para \u201cprobar\u201d que esta persona existe. Las encuestas pueden funcionar, \u00fasalas para ver si tus hallazgos actuales se cumplen en todos los segmentos.<\/p>\n<h3>6. \u00bfDeber\u00eda entrevistar al \u201cdecisor final\u201d (por ejemplo, al Director\/a de Marketing o Financiero o al\/la&nbsp;CEO)?<\/h3>\n<p>En muchas empresas, sobre todo en las grandes, el decisor final pertenece a un nivel elevado. Y, tradicionalmente, a muchos equipos de venta se les ense\u00f1a a dirigirse al decisor final para vender sus productos.<\/p>\n<p>En ese caso, \u00bfdeber\u00edas seguir las indicaciones del equipo de ventas? Probablemente no. Porque aunque el \u201cdecisor final\u201d te d\u00e9 su voto de confianza, puede que no est\u00e9n muy involucrados en el proceso de evaluaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En caso de ser as\u00ed, entrevistarlos (suponiendo que est\u00e9n disponibles en primer lugar) no te dar\u00e1 mucha informaci\u00f3n. Es mejor que entrevistes a personas que est\u00e1n involucradas.<\/p>\n<h2>Reflexiones finales<\/h2>\n<p>Este post no habr\u00eda sido posible sin el trabajo de Adele Revella y Adrienne Barnes. Si quieres explorar m\u00e1s su trabajo, te recomiendo:<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Leer el libro de Adele Revella, <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Buyer-Personas-Customers-Expectations-Strategies\/dp\/1118961501\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Buyer Personas<\/a><\/li>\n<li>Escuchar <a href=\"https:\/\/saasclub.io\/podcast\/best-buyer-persona-adrienne-barnes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">este cap\u00edtulo de podcast<\/a>, donde Adrienne Barnes explica c\u00f3mo crear buyer personas<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfAlguna pregunta o comentario sobre la creaci\u00f3n de buyer personas? <a href=\"https:\/\/twitter.com\/AhrefsES\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Escr\u00edbenos en Twitter<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Muchas empresas tienen experiencia creando buyer personas. Normalmente se hace tras un d\u00eda de brainstorming en una sala de reuniones. Una vez acabada la sesi\u00f3n, aparecen los documentos con datos demogr\u00e1ficos y psicogr\u00e1ficos (casado, con hijos, tiene coche, etc.) y<span class=\"ellipsis\">\u2026<\/span><\/p>\n<div class=\"read-more\">Leer m\u00e1s \u203a<\/div>\n<p><!-- end of .read-more --><\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":10692,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"wp_typography_post_enhancements_disabled":false,"footnotes":""},"categories":[3,42],"tags":[],"coauthors":[33],"class_list":["post-10576","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-content-marketing","category-marketing","odd"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>C\u00f3mo crear un Buyer Persona para tu empresa<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Un buyer persona es una 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